【培訓對象】
董事長、總經理、營銷副總、各部門經理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關人員

【培訓收益】
 了解企業成長過程中會遇到的典型增長問題  掌握一套基于企業營銷戰略的綜合解決方案  掌握如何去精準分析客戶需求以及客戶購買行為  轉變學員傳統營銷（銷售）理念，讓學員了解客戶價值導向的營銷（銷售）理念  掌握如何通過創造、傳遞和提升客戶價值來獲得客戶滿意，并最終實現企業價值  現場解答企業轉型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業、解惑

提問導入：企業經營的目的是什么？企業靠什么生存和發展？企業持續成長的核心能力是什么？
一、市場營銷是如何演化的？
1、市場營銷理念的百年發展
 生產觀
 產品觀
 推銷觀
 營銷觀
 社會營銷觀
 大市場營銷觀
研討：公司市場營銷理念的演化
2、市場營銷組合的演進
 4P
 4C
 4R
3、營銷1.0到營銷4.0時代
 營銷1.0：產品致勝
 營銷2.0：銷售致勝
 營銷3.0：營銷制勝
 營銷4.0：全面營銷為王
工具：營銷漏斗
二、如何創造客戶價值？
案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、客戶行為的深層次分析
 市場構成分析
 客戶購買流程分析
 客戶購買影響因素分析
工具：五維模型分析
演練：繪制企業采購框架圖
2、客戶需求的挖掘與解讀
 如何激活客戶需求？
 如何深挖客戶需求
3、客戶價值創造的常見模式
 產品價值、顧問價值還是績效價值？
 如何實現銷售人員的進階？
工具：SPIN銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書
研討：根據價值導向的銷售成交公式，如何創造客戶價值？
三、如何準確傳遞客戶價值？
1、如何屏蔽對手，傳遞價值
 競品分析表
 競爭對手屏蔽技巧
2、如何協同采購，比翼雙飛
 關注客戶關注點（三階段：期望形成、方案評估、價值評估）
 與客戶溝通出發（九流程：從發現問題出發到評估風險成本結束）
3、如何消除顧慮，推進訂單
 客戶顧慮的分類
 客戶顧慮的強度
 客戶異議處理的技巧
演練：如何消除特定情境下的客戶異議？
四、如何實現客戶價值的提升？
1、管理期望，讓客戶滿意
 客戶期望如何形成的？
 如何合理設置客戶期望？
2、做好服務，提升客戶價值
 服務容忍區域設置
 服務質量差距模型
 如何提升服務水平？
工具：服務差距5Gap模型
3、大客戶關系管理
 大客戶銷售的特征
 大客戶忠誠度的打造
研討：如何提升公司大客戶的忠誠度？
總結：只要持續創造和輸出客戶價值，才可能贏得長期穩定的客戶關系。
五、現場收集的學員問題解答
通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設計專門的研討咨詢環節
 

 北京市青年教學名師、中國人民大學管理學博士
 首都經濟貿易大學市場營銷系主任 中青年骨干教師
 北京市優秀專業課主講教師
 獲北京市高校優秀教材課件獎
 獲北京市高校優質本科課程獎
 獲北京市教學比賽二等獎、最受學生歡迎獎、最佳教案獎
 獲教學卓越獎、最受MBA學生歡迎獎等多項學校教學獎項
 中國人民大學、西安交通大學等高校總裁班教授
 為國家電網（NGG）、雅戈爾（600177）、京客隆（00184）、廣聯達（002410）等上市公司提供管理咨詢服務，擔任多個企業專家顧問
 為京東集團、招商銀行等大型企業提供戰略和營銷培訓，
累計培訓時長5000+小時，累計輔導人數20000+

【個人簡介】
張老師是管理學科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當代財經》、《現代財經》、《經濟與管理研究》、《財經科學》等國內外重要刊物上發表學術論文10余篇，獨立出版和參與編寫專著5部，參與國家級課題研究6項，作為主要參加人參與部委課題多項，多次獲得省部級教學獎勵。
張老師擁有15年的企業咨詢培訓經驗，曾為多家企業提供戰略和營銷咨詢服務，幫助多家不同類型的企業成功突破成長瓶頸、達到業績倍增，獲得企業一致好評。
【實戰經驗】
 幫助國家電網公司梳理十年管理實踐，并幫助制定了公司國際化人才戰略，設計和實施了國際化視野提升課程體系，撰寫國際化HR戰略專著一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓體系，并在國家電網公司全面推開
 幫助雅戈爾集團制定五年發展戰略規劃，打造多品牌戰略，突破成長瓶頸，三年時間市場業績突破100億，創造了行業奇跡
 幫助京客隆集團突破連續四年凈利潤下滑的危機，實現組織架構全面升級，調整業態布局和商品結構，構建多元化盈利模式，三年時間凈利潤增長100%，成長為業內翹楚
 幫助北京網信物業制定發展戰略，重新構建營銷增長戰略，在物業行業整體利潤下降的局面下，通過開源節流，提升公司營業收入50%以上
 

• 企業文化落地三步曲

   

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