【培訓對象】
壽險公司中層及銷售人員

【培訓收益】
● 打破以自我、產品為中心的銷售模式，建立“以客戶為中心”的銷售思維 ● 掌握如何在營銷過程中獲得客戶信任的營銷方法 ● 大客戶保險需求精準分析及排序 ● 面對客戶的顧慮，如何有效化解并再次促成 ● 學習大客戶成功營銷案例，提煉策略及追蹤方法

第一講：客戶的小心機
一、銷售的困惑
1. 銷售結果到底由什么決定？
2. 客戶為什么不愿意和我們一起上樓？
3.“你講得和我有什么關系？”
互動：列出日常保險營銷過程遇到的困惑
二、銷售常態(tài)
1. 你最擅長的營銷話術
2. 營銷三板斧
三、客戶需求及期望
1. 客戶為什么要來見你？
2. 客戶的需求和期望
3. 顧問式營銷模式
四、客戶預判——心機由什么決定？
1. 客戶的身份和角色
2. 客戶的需求和期望
3. 客戶心機的影響因素
案例：日常消費者買保險心態(tài)分析
五、大客戶保險需求分析
1. 私企老板
2. 高管
3. 富一代
4. 富太太
5. 拆遷戶
6. 高薪階層
案例：私企老板面臨的環(huán)境及他的需求和期望
互動：現(xiàn)場研討各類客戶需求期望并發(fā)表點評
工具展示：客戶需求期望自測表

第二講：客戶打開的正確方式
一、客戶預判之十大保險需求
二、大客戶保險需求分析
1. 人人都需要的保險配置
2. 中產保險配置需求
3. 大客戶保險配置
互動：十大保險需求提問及互動
三、需求分類及排序
1. 十大保險需求呈現(xiàn)
2. 十大保險需求的必要性和充分性
3. 需求緊急順序匹配
案例：不同家庭溝通保險的前后順序
研討發(fā)表：結合公司主銷產品優(yōu)勢及需求匹配
四、客戶打開的正確方式
五、建立信任
1. 信任柱
2. 信任積累
3. 信任來源
4. “誠意邀約”方法及原則互動
課堂演練：產說會誠意邀約話術
課堂演練：個人營銷預約邀約話術
六、有效提問
1. 暖場類提問
2. 信息類提問
3. 確認類提問
4. 期望類提問
5. 提問話術示例
現(xiàn)場演練：客戶營銷問題設計及互動演練
七、用心傾聽
1. 心態(tài)
2. 回應
3. 肢體
4. 黃金靜默
5. 同理心
案例：保險營銷中成功的傾聽案例展示和方法呈現(xiàn)
互動：黃金靜默使用演練

第三講：簽單利器助力合作共贏
一、行動計劃
二、客戶信息表
三、最高行動承諾
四、最低行動承諾
五、方案呈現(xiàn)
——如何突出優(yōu)勢
1. 公司主銷產品優(yōu)勢提煉
2. 優(yōu)勢如何轉化為客戶的利益
3. 展示客戶利益的語言組織與表達
案例：成功的客戶利益展示案例
互動：主銷產品優(yōu)勢及客戶需求匹配研討發(fā)表
六、閉環(huán)追蹤
1. 做閉環(huán)總結的意義
2. 客戶顧慮的解決方法
1）客戶顧慮和異議的差別
2）客戶顧慮的解決方案
案例：成功的客戶顧慮解決案例展示
互動：就主銷產品的客戶顧慮，現(xiàn)場做顧慮解決
3. 總結萬能公式
1）閉環(huán)總結的作用
2）閉環(huán)總結的公式和方法
3）閉環(huán)總結案例呈現(xiàn)
互動：學員現(xiàn)場寫一段閉環(huán)總結話術，鞏固使用

第四講：百萬客戶成功案例分享
1. 大單經營的 KEY POINT
2. 與大客戶相關的政策及保險法
3. 大單營銷關鍵話術學習
4. 客戶需求及期望的影響因素

第五講：搞定客戶的技巧
1. 主動溝通：及時回復客戶的咨詢和信息，保持與客戶的溝通，建立良好的溝通渠道
2. 提供專業(yè)建議：根據(jù)客戶的需求和情況，提供專業(yè)的保險建議，讓客戶感受到你的專業(yè)性和價值
3. 耐心細致：耐心傾聽客戶的需求和疑慮，細致解答客戶的問題，讓客戶感受到你的耐心和細心
4. 跟進服務：在銷售后及時跟進客戶的保險情況，提供售后服務和支持，建立長期的合作關系
——通過以上理念、方法和技巧，保險公司外勤人員可以更好地開展保險營銷工作，提升客戶滿意度和業(yè)績表現(xiàn) 

高級金融理財師
畢業(yè)于西北政法大學
曾任：平安保險（陜西）丨資深業(yè)務總監(jiān)、三星級導師
曾任：恒大人壽保險丨高級總監(jiān)、功勛導師
曾任：中興保險（北京）分公司丨西安中支總
曾任：陜西綠洲保險（西安）分公司丨副總
曾任：華康保險（西安）分公司丨渠道部經理、培訓講師
◆ 累計產生3.5億保費：主講保險產說會4800+場（千人以上產說會3場），主導開門紅1000余場，鏈接800多位高凈值客戶。
◆ 累計200+場金融產品營銷課程/項目賦能：為中國農業(yè)銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國太平洋保險、中國平安保險等100+家企業(yè)提供產品營銷技能賦能。
◆ 長期服務于“雙郵體系”：為江蘇省、河北省、湖南省等11個省份開展【中國郵政“數(shù)智化”訓練營項目】、【中國郵儲“財富管理”訓練營項目】，大大促進郵儲業(yè)務發(fā)展。
◆ 擅長領域：高凈值客戶營銷、年金險銷售、保險金信托、金稅四期、法商系列、創(chuàng)說會

實戰(zhàn)經驗：
張老師畢業(yè)于法學傳統(tǒng)“五院四系”之一的西北政法大學，將專業(yè)的法律知識與實戰(zhàn)的“金融”經驗合二為一，打造自體系的營銷賦能方法論（高度嚴謹+強邏輯+接地氣+重實戰(zhàn)），針對不同銀保企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的銀保企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。
[01]-曾任職于恒大人壽保險，為團隊量身打造營銷技能培訓，同時兩次擔任恒大保險產品研發(fā)組組長，提供優(yōu)質產品，助力業(yè)績持續(xù)增長。
——曾僅用14天，為恒大保險打造出一支高績優(yōu)團隊，增員148人（創(chuàng)造恒大保險全國增員記錄），并為團隊提供《高凈值客戶營銷》《年金險銷售》《家族資產傳承法律風險管理》等主題培訓，助力團隊業(yè)績暴增（業(yè)績2800+萬/年，開拓高凈值客戶180+位。）促使團隊榮獲“TOP50強團隊發(fā)展”獎、恒大保險全國“增員績優(yōu)團隊”獎，個人榮獲“陜西功勛級導師”稱號。
[02]-長期服務于“雙郵”體系，為黑龍江省、江蘇省、河北省、湖南省等省份的中國郵政提供金融產品營銷+技能提升+沙龍活動等支持；
——曾為牡丹江郵政開展《數(shù)智化營銷特訓營》，利用沙龍活動+普客營銷+廳堂流量客戶營銷，促使項目保費達成863.9萬，件數(shù)521件。
——曾為商洛郵政開展《數(shù)智化營銷特訓營》，利用沙龍活動+客戶陪談+廳堂客戶營銷，促使項目保費達成1035萬，打破此前商洛郵政記錄。
——曾為唐山郵政開展《健康險特訓營》，主導舉辦兩場精準客戶沙龍，當場簽單30單，保費60+萬。
——曾為蘇州郵政開展《數(shù)智化營銷特訓營》，利用高端客戶沙龍活動+精準客戶營銷，促使項目保費達成6077萬，超額達目標，成為2022年郵政項目全國第一名。

部分授課/項目案例：
企業(yè) 授課/項目名稱 產出結果
平安保險 《高凈值客戶財富管理》
《金稅四期下的財富思考》
《高端客戶財富管理》
《績優(yōu)人員綜合能力提升》
《旺季營銷開門紅》
【高凈值客戶營銷】沙龍 授課30+次
開門紅業(yè)績：800+萬
開拓高凈值客戶：600+位
團隊增員：395人
太平洋保險（浙江） 【高端客戶營銷】沙龍 產出保費750萬
民生銀行（溫州） 【“春培計劃”大客戶陪談】項目 陪談客戶出單2單
（單均：200萬5年期。）
建設銀行（濰坊） 【CTS客群營銷】沙龍 產出保費386萬
交通銀行（嘉興） 【高端客戶營銷】沙龍 產出保費428萬
農業(yè)銀行（溫州） 【高凈值客戶營銷】沙龍 產出保費377萬
郵儲銀行（濟南） 【數(shù)智化營銷】項目 達成目標任務。陪談客戶成功出單：200萬5年期
郵政銀行（濰坊） 【網點產能提升】項目 產出保費728萬

主講課程：
《銀保新兵營銷特訓營》
《高凈值客戶財富管理》
《金稅四期下的財富思考》
《銀保大客戶營銷技能提升》
《網點廳堂營銷綜合能力提升》
《銀行開門紅營銷策略布局與落地實施》 

• 開啟保障型保險銷售的關鍵步驟

   

  課程背景：2019年，我國保險業(yè)在高質量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好。全行業(yè)凈利潤合計同比增長72.2%。我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。專家預測中國有可能在2030年代中期成為全球最大的保險市場。但密度深度仍在低位，特別是密度差距較為懸殊。險種結構依舊失衡，2019年壽險、健康險、意外險占人身險保費..

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• 玩轉期繳——銀行保險銷售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準備金評估利率下調文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財做長”的內涵，如何讀懂監(jiān)管推動“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉型信號？中國的人身險市場起于團險渠道，興于個險渠道..

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• 全球財富傳承時代下的“高客管理”與“家族信托“保險銷售技能提升

   

  課程背景：隨著政策法規(guī)的不斷推陳出新，無論中產家庭還是雙高家庭，其家庭財富管理的目標和需求都在發(fā)生著或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風險的防范和對金融工具的識別等方面的專業(yè)，更是從業(yè)者需要重點學習和提高的。同時在十九大后政策轉型中國私人企業(yè)數(shù)量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產呈井噴趨勢，財富管理進入保險傳承的專業(yè)時代，如何從法商、稅商、財商..

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• 從新手到高手——保險銷售全流程技能提升

   

  課程背景：保險新人在前3個月內，學習了很多話術、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術、技巧學的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環(huán)的七個環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細節(jié)，再到具體的話術，..

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• 家庭財富傳承規(guī)劃——法律助力保險銷售

   

  課程背景：改革開放近四十年，我國的經濟發(fā)展取得了舉世公認的巨大成就。而每個家庭也積累了一定的財富，但隨著第一代創(chuàng)富者也在逐漸老去，“財富傳承”這一問題已經成為社會性的問題。隨著“守富”和“傳承”成為客戶的焦點，客戶在選擇金融產品時更加的謹慎。這就要求保險從業(yè)人員的營銷方式需從&l..

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