【培訓對象】
銷售總監/經理、客戶經理、區域經理、銷售代表、大客戶銷售人員等

【培訓收益】
● 學會商務談判的基礎理論及模型，建立正確的商務談判認知框架。 ● 掌握商務談判中的溝通技巧，能夠在商務談判中靈活運用相關手段。 ● 掌握商務談判準備細則，能夠合理分析談判態勢，制定談判目標并列明談判清單。 ● 應用偵探式談判技巧和錨定理論，能夠變被動為主動，掌控談判的局面 ● 應用開局、中局及尾局的技巧，能夠破解僵局，應對強硬對手，使談判能流暢演進 ● 通過尾局的案例演練，熟練掌握從報價到簽約的全程技巧

第一篇：認識篇
第一講：談判的底層邏輯
一、什么是談判？
案例：談判圈里傳奇的一次談判來自谷歌
互動：談判的定義
1. 談判無處不在
2. 談判困難的原因
3. 談判談的都是凈利潤
二、談判的要素和層面
1. 三要素：人、流程、內容
2. 三層面：競爭、合作、創想
三、商務談判的 5 個基本概念
1. 競爭與競合
案例：廚房與餐桌
2. 訴求和利益
案例：姐妹爭橘子
3. 成交空間
案例：二手筆記本銷售
4. 最佳替代方案
案例：應聘選擇
5. 共贏
四、商務談判的模型框架
圖解：談判框架圖
1. 訴求
2. 核心訴求
3. 妥協空間
4. 限制因素
5. 創意因素
6. 共識

第二篇：技巧篇
第一講：談判前：5大準備
一、組建團隊
1. 談判者
2. 指揮者
3. 決策者
二、態勢和人員分析
1. 狀態分析
1）談判失敗對供應方的影響
2）談判失敗對采購方的影響
案例：羅斯福競選照片
2. 人員分析
1）5 種談判風格
2）不同談判風格的應對
三、遵循的原則
1. 重視人，人幾乎決定一切
2. 目標優先
3. 利益比立場重要
4. 有限授權
5. 雙贏更重要
6. 避免非理性投入
互動：100 元現金拍賣
7. 升級談判從競爭到競合
1）打開思路，避免設限
互動：交期提升合同價值
2）增量思維，談判升維
案例：囚徒困境
3）善意優勢、長期主義
案例：羅伯特.阿克塞爾羅德計算
4）創造談判價值
案例：淘寶賣家策略
5）價值重構
四、設定談判目標
1. 談判目標
1）最高目標
2）可接受目標
3）底線目標
2. 談判可能結果
1）贏
2）和
3）輸
4）破
5）滯
五、制定談判清單
1. 必達指標
2. 努力指標
3. 假意指標
工具：談判清單

第三講：談判中：正確的溝通方法
圖解：溝通傳遞模型
一、動機
二、立場
三、傾聽
互動：客戶對你傾聽狀態的反應
四、復述
互動：復述帶來的好處
五、提問
互動：什么是好的提問
六、強調損失而不是收益
案例：丟同樣的錢但是不同的感受
七、細分收益整合損失
案例：賺同樣的錢但是不同的感受

第四講：談判中：復雜局面應對
一、偵探式談判了解對方
1. 偵探式談判遵循的 6 原則
案例：獨家權之爭
1）不只問是什么，還要問為什么
2）所有的要求都是機會
3）求同存異
4）不糾纏訴求，搞清楚利益
案例：電站和墻洞
5）突破對方的限制因素
案例：關于交期的權變
6）拒絕提案并不是終結
2. 偵探式談判策略
1）建立信任
a使用對方的語言
b強化連接
c提前布局
2）用提問回應
3）分享自己的信息
4）多參數進行談判
5）多選項測試客戶要素的排序
案例：關于數量和價格的偵探
二、避免錨定效應的坑
1. 錨定效應
案例：捐款與保護海鳥
2. 忽略對方的“錨 ”
3. 區分信息和“忽悠 ”
4. 避免陷入對方的“錨 ”。
5. 還一個錨定的價格，然后雙方進行調整。
6. 掌握錨定的主動權
互動：先開價還是后開價？先讓步還是后讓步？
三、面對強硬的對手
1. 聚焦于對方的底線和最佳備選方案。
2. 單方讓步是最廉價的讓步
3. 沉默是金
4. 給你的讓步貼上標簽。
5. 明確定義對等
6. 使用條件讓步
7. 讓步要收斂
互動：靈魂談判中的得失
8. 搞清楚談判的流程
案例：不想簽的合約
四、面對謊言
1. 識別對方的謊言
1）盡量收集信息
2）設套
3）多方驗證
4）注意那些“沒有回答你的問題 ” 的回應
5）對賭權變協議
2. 避免對方撒謊
1）表現出充分準備的樣子
2）向對方展示你獲取信息的能力
3）間接地問一些沒有威脅的問題
4）不要撒謊
互動：你撒謊的利弊
五、面對僵局
1. 換個時間談
2. 換個地點談
3. 換個人來談
4. 避免情緒問題
5. 給個小讓步，給足對方面子

第五講：談判后：強化雙贏
1. 談判結束后爭取起草合同
互動：為何要自動起草合同
2. 永遠不要幸災樂禍
3. 永遠祝賀對方
祝賀對方的好處
4. 贏得對手比贏得談判更重要

第三篇：實戰篇
第一講：開局
1. 開局--以務實的態度為談判定調
2. 開出高于預期的條件
3. 永遠不接受第一次報價
4. 不在被迫情況下出價
5. 學會表示意外

第二講：中局
1. 應對沒有決定權的對手
2. 少用區間價多用具體描述
3. 用如果讓步
4. 不要主動中間均分
5. 讓步要慢要收斂
6. 階段成果鎖定

第三講：尾局
1. 學會隨時離開
2. 最后一塊錢永遠是最貴的
3. 態度歸態度，談判歸談判
案例一：乙方折戟沉沙的軟件供應案例；解剖乙方到底犯了什么致命錯誤。
案例二：數字安全采購案例；模擬演練，解剖甲乙方每個環節什么才是最優應對。
案例三：軟件采購談判現場錄音；常見但是非常精彩的談判擋拆，身臨其境的案例。 

20年大客戶銷售實戰經驗
天津大學（雙一流）碩士
國家認證高級程序員
現任：國內某頭部軟件公司 | 一線機構總經理、企業大學營銷講師
曾任：浙大網新集團（上市） | 銷售工程師
曾任：中國石油 | 大慶油田自動化工程師
★ 僅用1年時間成交浙大網新集團3個省級項目，業績超3000萬元。
★ 銷售10連冠，帶領團隊完成連續10年超額完成銷售目標，成交金額累計超5億元。
★ 連續6年市場份額遠超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領先的軟件銷售團隊，團隊6年間為企業拿下超200個項目訂單。
★ 主講銷售課程超200場次，賦能銷售超5000人：搭建某頭部軟件公司企業大學營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅動銷售課堂，賦能企業5000+銷售員工

實戰經驗：
成遠老師從事大客戶銷售工作20多年，對大客戶營銷、銷售團隊建設與管理、項目推進、客戶拜訪、客戶關系管理、商務談判等領域有豐富的沉淀和經驗積累：
01-項目的銷售成交，實現銷售十連冠
——任職于國內某頭部軟件公司的16年期間，連續5年超額完成部門銷售業績指標，連續10年超額完成機構業績指標，銷售額累計達7億元。
02-多個項目銷售全流程實戰，服務300+大項目客戶
——完成多個數智化大項目訂單銷售：某集團公司管理平臺項目累計成交2500萬；某股份有限公司生產管理系統累計成交金額1800萬；某社保局統一管理系統累計成交金額1500萬元；某民營100強企業信息化系統累計成交金額1500萬元；某科技集團公司數字化系統成交金額1300萬元；某供應鏈管理公司數字化系統成交金額1100萬元
03-持續拓展并深耕大項目客戶合作，幫助企業實現長期區域市場占有率第一
——帶領營銷團隊攻克當地主要中國500強、中國民營100強企業，幫助公司實現當地市場份額占有率第一（超過第2、3名占有率總和）
04-搭建國內某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓200+場，以培養銷售精英
——融國際領先銷售理論與中國銷售實際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業銷售人員設計銷售成長地圖，并匹配開展《專業客戶拜訪場景案例實戰》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業5000+員工。

行業背景：
能源行業、互聯網/科技業、國企央企
主講課程：
《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》
《加速成交的信任銷售》
《專業客戶拜訪場景案例實戰》
《大客戶銷售——搞定決策人》
《高績效銷售團隊建設與管理》
《雙贏商務談判》 

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