【培訓對象】
采購總監、采購經理、采購員、供應鏈總監、供應鏈經理、供應鏈專員、其他從事商務談判的人員

【培訓收益】
1. 學會雙贏談判的定義和特點，與其它談判方式的相同點和區別，豐富學員的談判知識。 2. 掌握如何讀懂財務報表，如何通過財務數據分析談判對手的弱點，擴大學員的知識面，增加談判的籌碼。 3. 掌握雙贏談判五個階段（從準備階段到雙方成交）的主要活動，以及雙贏談判的18種策略及使用技巧，有助于提高學員的談判技巧，豐富知識，更好完成工作中的談判任務。 4. 學會采購合同管理的方法，降低采購合同的風險。 5. 通過角色扮演和談判練習，學以致用，提升談判知識學習的效率。

導入：
1. 雙贏談判的定義和特點
2. 雙贏談判的應用場景
3. 雙贏談判的五個階段
第一講：雙贏談判第一階段——準備階段
一、如何在談判前“知己知彼”
工具：SWOT分析法
工具：波特五力模型
1. 從財務數據中找到對方的弱點和機會
1）損益
2）現金流
3）資產負債
4）其它：市場占用率，行業競爭等
2. 如何尋找雙方的最佳替代方案BATNA
工具：BATNA
1）BATNA的定義
2）找到雙方的BATNA
3）比較雙方的BATNA
二、如何設定談判目標
1. 分析供應商的報價
方法：使用“料工費”報價方法
2. 分析供應商的成本
工具：作業成本分析法
3. 分析可能成交區間ZOPA
1）推測供應商的可能成交區間——勝利的曙光
2）處理沒有可能成交區間的情況——創造條件
4. 設定談判目標和出價策略
1）如何設定談判目標價格
a參考可能成交價格
b考慮談判的空間，對比雙方籌碼和實力
c確定談判目標
2）如何設定其它談判目標
a列出目標：付款期，售后服務，升級換代等
b估算得益
c確定優先目標
三、如何組建談判團隊
1. 確定談判團隊的架構分工
2. 確定成員的人選
四、選擇談判場地的技巧
1. 場地選擇對談判雙方的重要性
2. 場地選擇的建議
五、準備談判計劃和方案的技巧
案例分析1：某企業與物流供應商的談判準備
案例分析2：某企業與原材料供應商的談判準備
討論：在實際工作中如何做談判準備及改善機會
練習：學員編寫談判準備資料，老師點評

第二講：雙贏談判階段二——開場階段
一、談判開場方式的技巧——“先聲奪人”
1. 開場前的預熱溝通
2. 開場會議氣氛營造
二、談判目標鋪墊的技巧
1. 開場時向供應商傳達“特殊”信息
2. 給對方一定的壓力
3. 避免過早亮出底牌
4. 注意給自己留出回旋余地
5. 傾聽供應商發言中的關鍵信息
案例討論：某企業與物流供應商談判時的開場方式
練習：學員以角色扮演方式練習談判的開場

第三講：雙贏談判階段三——摸底階段
一、摸底的主要目標
——摸底階段需要達成的目的
二、了解對方的底線的四大技巧
1. 提問
2. 觀察對方
3. 傾聽
4. 輔助
三、隱藏自己底線的技巧
1. 回答問題的技巧
2. 管理自己的身體/肢體語言的技巧
3. 管理自己的表情和神態的技巧
四、摸底階段的談判策略
策略一：“投石問路”
策略二：“空城計”
策略三：“引蛇出洞”
五、摸底后的回顧
1. 總結摸底的結果
2. 決定下一步行動策略
案例討論1：某企業與零件供應商談判的摸底過程
案例討論2：某企業與包材供應商談判的摸底過程
討論：在實際工作中進行談判開場和摸底的方法及改善機會
練習：以角色扮演方式練習談判的摸底

第四講：雙贏談判階段四——磋商階段
一、談判磋商的主要過程
1. 出價發盤
2. 提出還盤
3. 反復磋商
二、雙方出價的先后對談判主動權的影響
通常的出價順序：賣方先出
——先出價不一定失去主動
三、供應商的報價方式
1. 書面報價
2. 口頭報價
3. 價格條款
4. 其它合約條款
5. 報價的起點和終點
6. 供應商溝通價格時的語術
1）客戶中的“最低價”
2）價格有效期
3）突出價值點
四、買方的還價方法
1. 需要關注的供應商報價條款
1）價格單位
2）價格有效期
3）階梯價格
4）浮動價格與固定價格
2. 需要關注價格以外的條款
1）供貨數量
2）供貨期
3）服務條款等
3. 有效還價的技巧
1）先提問摸底
2）回應和評價報價的話術和技巧
3）“開價高，出價低”
4）還價的起點
5）還價的最佳時機
討論：如果報價落在買方的目標范圍內，怎么應對
五、談判中的磋商和讓步
1. 尋找雙方共同把蛋糕做大的共贏機會
1）發掘我方的籌碼
a我方的BATNA是什么
b我方能給供應商帶來哪些新的業務機會
2）了解供應商的籌碼
a供應商的BATNA是什么
b供應商能給我方帶來哪些新的業務機會
3）尋找雙方可以交換的籌碼
2. 處理讓步的技巧
討論：如何讓對方讓步
——“交換籌碼是最佳的讓步”
3. 打破相持不下的僵局
1）分析雙方的分歧點
2）解決分歧的方法
3）轉移話題的方法
4）轉移突破口的方法
5）休會時機的把握
六、磋商階段常用的談判策略
1. 歐式報價法
2. 日式報價法
3. 拋磚引玉
4. 吹毛求疵
5. 引經據典
6. 紅臉白臉
7. 設定期限
8. 制造悲情和同情心
9. 步步為營
10. 以退為進
11. 以林遮木
案例討論1：某企業與物流供應商的談判磋商過程
案例討論2：某企業與電纜供應商的談判磋商過程
討論：學員在實際工作中進行談判磋商的方法及改善機會
練習：學員以角色扮演方式練習談判磋商

第五講：雙贏談判階段五——成交階段
一、談判的成交階段的主要步驟
1. 消除分歧
2. 達成交易
3. 簽訂協議合同
二、如何判斷成交的時機點
1. 磋商結果獲得雙方認可支持
2. 不存在大的談判機會、待討論問題
三、促成成交的方法
1. 總結進展和成果
2. 消除余下的分歧
3. 表達合作的誠意
4. 爭取最后的利益
5. 堅守底線和原則
6. 爭取內部的支持
四、細節的確認
1. 復核待談判的關鍵要點（無疑問或空白點）
2. 關注局部細節
五、合同及簽約安排
1. 備忘錄的作用
2. 簽約的安排
六、談判成交階段的策略
1. 權利有限
2. 最后通牒
3. 場外交易
4. 順手牽羊
案例1：某企業與原材料供應商談判成交的過程
案例2：某企業與外包供應商談判成交的過程
討論：學員在實際工作中進行談判成交的方法及改善機會
練習：學員以角色扮演的方式演練談判的成交
雙贏談判的實戰演練：
1. 學員按角色扮演的方式演練談判的整個過程
2. 老師進行點評

第六講：采購合同管理
一、采購合同的種類
1. 框架性合同
2. 固定式合同
3. 保密協議，質量協議等
二、采購合同的形式
1. 書面紙質合同
2. 電子合同
三、采購合同的內容和主要條款
1. 合同的主體
2. 合同的標的
3. 合同的價格
4. 合同的履行地點和方式
三、采購合同管理流程
1. 合同的草擬和模版
2. 合同的評審
3. 合同的談判
4. 合同的簽署
5. 合同的歸檔管理
6. 合同的執行
案例分析：某企業管理合同的流程
練習：學員分析某采購合同條款的風險，老師點評
四、采購合同風險的管理
1. 合同條款的風險和管理方法
2. 合同簽署的風險和管理方法
3. 合同履行的風險和管理方法
案例分析：某企業的采購合同風險 

30年采購供應鏈實戰經驗
美國亞利桑那州立大學MBA供應鏈管理專業（全美供應鏈MBA前三名）
注冊職業采購CPPM認證
精益六西格瑪（綠帶）
曾任：英國電信（中國區）丨采購總監、采購中心負責人
曾任：西門子（手機部亞太及中國區）丨供應鏈運營總監
曾任：飛利浦（中國）丨高級經理
曾任：朗訊科技（中國）丨供應鏈總監、高級采購經理
曾任：標致汽車（中國）丨采購組長
擅長領域：采購戰略、采購談判、成本分析和降本管理、供應商評價與管理、供應鏈風險管理、合規管理、供應鏈管理、供應鏈流程和績效（交貨，庫存）改善、供應鏈數字化等

01-專注專項：周老師投身于企業采購供應鏈管理領域30年（20年企業實戰經驗+10年項目執行落地以及授課經驗），對采購供應鏈管理領域有著獨特的見解，曾為正泰電氣、揚子江藥業、眾華電子等企業制定相對應的采購供應鏈的優化方案，真正做到幫助企業走出“困境”。
02-超凡實力：周老師擅長采購供應鏈的全鏈條（采購戰略供應商開發評估管理降本管理供應鏈流程設計優化供應鏈計劃管理庫存控制供應鏈信息化規劃和實施）并將自身的經驗萃取自成一套方法論+工具，并應用于企業的項目執行落地當中，曾主導操盤200多個采購供應鏈項目，真正做到“有用”“會用”“實用”。

實戰經驗：
西門子-【物料采購供應鏈改善項目】
→曾負責西門子（手機部亞太及中國）手機工廠生產物料計劃、訂購、庫存和物料管理，針對新品投產時的物料保障，退市品的報廢風險，帶領團隊通過供應鏈改善項目持續提高供應商績效，供應鏈靈活度，縮短供貨期，提高庫存周轉率，降低退市產品物料風險。
成果：降低物料采購周期50%，物料庫存周轉50次以上，退市物料報廢率0.1%。
英國電信-【中國采購中心籌建項目】
→主導英國電信中國區采購戰略制訂，倡導建立中國采購中心，招募和培養采購團隊；同時推動供應商風險管理，幫助供應商在生產現場管理、EHS、質量管理等方面的整改和改善。
成果：從0到1創辦中國采購中心，加快了有合作潛力的中國供應商的認證和導入過程，大幅提高了英國電信在中國的采購金額數10倍。同時制定風險管理計劃，大幅降低了80%以上供應商出現政策法規合規事件的風險。帶領團隊建立某終端產品的采購成本分析模型，大幅提升采購議價效果，獲得總部領導的表揚。
朗訊科技-【中國零部件供應本地化項目】
→先后擔任高級采購經理，供應鏈總監等職務，負責各種電子零部件，電纜，PCBA外協生產的供應商開發尋源，供應商審核，價格及合同談判，供應商績效管理，外協生產執行和管理。
成果：成功開發數十家本地供應商，為企業帶來上百萬的降本增效，在供應商審核和管理中促進供應商績效改善，幫助供應商的逐步提高能力和供應品種。在PCBA和電纜組件等采購中成功運用采購成本分析模型和定價模型，大幅提升采購工作的效率。
標致汽車-【中國原材料供應本地化項目】
→擔任采購科材料組組長等職務，負責汽車用鋼板和其它金屬材料的采購，供應商開發和管理，原材料國產化工作的推進。
成果：成功開發寶鋼成為汽車用鋼板的供應商，提升國產化比例5%。通過成功地設計和實施采購策略實施和供應商管理，績效改善，在汽車用鋼板采購商帶來上百萬元的降本節支。
揚子江制藥公司-【戰略及運營改善項目】
→曾為企業梳理完善采購管理流程，招標管理流程和供應商管理流程，完善采購崗位職權分工的設計，通過談判和招標為企業實現降本增效。
成果：規劃企業采購管理制度與流程，同時為采購團隊提供《談判技巧》，《采購戰略》等培訓，大大提高采購團隊的專業水平，為企業實現降本節支近百萬元。幫助企業建立原材料的成本分析模型，大幅提升議價的效率，幫助企業找到新降本機會。
保樂力加公司-【采購管理改善項目】
→協助企業完善和建立了包裝材料及非生產物資采購流程和供應商評價及管理流程，完成團隊組建。協助企業進行供應商尋源開發，談判等供應商導入工作。保障了產品的上市銷售。成果：建立企業的非生產物資采購流程，成本分析模型，并成功組建一支高專業度的采購團隊，為企業實現數采購降本十萬元。
浙江三葉草生物制藥-【供應鏈流程和信息化改善項目】
→主導完善優化供應鏈計劃、客服和倉儲管理流程，識別影響干擾供應鏈計劃的其它流程及因素，通過跨部門協同合作解決BOM清單不準確問題，變更管理流程問題等，解決了物料需求計劃數據不準確的問題。
成果：提升了50%的效率，將物料需求計劃準確率提高至95%以上，確保生產物料供應。

部分授課經驗：
序號 企業 授課課題 期數
1 揚子江制藥 《采購戰略規劃與供應商管理》
《雙贏采購談判技巧》 5
2 正泰電氣 《供應鏈管理與改善實踐》
《企業采購的降本增效》 4
3 蘇州銳必利 《庫存管理與控制》
《供應商績效管理》 4
4 LVMH集團 《供應鏈運營TFC模擬沙盤》 3
5 武田制藥 《采購戰略規劃與供應商管理》 3
6 徐工集團 《戰略采購成本管理》 3
7 匯豐銀行 《供應鏈運營TFC模擬沙盤》 3
8 平安保險 《供應鏈運營TFC模擬沙盤》 3
9 上海市青浦開發區 《供應鏈管理》 3

主講課程：
《采購戰略規劃與供應商管理》
《雙贏采購談判技巧》
《企業采購的降本增效》
《從零到一搭建國際化供應鏈》
《供應鏈管理與改善實踐》
《庫存控制與優化》
《生產計劃與物料控制實務》
《倉儲管理提升》 

• 水到渠成——招標人員商務談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場第一講：了解招采規則一、招標類采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類采購規則1. 詢比價直接采購規則2. 單一來源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..

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• 房地產招商營銷心理學與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業地產）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環境客戶銷售的關鍵四.知識經濟時代的專業銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業建立“營銷關系”五.銷售人員良好心態的標志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質5、優勢談判戰略的特點三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場環境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 供應商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應市場與需求分析1.1.企業戰略和采購目標1.2.供應市場分類和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現場評估及核準3.1.跨部門團隊3.2.“制定現..

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• 戰略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場營銷二、現代企業采購業務與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產企業采購業務面臨的問題3..

  ￥   元/ 天

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• 采購管理理念及談判技巧實訓

   

  第一部分、采購管理理念采購管理流程a) 生產訂單處理流程、生產計劃控制流程b) 供方開發、評價及再評價、新材料、零部件確認流程、封樣管理制度基于互聯網的電子化采購 － 與供方信息共享采購團隊發展目標和職能管理，降低采購成本的方略a) 降低材料采購單價的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔－－－－原材..

  ￥15,000   元/ 天

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