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大客戶營銷——如何搞定高層

大客戶營銷——如何搞定高層

課程編號:61176

課程價格:¥17000/天

課程時長:2 天

課程人氣:22

行業類別:不限行業     

專業類別:營銷管理 

授課講師:成遠

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
ToB銷售相關銷售代表、銷售經理、銷售總監、售前專家

【培訓收益】
● 了解客戶決策人的特點,能夠以正確的方式拜訪決策人 ● 掌握客戶關系地圖的原理,找準項目的決策人,找到影響決策人的路徑 ● 學會拜訪決策人的四種方法,掌握用最合適的方法從高層切入項目 ● 理解可信賴顧問的理論,掌握成為決策人可信賴顧問的路徑和方法 ● 運用構建信賴的五個步驟,成為客戶決策人可信的顧問 ● 學會提出高價值方案,提升合作層級成為決策人的戰略資源

第一講:基礎篇
導入:認識客戶決策人
一、拜訪客戶決策人的三大挑戰
互動:學員面對客戶決策人的窘境,歸納挑戰
1. 級別差異大
2. 互信差
3. 溝通內容確認難
案例:從進門到董事長辦公桌前那條長長的路
二、客戶決策人的六大特性
互動:你心目中的客戶高層決策人有哪些特點?
1. 卓越品質
2. 風險導向
3. 誠實導向
4. 成功導向
5. 責任導向
6. 問題導向
討論:面對決策人,技巧管用嗎?
三、與客戶決策人互動的關鍵點
1. 階段
討論:項目的什么階段去見決策人?
1)項目規劃階段
2)突破性的計劃
2. 價值
1)突出的業務價值
2)突出的業界影響
四、與客戶決策人交流的四個層級
1. 達成交易
2. 創造價值
3. 獨特見解
4. 戰略性資源
練習:課前作業項目中的決策人畫像

第二講:識別決策人及影響者
一、客戶項目人員分析
1. 關鍵人標簽分析
1)權力:組織架構圖
2)角色:審批者、決策者、評估者、用戶、顧問
3)動機:財務動機、業務動機、關系動機、過程動機、技術動機
4)反饋:增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式
5)行為風格:支配型、影響型、穩健型、順從型
6)親密度:陌生、接觸、交往、私密
7)支持度:良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人
8)訴求:公司利益、個人利益
2. 項目圈層
1)核心圈
2)政治圈
3)觀望圈
3. 影響力分析
1)組織內
2)組織外
3)影響線
二、識別客戶決策人
1. 繪制客戶關系地圖
2. 識別客戶決策人
3. 識別客戶決策人的影響者
4. 制定決策人關系推進方案
1)根據標簽取向推進
2)根據項目關系推進
3)根據影響者關系推進
討論:決策人影響者都是組織架構圖里的人嗎?
工具:客戶關系地圖
工具:決策人關系推進表
案例練習分組分享:繪制航汽集團案例客戶關系地圖

第三講:高層切入
一、接觸客戶決策人的4條路徑
1. 公開法
2. 保證人法
3. 推薦人法
4. 守門人法
討論:4種方法的優缺點
二、接觸客戶決策人的4項準備
1. 專業的公司介紹和個人介紹
2. 直面問題的拜訪目的
3. 可信度證據
4. 承諾和行動
互動:你怎么介紹公司?
三、接觸決策人的風險
互動:拜訪公司高層有風險嗎?
1. 預約流程的風險
2. 議程合適度的風險
3. 其它風險
案例:千萬訂單的董事長拜訪

第四講:成為客戶決策人可信賴的顧問
互動:什么是客戶可信賴的顧問?
一、可信賴顧問的十大優勢
1. 客戶會向你征求意見
2. 客戶傾向于采用你的建議并開始行動
3. 客戶會像你希望的那樣對待你
4. 客戶會跟你分享更多的信息
5. 客戶會把你介紹給他的朋友和他們的商業伙伴
6. 客戶會減少對你工作施加的壓力
7. 你犯錯誤的時候,客戶會原諒你
8. 客戶會為你辯護,他會保護你
9. 客戶會提醒你遠離危險
10. 客戶會在剛剛發現問題的時候就向你尋求幫助
互動:你身邊有這樣的銷售嗎?
互動:他做銷售有什么不同一般的地方?
二、可信賴顧問遵從的五大原則
1. 聚焦客戶本人,而非他們的頭銜
2. 聚焦問題定義和解決
3. 聚焦客戶而非競爭對手
4. 聚焦長期主義而非短期得利
5. 聚焦高質量的客戶體驗
互動:你的做法與上面哪一條有沖突?那你猶豫過嗎?
三、成為可信賴的顧問
1. 構建信賴的五個步驟
1)委托
2)傾聽
3)界定
4)構想
5)承諾
討論:每一步的話術應該是什么樣的?還有其它的表達方式嗎?
2. 構建信賴的助推劑
1)時刻傾聽
2)真正的感同身受
3)注意對方感受
4)具備專業外的其它知識
5)善于提問
6)為客戶無償提供建議
3. 始終堅持正確的做法

第五講:提出高價值建議
一、注重業務積累
1. 熟悉企業運轉的模型
2. 理解政府部門的政績模型
3. 熟悉我方的產品和方案
二、提煉方案價值點
1. 差異化價值
2. 客戶獲得感
3. 可信的證據
4. 匹配決策人訴求
三、價值呈現
1. 客戶的語言
2. 故事化 

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