【培訓對象】
董事長、總經理、營銷副總、各部門經理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關人員

【培訓收益】
了解企業成長過程中會遇到的典型增長問題 掌握如何去精準分析客戶的需求以及購買行為 轉變學員傳統營銷（銷售）理念，讓學員了解客戶價值導向的新產品營銷理念 掌握如何通過創造、傳遞和提升客戶價值來獲得客戶滿意，并最終實現企業價值 現場解答企業轉型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業、解惑

提問：企業經營目的是什么？企業靠什么生存和發展？企業持續成長的核心能力是什么？
一、市場營銷的思維與管理流程
1、市場營銷思維的搭建
市場營銷的內涵
市場營銷的核心概念
市場營銷的本質
2、市場營銷的演化
市場營銷觀念的演化
市場營銷組合的演化
營銷1.0到營銷4.0時代
研討：公司市場營銷理念的演化
3、市場營銷的管理流程
分析市場機會
選擇目標市場
設計市場營銷組合
管理營銷活動
工具：營銷漏斗
二、如何洞察B端客戶的需求
案例導入：銷售人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、ToB購買行為深度分析
企業客戶影響因素分析
企業客戶購買參與者分析
企業客戶購買流程分析
工具：五維模型分析
演練：繪制企業采購框架圖
2、客戶需求精準分析
需求的來源解析（痛點、癢點）
如何激活客戶需求？（需求分類）
如何深挖客戶需求
3、客戶需求滿足的常見模式
產品價值
顧問價值
績效價值
小組討論：根據價值導向的銷售成交公式，如何創造客戶價值？
三、新產品市場定位戰略
1、如何做好客戶細分
市場細分的四大維度
市場細分的三個方法
有效市場細分的判定
2、如何選擇目標市場
目標市場評估的標準
如何選擇目標市場
如何覆蓋目標市場
3、如何實現市場精準定位
市場定位的內涵與步驟
市場定位的核心判斷（三個層次）
市場定位的依據與方法
工具：POP與POD定位法
案例：復盤公司的STP戰略
四、新產品營銷策略
1、新產品開發策略
新產品的界定和分類
顧客創新參與策略
新產品的采用和擴散策略
2、產品組合優化策略
產品整體概念與產品組合框架
產品組合深度分析
產品組合如何優化（長度、寬度、深度以及關聯度）
演練：畫出企業產品的整體概念圖
工具：通用矩陣分析圖
3、新產品定價策略
新產品定價影響因素
新產品如何制定合理價格
新產品價格策略的制定
4、新產品渠道開拓策略
新產品渠道設計策略
新產品渠道激勵策略
5、新產品市場促銷策略
新產品促銷設計策略
四大促銷策略的實施
案例：公司新產品營銷策略研討 

 北京市青年教學名師、中國人民大學管理學博士
 首都經濟貿易大學市場營銷系主任 中青年骨干教師
 北京市優秀專業課主講教師
 獲北京市高校優秀教材課件獎
 獲北京市高校優質本科課程獎
 獲北京市教學比賽二等獎、最受學生歡迎獎、最佳教案獎
 獲教學卓越獎、最受MBA學生歡迎獎等多項學校教學獎項
 中國人民大學、西安交通大學等高?？偛冒嘟淌?br />  為國家電網（NGG）、雅戈爾（600177）、京客隆（00184）、廣聯達（002410）等上市公司提供管理咨詢服務，擔任多個企業專家顧問
 為京東集團、招商銀行等大型企業提供戰略和營銷培訓，
累計培訓時長5000+小時，累計輔導人數20000+

【個人簡介】
張老師是管理學科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當代財經》、《現代財經》、《經濟與管理研究》、《財經科學》等國內外重要刊物上發表學術論文10余篇，獨立出版和參與編寫專著5部，參與國家級課題研究6項，作為主要參加人參與部委課題多項，多次獲得省部級教學獎勵。
張老師擁有15年的企業咨詢培訓經驗，曾為多家企業提供戰略和營銷咨詢服務，幫助多家不同類型的企業成功突破成長瓶頸、達到業績倍增，獲得企業一致好評。
【實戰經驗】
 幫助國家電網公司梳理十年管理實踐，并幫助制定了公司國際化人才戰略，設計和實施了國際化視野提升課程體系，撰寫國際化HR戰略專著一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓體系，并在國家電網公司全面推開
 幫助雅戈爾集團制定五年發展戰略規劃，打造多品牌戰略，突破成長瓶頸，三年時間市場業績突破100億，創造了行業奇跡
 幫助京客隆集團突破連續四年凈利潤下滑的危機，實現組織架構全面升級，調整業態布局和商品結構，構建多元化盈利模式，三年時間凈利潤增長100%，成長為業內翹楚
 幫助北京網信物業制定發展戰略，重新構建營銷增長戰略，在物業行業整體利潤下降的局面下，通過開源節流，提升公司營業收入50%以上
 

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