【培訓對象】
1. 大客戶銷售人員 2. 區域及行業負責人 3. 銷售儲備干部 4. （與客戶打交道的）售前解決方案、技術維保和工程交付人員

【培訓收益】
1. 掌握一套分析方法：您將學會運用“第一性原理”和“冰山模型”，穿透客戶的表層需求，精準識別其背后真正的“業務痛點”與“個人利益點”，讓您的方案總能打在七寸上。 2. 繪制一張作戰地圖：您將掌握“客戶權力地圖”的繪制與動態更新方法，清晰標注出決策鏈上的支持者、中立者、反對者及其影響力，讓您在復雜的組織關系中，每一步都走得清清楚楚。 3. 學會一套對話模板：您將獲得針對客戶高層的“升維對話九范式”和“金字塔匯報”模板，從容應對挑戰性提問，讓高層在3分鐘內就能聽懂并認可您的核心價值，把您當成“能解決問題的專家”。 4. 收獲一套關系心法：您將學會啟動“信任飛輪”和“下閑棋”的實戰技巧，懂得如何在非銷售周期創造價值，將客戶關系從脆弱的交易，升級為牢固的托付與主動推薦。 5. 帶走一個行動計劃：課程結束時，您不僅掌握了全套方法論，還將帶著一份針對您自己真實客戶的、“可落地、可執行、可復盤”的30天行動與跟進計劃，確保學習成果立刻轉化為銷售業績。

第一天：從立局到入心——“謀定而后動，知止而有得”
【大課開場（9:00-9:15）——靈魂拷問與格局重塑】
 強刺激開場：
朋友們，我們先來做一個思想實驗。如果把我們的大客戶生意比作一場頂級晚宴，請捫心自問：在過去的一年里，我們是坐在餐桌上，與主人共商晚宴主題的貴客的時候多，還是躺在菜單上，被客戶翻來覆去比較價格、等著被點選的菜品的時候多？
（停頓，環視全場）
如果“在菜單上”的無力感時常出現，那么這次培訓，就是我們徹底撕掉菜單、走上主桌的“獨立宣言”！
 “內外兼修”總綱：
頂級的大客戶銷售，必須是“立體作戰”的指揮官，要做到“上下左右前后，內外兼修”：
上：能與高層同頻共振；下：能與基層打成一片；左：能與伙伴合縱連橫；右：能與對手博弈制衡。
眼里有商機；耳里有情報；手上有籌碼；口中有話術。
腦里有策略；心里有原則；身上有正氣；腳下有正道！
第一步：【立局】戰略定位與布局
模塊一：【立局·破局】如何掌握大客戶營銷的“勢道法術器”，贏得頂級商戰？
 模塊開場： 問一個問題：我們常說“搞定”客戶，大家覺得“搞定”的本質是什么？是請客吃飯？是技術最優？還是價格最低？（引導學員回答）...很好，這些都是方法。但更高維度的答案是：“搞定”的本質是“影響對方的決策標準”。今天，我們學習如何從根上影響標準。
1.1 如何應用“第一性原理”看透電力行業客戶的本質需求？
 解決方案：
1. 追問法訓練： 連續5個“Why”，從“要穩定”追問到“保烏紗帽”的終極恐懼。
2. 角色換位法： 假如我是局長/董事長，我晚上睡不著覺擔心什么？（安全、合規、輿情）。
3. 跨界洞察法： 劉強東如何看透家電零售的利潤本質？我們如何看透電力投資的決策本質？
1.2 大客戶營銷的“勢、道、法、術、器”是什么？
 解決方案：
1. 建勢 (Momentum)： 營造“非你不可”的輿論場。學會借力打力，讓新聞聯播、行業政策、標桿案例為你說話。
2. 悟道 (Philosophy)： 理解“反者道之動”，洞察客戶高層真正稀缺的資源（安全感、政績、情緒價值）。
3. 明法 (Methodology)： 掌握大客戶銷售的系統流程（從線索到戰略合作的七步法）。
1.3 何為“術”與“器”？如何精準運用？
 解決方案：
1. 術 (Techniques)： 高層對話九范式、SPIN提問升級版、異議處理的“太極推手”法、談判中的“紅臉白臉”策略等。
2. 器 (Tools)： 拜訪模羅盤（模板）、決策鏈權力地圖（圖譜）、客戶同理心地圖（畫布）、信任飛輪模型（框架）。
3. 術器結合： “器”是地圖，“術”是駕駛技巧。無圖寸步難行，有圖不會開也白搭。
1.4 為何要像拳王一樣，打贏賽場外的“體重控制”與“輿論造勢”？
 解決方案：
1. 前期布局： 在項目啟動前，通過價值內容、高層互訪等方式，建立專業認知優勢。
2. 標準影響： 參與或影響客戶的技術規范、招標文件制定，將我們的優勢變成客戶的標準。
3. 風險管理： 識別項目中的潛在風險，提前準備預案，變被動為主動。
 教學閉環：
 理論講授 (30%)： “勢道法術器”完整模型、第一性原理、拳擊賽隱喻。
 案例分析 (30%)：【跨界借鑒】 京東如何通過讓利品牌商的“陽謀”顛覆家電零售格局。
 實戰演練 (30%)：【工具演練】 分組使用“第一性原理追問卡”，現場剖析一個真實客戶（如某省網公司）的本質需求。
 互動分享 (10%)：【痛點共創】 “我們過去最依賴‘術’和‘器’，但在‘勢’和‘道’上吃了哪些虧？”
模塊二：【立局·制圖】如何繪制客戶“權力地圖”，讓所有玩家無所遁形？
 模塊開場： 大家玩過“狼人殺”嗎？一個項目里，誰是預言家（力挺你的），誰是女巫（能救你也能毒你），誰是獵人（能帶走對手），誰又是隱藏的狼（競爭對手的內線）？如果你看不清身份就行動，大概率第一天晚上就出局。畫權力地圖，就是讓我們在天亮前拿到所有人的底牌。
2.1 如何系統化地識別決策鏈“黑箱”里的所有玩家？
 解決方案：
1. 決策單元（DMU）模型： 精準識別發起者、使用者、影響者、決策者、購買者、把關者（UBIDAG）。
2. 外圍滲透法： 建立與秘書、司機、前員工等“非正式”信息通道，了解高層動態。
3. 信息源交叉驗證： 通過技術交流、合作伙伴、行業會議、企查查等多渠道信息相互印證。
2.2 如何區分客戶的“顯性需求”與決定生死的“隱性需求”？
 解決方案：
1. “冰山模型”應用：水面上的技術/價格需求 vs 水面下的權力/政績/安全/個人偏好需求。
2. 同理心地圖工具：深入分析不同角色的痛點（Pain）和期望（Gain）。
3. 職位動機分析：技術負責人怕出事，采購負責人怕違規，一把手怕影響仕途。
2.3 如何繪制一張動態的、可指導作戰的“客戶權力地圖”？
 解決方案：
1. 明確關系線：不僅畫出匯報關系，更要畫出信任關系、制衡關系（誰和誰不對付）。
2. 標注影響力與態度：用不同顏色或分數，標注每個人的決策影響力（高、中、低）和對我們的態度（支持、中立、反對）。
3. 持續迭代與復盤：每次拜訪后，根據新信息更新地圖，它不是靜態的，而是動態的戰場沙盤。
2.4 如何利用“拜訪模羅盤”工具，讓每一次客戶拜訪都成為一次精準偵察？
解決方案：
1. 拜訪前（定義目的）： 明確本次拜訪要驗證的“地圖”信息和要刺探的“未知”情報。
2. 拜訪中（信息核驗）： 通過提問和觀察，驗證關系線，探尋新的隱性需求。
3. 拜訪后（復盤迭代）： 立即更新“權力地圖”和“同理心地圖”，明確下一步行動。
 教學閉環：
 理論講授 (30%)： UBIDAG模型、動態權力地圖繪制法、拜訪模羅盤。
 案例分析 (30%)：【行業案例】 陜西新能源項目，復盤其如何精準識別并利用了各決策者的隱性需求。
 實戰演練 (30%)：【工具演練】 選擇一個目標客戶，分組繪制一份包含“匯報線、信任線、制衡線、影響力、態度”的“客戶權力地圖”。
 互動分享 (10%)：【集體智慧】 各組展示地圖，相互挑戰“你這個影響力判斷依據是什么？”，共同完善。
第二步：【鏈接】高層破冰與對話
【下午開場——競技之外的智慧】
 強刺激開場：
大家知道拳王阿里的經典之戰“叢林之戰”嗎？對手是年輕力壯、號稱“魔鬼”的福爾曼。所有人都認為阿里必敗無疑。但阿里做了什么？他提前去扎伊爾，和當地人民打成一片，讓整個國家都為他歡呼。比賽時，他運用“靠繩戰術”，故意挨打，消耗福爾曼體力。最終KO了對手。這場勝利，勝利在拳臺之外！是心理戰、是民心戰、是戰略的勝利！我們下午要探討的，就是如何打贏我們自己的“叢林之戰”——如何在高層面前，贏得那決定性的“場外分”！
模塊三：【鏈接·破冰】如何設計“價值鉤子”，實現與高層的首次有效接觸？
 模塊開場：如果你見到客戶高層，只有一分鐘的電梯時間，你會說什么？（讓學員思考回答）...大部分人會說“王總好，我是XX的小張...”。結果呢？高層“哦”一聲，沒了。這就是典型的“自我介紹式自殺”。今天我們學習如何用一句話，讓高層對你產生好奇，主動問“哦？你繼續說”。
3.1 除了“闖辦公室”、“蹲大領導”，還有哪些更智慧的“高層鏈接”路徑？
 解決方案：
1. 高層互訪（總對總）： 主動策劃我方高層與客戶高層的“務虛”會面，談戰略、談趨勢。——需要給大家寫一個①“‘總對總’申請匯報模板”；②“總對總”老板出場費標準
2. 第三方背書（借力）： 通過政府領導、行業協會、知名專家、共同的校友進行引薦。
3. 創造場域（入圈）： 在高端會議、商會、甚至家長會上創造偶遇和交集（戴笠與鄭介民案例）。
3.2 如何設計一個讓高層無法拒絕的“價值鉤子”？
 解決方案：
1. 一句話價值包裝： 精煉出直擊對方“最怕或最想要的事”的開場白。
2. “丘吉爾借書”策略： 以請教或求助的姿態破冰，讓對方在你身上找到“為人師”的成就感。
3. 提供稀缺信息： 分享一份關于競爭對手動態或宏觀政策解讀的獨家簡報。
3.3 如何在高層面前，留下“專業且謙遜”的第一印象？
 解決方案：
1. 領導“背調”功課做足：深入研究對方的履歷、文章、講話，找到共同點和可切入的話題。
2. 提問代替陳述：多用請教式的提問，引導對方多說，展現你的思考深度而非知識儲備。
3. 形象管理：衣著得體，舉止自信沉穩，眼神堅定，塑造專業可靠的個人形象。
3.4 面對高層秘書/看門人，如何化阻力為助力？
 解決方案：
1. 尊重并給予價值： 把秘書當成關鍵影響者，尊重其“權力”，并為其提供工作上的便利。
2. 信息同步： 主動向秘書同步你與領導的溝通要點，讓其感到被尊重和掌控。
3. 建立個人關系： 記住對方的姓名和一些小細節，建立工作之外的人情鏈接。
 教學閉環：
 理論講授 (30%)： 高層突破四步法、價值鉤子設計、第一印象管理。
 案例分析 (30%)：【趣聞案例】 丘吉爾如何通過向政敵借書，化敵為友。【情景分析】 分析福建海上風電高層拒見的案例，如果重來，可以設計哪些“價值鉤子”？
 實戰演練 (30%)：【角色扮演】 模擬場景：你希望約見一位目標客戶高層，請設計三種不同的“破冰”路徑和話術，并現場表演。
 互動分享 (10%)：【頭腦風暴】 “除了賣產品，我們還能為客戶高層提供什么‘稀缺價值’？”
模塊四：【鏈接·升維】如何掌控高層對話，從“被審問”變“被請教”？
 模塊開場： 給大家出道思考題：為什么古代皇帝喜歡跟大臣“打啞謎”，說話云山霧罩？（引導討論）...因為高層說話，承載的不只是信息，還有權力、試探和責任。聽懂“弦外之音”，你才能入局；只會聽字面意思，你永遠是局外人。
4.1 面對高層的“降維打擊”（如“你們不就是賣個盒子嗎？”），如何反殺？
 解決方案：
1. 升維打擊法： “您說得對，但這個‘盒子’背后，是我們對新型電力系統安全性的戰略思考，它能幫您解決XX難題。”
2. 類比法： “就像手機不僅僅是打電話，我們的設備也是XX數字生態的關鍵節點。”
3. 反問法： “為了實現您提出的‘雙碳’目標，您認為在設備層面最大的挑戰是什么？”
4.2 如何聽懂高層對話中的“弦外之音”？
 解決方案：
1. 關注“未說出的”： 分析他為什么這么說？不這么說的顧慮是什么？（例如，說“要研究研究”=基本拒絕）。
2. 情境分析法： 結合當時的會議背景、參與人員、近期事件來綜合解讀。
3. 非語言信號解碼： 解讀對方的身體語言、語氣、表情，它們比說的內容更真實。
4.3 如何用“金字塔原理”構建讓高層30秒就抓住重點的匯報邏輯？
 解決方案：
1. 結論先行： 開場第一句話就說出核心觀點和建議。
2. 以上統下： 確保每一層級的論據都在支撐上一層級的論點。
3. 歸類分組： 將復雜的思想整理成3-4個清晰的要點，邏輯清晰。
4.4 如何熟練運用“高層對話九范式”，掌控對話節奏？
 解決方案：
1. 范式學習： 系統學習故事范式、愿景范式、數據范式、危機范式等。
2. 場景匹配： 針對不同情境（建立信任、激發興趣、打消疑慮）選擇最適合的范式。
3. 即興應用： 將范式內化為肌肉記憶，在對話中自然流露。
 教學閉環：
 理論講授 (30%)： 高層對話九范式、金字塔原理、非語言溝通解碼。
 案例分析 (30%)：【情景分析】 分析一段真實的（或模擬的）領導講話視頻，分組解讀其“弦外之音”。
 實戰演練 (30%)：【分組PK】 場景：XX銷售 vs. “客戶高層”，客戶提出“你們和南瑞繼保比，有什么優勢？”的挑戰。應用“升維打擊法”進行回應。
 互動分享 (10%)：【挑戰講師】 學員現場提出自己工作中最棘手的高層對話難題，講師現場拆解。
第二天：從入心到成王——“凡謀之道，周密為寶”
第三步：【入心】深度信任與共創
模塊五：【入心·飛輪】如何啟動“信任飛輪”，從“交易”到“托付”？
 模塊開場： 給大家一個真實場景題：你好不容易請到一位關鍵領導吃飯，結果他臨時帶來一個你完全不認識、但看起來關系匪淺的人。你怎么辦？（引導學員回答：A. 假裝沒事，繼續；B. 尷尬，不知所措；C. 主動了解，調整策略）。這個問題，考驗的就是我們的應變能力和建立信任的底層邏輯。正確的答案，我們這節課來揭曉。
5.1 為什么我們中標后，客戶的信任度反而會下降？
 解決方案：
1. 期望值管理： 識別“銷售承諾過高，交付能力不足”的信任殺手。
2. 內部流程協同： 打破部門墻，確保排產、交付、服務環節的順暢，避免內部問題消耗外部信任。
3. 主動匯報機制： 在項目關鍵節點，主動向客戶匯報進展與風險，變被動為主動。
5.2 如何啟動并加速“信任飛輪”模型？
 解決方案：
1. 目標篩選→價值吸引： 用專業能力和價值主張吸引客戶，完成首次合作。
2. 關系升溫→交付超越： 在交付中超出預期，并主動“下閑棋”，提供額外價值。
3. 復購閉環→主動代言： 通過極致的服務讓客戶持續復購，并愿意為你介紹新客戶。
5.3 如何運用“三幫三不幫”原則，成為客戶的“自己人”？
 解決方案：
1. 幫降溫/疏導/善后： 客戶內部出問題時，不添亂，幫忙分析解決，穩定情緒。
2. 不傳播/打聽/回避： 不傳播小道消息，不打聽客戶隱私，出問題時不回避責任。
3. 建立個人信譽： 做到“凡事有交代，件件有著落，事事有回音”。
5.4 如何在信任關系中注入“情緒價值”？
 解決方案：
1. “反其道而行之”：高層不缺錦上添花，缺的是雪中送炭和真誠的理解。
2. “男人至死是少年”：關注對方工作之外的愛好與小確幸，建立人性化鏈接。
3. 坦誠交底：適時暴露自己的“無助”或“底牌”，以真誠換真誠（互惠心理）。
 教學閉環：
 理論講授 (30%)： 信任飛輪模型、三幫三不幫原則、情緒價值理論。
 案例分析 (30%)：【行業案例】 南瑞繼?；蚰掣偁帉κ郑绾瓮ㄟ^長期的服務和關系維護，即使在技術或價格不占優的情況下依然能拿到訂單。
 實戰演練 (30%)：【情景模擬】 回到開場問題，分組討論“領導帶陌生人赴宴”的最佳處理策略，并進行角色扮演。
 互動分享 (10%)：【故事分享】 “分享一個你通過‘做’而不是‘說’贏得客戶信任的真實故事。”
模塊六：【入心·共創】如何“下閑棋布冷子”，在非銷售周期創造價值？
 模塊開場：我們來做個選擇題：A. 只在有項目的時候聯系客戶；B. 沒項目的時候也定期問候客戶；C. 沒項目的時候，幫客戶解決一個與我們產品無關的難題。大部分人選B，但真正的高手，都選C。“下閑棋”，看似無用，實則是在構建最深的護城河。
6.1 “下閑棋”的本質是什么？
 解決方案：
1. 建立人情賬戶： 在對方不需要你的時候主動“存款”，等需要用的時候才有“余額”。
2. 展示長期主義： 證明你的關心超越了單純的生意，你是一個值得長期交往的伙伴。
3. 獲取情報優勢： 在非功利的交流中，更容易獲得客戶的真實想法和未來規劃。
6.2 我們能為客戶提供哪些“與銷售無關”的價值？
 解決方案：
1. 信息價值： 主動分享最新的行業報告、政策解讀、競爭對手動態。
2. 資源價值： 幫助客戶鏈接他需要的專家、合作伙伴，甚至解決子女教育、就醫等生活難題。
3. 智力價值： 邀請客戶參加高端研討會，或共同就某個行業難題進行探討，成為他的“外腦”。
6.3 如何規劃我們的“閑棋”布局？
 解決方案：
1. 客戶分級： 針對不同級別的客戶，設計不同深度和頻次的“價值輸出”計劃。
2. 內容準備： 建立自己的“價值素材庫”，定期搜集整理有用的信息和資源。
3. 持之以恒： 將“下閑棋”作為一項長期工作紀律，而不是心血來潮。
6.4 如何讓“閑棋”在關鍵時刻變成“勝負手”？
 解決方案：
1. 潛移默化影響： 長期的價值輸出，會讓你成為客戶在該領域的“第一聯想”。
2. 建立虧欠心理： 當你持續幫助對方后，在關鍵決策時，對方會天然地向你傾斜。
3. 信息不對稱優勢： 你比競爭對手更早、更深入地了解客戶的需求和痛點。
 教學閉環：
 理論講授 (30%)： 人情賬戶理論、價值共創模型、長期主義。
 案例分析 (30%)：【顧問案例】 頂級咨詢顧問是如何通過常年的“務虛”溝通，最終鎖定“務實”大單的。
 實戰演練 (30%)：【計劃制定】 針對一位你的重點客戶，設計一份為期6個月的“閑棋布局與價值輸出計劃表”。
 互動分享 (10%)：【集體智慧】 各組分享自己的計劃，相互借鑒，拓寬思路。
第四步：【控局】生態構建與控場
模塊七：【控局·溝通】如何“把話說開”，避免“把天聊死”？
 模塊開場： 大家看過《潛伏》嗎？余則成為什么總能化險為夷？除了聰明，他有一個頂級能力——“把話說開”。無論是跟吳站長、陸橋山還是李涯，他總能在復雜的利益沖突中，找到那個能讓大家坐下來談、甚至合謀的平衡點。而我們很多人，一遇到矛盾就回避，或者一開口就把天聊死。今天，我們就來學學余則成的這門絕學。
7.1 為什么我們害怕“把話說開”？
 解決方案：
1. 心態建設： 認識到沖突是常態，回避沖突只會讓問題惡化。說開是為了解決問題，不是制造問題。
2. 恐懼識別： 分析自己害怕的是“對方生氣”、“關系破裂”還是“失去訂單”，并準備預案。
3. 角色定位： 把自己定位為“問題的解決者”，而非“利益的索取者”。
7.2 “把話說開”的關鍵四步法是什么？
 解決方案：
1. 陳述事實，而非評判：“我注意到項目延期了三天”，而不是“你們怎么又延期了”。
2. 表達感受，而非指責：“這讓我很擔心會影響最終交付”，而不是“你們太不負責了”。
3. 闡明利益，尋求共識：“我們共同的目標是項目成功，這對我們雙方都有好處”。
4. 提出請求，而非命令：“我們是否可以一起看看哪個環節出了問題，怎么能加速？”
7.3 如何在利益沖突的談判中“把話說開”？
 解決方案：
1. 掀開底牌： 在合適的時機，主動暴露部分底牌或難處，以換取對方的真誠。
2. 丑話說在前面： 提前把合作中最壞的情況和底線擺到桌面上，建立合作規則。
3. 第三方視角： 引入客觀標準或第三方觀點，將“你和我”的對立，變成“我們共同面對問題”。
7.4 如何把一次“聊死的天”救回來？
 解決方案：
1. 暫停與換框： 主動叫停，“我覺得我們有點激動了，要不我們先冷靜一下”，或者“換個角度看，這個問題也許是個機會”。
2. 自我解嘲： 用幽默化解尷尬，“看來我今天這個溝通方式不太對，我檢討”。
3. 聚焦未來： “過去的事我們先放一放，現在最重要的是我們接下來怎么辦？”
 教學閉環：
 理論講授 (30%)： 非暴力溝通（NVC）模型、把話說開四步法。
 案例分析 (30%)：【影視案例】 深度剖析《潛伏》中余則成與陸橋山密謀擠走李涯的對話，看他如何陳述事實、闡明利益、達成共識。
 實戰演練 (30%)：【高壓模擬】 模擬場景：客戶因質量問題要求巨額索賠，情緒激動。請運用“把話說開”四步法進行溝通，平息事態，尋找解決方案。
 互動分享 (10%)：【經驗交流】 “分享一次你‘把天聊死’的經歷，如果重來，你會怎么做？”
模塊八：【控局·攢局】如何運籌帷幄，構建讓你“躺贏”的共贏生態？
 模塊開場： 再問一個問題：為什么有些銷售項目，你感覺像一個人在推著巨石上山？而有些項目，感覺像各路神仙都在幫你？區別就在于，前者在“做事”，后者在“做局”。今天，我們學習如何從一個執行者，變成一個高明的“攢局者”。
8.1 如何識別一張復雜關系網中的“關鍵人”和“關鍵中間人”？
 解決方案：
1. 權力地圖再升級： 在地圖上標注出“信息樞紐”（消息最靈通的人）和“關系樞紐”（能鏈接多個圈子的人）。
2. 尋找“非利益”盟友： 識別與你有共同“敵人”或共同“利益”的第三方（如設計院、集成商）。
3. “院外集團”構建： 團結圍繞在高層身邊的各種顯性或隱性圈子，讓他們幫你游說。
8.2 如何設計一套讓所有局內人都愿意跟隨的“利益分配”方案？
 解決方案：
1. 價值主張定制： 對每個關鍵角色，清晰說明與你合作能給TA帶來什么（政績、便利、安全、收益）。
2. “蛋糕”理論： 不是分存量的蛋糕，而是告訴大家如何一起把蛋糕做大，讓所有人受益。
3. 非物質激勵： 巧妙運用“榮譽”、“認可”、“賦能”等非物質利益，驅動關鍵人。
8.3 如何在“局”的推進中，保持控制力，防止失控？
 解決方案：
1. 設定明確議程： 在關鍵會議或溝通前，主動設定議程和期望結果，掌握主導權。
2. 建立信息優勢： 確保你是局里信息最全、最快的人，能預判風險和機會。
3. 關鍵節點鎖定： 在項目流程的關鍵節點（如可研、立項、技術規范制定）提前布局，鎖定勝局。
8.4 如何整合公司內部資源，形成“集團軍”協同作戰？
 解決方案：
1. 建立“鐵三角”： 形成以客戶經理、方案專家、交付專家為核心的作戰單元。
2. 內部立項會： 在項目重大節點，召開內部“總對總”協調會，統一思想，調配資源。
3. 功勞簿機制： 建立清晰的內部利益分配和榮譽機制，激勵后端同事全力支持。
 教學閉環：
 理論講授 (30%)： 攢局控場四步法、利益相關方驅動模型、華為鐵三角模式。
 案例分析 (30%)：【商業史案例】 分析《教父》中，老柯里昂是如何通過人情、利益和規則的運用，擺平好萊塢大佬的。
 實戰演練 (30%)：【沙盤推演】 選擇一個真實的、復雜的、正在進行中的項目，分組設計一個“攢局”方案，明確關鍵人、利益分配和控制節點。
 互動分享 (10%)：【方案PK】 各組闡述自己的“攢局”方案，相互進行壓力測試和可行性辯論。
第五步：【成王】個人品牌與修為
模塊九：【成王·氣場】如何修煉個人品牌，走出“一個人就是一支軍隊”的氣勢？
 模塊開場： 大家有沒有發現，同樣一句話，有的人說出來重如泰山，有的人說出來輕如鴻毛？區別在哪？在“人”。你的身份、你的氣場、你的個人品牌，決定了你話語的分量。今天，我們不談產品，不談客戶，只談我們自己。如何讓我們這個人，本身就成為最強的“產品”？
9.1 什么是大銷售的“氣場”？它從何而來？
 解決方案：
1. 源于自信： 來自對產品、行業、自我價值的深度自信，做到“心中有底，口中有料”。
2. 源于正氣： 來自堅守原則、言出必行的品格，讓人感覺“可靠、可信、可托付”。
3. 源于格局： 來自站位高遠，不計較一時一地的得失，擁有長期主義的視野。
9.2 如何通過“身份加持”，為自己創造能量場？
 解決方案：
1. 社會身份： 在公司政策允許范疇內，積極參政議政，成為地方人大代表、政協委員，獲得官方背書。
2. 行業身份： 在公司政策允許范疇內，在行業協會、商會中擔任職務（如副會長），成為行業資源的鏈接者。
3. 專家身份： 在公司政策允許范疇內，在行業媒體發表文章、在高端論壇發表演講，成為公認的“專家”。
9.3 如何“造場、造勢、成事”，讓自己成為舞臺的中心？
 解決方案：
1. 造場（Create Scene）： 主動組織有影響力的活動（如行業沙龍、技術研討會），讓自己成為東道主。
2. 造勢（Create Momentum）： 圍繞一個項目或合作，通過媒體、標桿案例等方式，營造出“大勢所趨”的氛圍。
3. 成事（Make it Happen）： 用一次次成功的項目交付，不斷強化自己的“能成事”的品牌標簽。
9.4 銷售的終極心法：如何堅守“正道”，走陽謀之路？
 解決方案：
1. 價值觀引領： 明確自己的商業底線和原則，做難而正確的事。銷售的最后，拼的是人品。
2. 陽謀為王： 追求讓客戶、伙伴、甚至社會都受益的方案，讓對手痛恨但無解。
3. 利他之心： 真正從幫助客戶成功的角度出發，你的成功只是順帶的結果。
 教學閉環：
 理論講授 (30%)： 個人品牌“三度”理論（知名度、美譽度、影響力）、氣場修煉模型。
 案例分析 (30%)：【人物分析】 分析任正非、董明珠等企業家，是如何通過個人言行和身份，為企業塑造強大的“勢”。
 實戰演練 (30%)：【個人品牌規劃】 每位學員制定一份“個人品牌與身份加持三年規劃”，明確目標、路徑和第一步行動。
 互動分享 (10%)：【個人承諾】 分享自己的規劃，并用一句話說明“我將如何成為一個有氣場的人”。
模塊十：【成王·復盤】如何通過系統復盤，成為學習型銷售王者？
 模塊開場： 最后，我想和大家分享一句古話：《呂氏春秋》有云：“人之不幸，莫過于偶為不善而未蒙其害，偶為不謀而事幸成。遂以為可恒，恬弗復畏，此敗德之原也。” 翻譯過來就是，人最大的不幸，是偶然做了錯事沒被懲罰，或偶然沒計劃就成功了，于是就以為可以一直這樣。這是失敗的根源。我們如何避免這種“幸存者偏差”？唯一的答案，就是復盤。
10.1 為什么復盤是頂級銷售和普通銷售的分水嶺？
 解決方案：
1. 經驗萃?。?把個體的、偶然的經驗，提煉成可復制、可傳承的知識。
2. 避免重復犯錯： 深入分析失敗的根源，而不是停留在表面。
3. 認知升級： 通過復盤，不斷迭代自己的思維模型，實現從量變到質變的飛躍。
10.2 如何運用GROW模型進行有效復盤？
 解決方案：
1. Goal（目標）： 回顧當初的目標是什么？
2. Reality（現實）： 實際發生了什么？結果如何？與目標的差距在哪？
3. Options（選擇）： 當時我們有哪些選擇？為什么選了這個？還有哪些更好的選擇？
4. Will（意愿）： 我們學到了什么？下一步具體怎么做？
10.3 如何建立個人和團隊的復盤文化？
 解決方案：
1. 復盤SOP： 建立標準化的復盤流程和模板，無論是項目成功還是失敗，都必須復盤。
2. 對事不對人： 營造安全的復盤氛圍，鼓勵大家說真話，分析問題而非追究責任。
3. 知識庫沉淀： 將復盤的精華（成功經驗、失敗教訓、優秀案例）沉淀為團隊的知識庫。
10.4 如何將兩天的學習成果轉化為行動？
 解決方案：
1. AAR（行動后反思）： 承諾在未來一個月，選擇一個項目，完整運用一次“五步成王”的方法論。
2. 建立學習小組： 組建內部學習小組，定期分享實踐心得，相互激勵。
3. 向講師匯報： 一個月后，將自己的實踐案例和心得發給講師，獲得二次反饋和指導。
 教學閉環：
 理論講授 (30%)： 復盤的意義、GROW模型、AAR方法。
 案例分析 (30%)：【聯想復盤法】 介紹聯想著名的“復盤四步法”，看其如何成為企業文化。
 實戰演練 (30%)：【個人行動計劃】 學員使用AAR模板，制定一份詳盡的“訓后30天行動與復盤計劃”。
 互動分享 (10%)：【結業寄語與升華】 每位學員用一句話總結兩天最大的收獲，并對未來的自己做出一份承諾。頒發結業證書，合影留念！
 

懷國良老師
——數智化品牌營銷管理與創新增長實戰家
 現任：世界500強企業京東集團（京東科技）數字產業品牌營銷總
經理、企業認證講師
 曾任：奧美、電通等國際頂級4A整合營銷集團高管、企業認證講師
 曾任：國內汽車頭部企業長城汽車品牌總經理、新聞發言人
 曾任：全球頂級4A整合營銷集團內部認證講師
 曾任：中國人民大學經濟學院職場導師
 曾任：北大光華管理學院“時代企業家”產業研學企業講師
 15年數智化品牌營銷管理與實操培訓經驗、累積授課200+場次，
培訓人次10,000+，平均好評率95%以上。

【個人簡介】
懷老師擁有世界500強京東、國內汽車頭部品牌長城汽車和國際頂級4A公司奧美、電通，等多家知名大型企業品牌營銷高管任職經歷。在京東科技擔任數智化品牌營銷領域的管理人員，全面負責品牌數智營銷與業務創新增長，在品牌營銷數字化升級轉型、新品牌打造、數智化品牌整合營銷和場景創新化落地應用等方面，取得了優秀的工作成果并獲得很好的業界口碑。作為品牌營銷專家，曾合作過的品牌有聯想、三星、長虹、海信、青島啤酒、紅牛、伊利和北京奧組委等。
懷老師擁有歷時15年的數智化品牌營銷管理與實操培訓經驗，200場次以上大型培訓、演講的經驗，是京東集團、長城汽車、奧美和電通等企業的內部認證講師，成功授課覆蓋學員10,000人次以上，培訓好評率95%以上。

【實戰經驗】
1．在世界500強企業京東科技工作期間，專項負數字產業的數智化品牌營銷板塊，幫助銷售收入環比快速增長45%
基于數智化品牌營銷理念，開發營銷云（政務版）產品體系，使用大數據和云計算一站式打通“全鏈分析-智能感知-智能決策-智能投放-無界生態-智能反饋”，將該企業所擁有的數億活躍用戶數據和市場營銷資源進行打通，形成具有明顯區隔的獨特競爭優勢，幫助客戶解決品牌營銷“營銷找不準人，市場定不準位，廣告投不準資源，效果無法衡量”的難題。并面向全國500多名銷售、交付人員進行品牌營銷實戰和產品落地的賦能培訓，幫助全國戰區銷售和經營交付人員充分掌握并在實戰中應用。通過4個月業務實踐，幫助公司實現品牌營銷業務板塊銷售收入增長45%；
2．在世界500強企業京東科技工作期間，參與2022年京東集團虎年春晚15億紅包項目，幫助區域特色產品上行京東并在春節期間銷售額超6億
負責大型央國企品牌的數智化品牌營銷聯合行動，同時聯動全國45個京東城市數字經濟產業園，對當地特色的產品和企業進行數字化營銷以促進線上線下銷售，進行本地區域公共品牌和特色產品的數字新媒體及重點戶外媒體傳播。通過線上直播、內容營銷和會員營銷，實現銷售額超6億；
3．在長城汽車擔任品牌總經理&新聞發言人期間，負責品牌營銷傳播及營銷組織管理，幫助公司實現主力品牌年銷量增長25%
主導設計了長城汽車母品牌與子品牌五年戰略規劃，確定了長城汽車母品牌與旗下SUV和皮卡兩大主力產品線的定位。通過聚焦品牌、聚焦產品和聚焦品質，幫助長城汽車夯實了品牌根基，并在隨后十年的市場份額爭奪戰中脫穎而出，年均銷量增長25%以上，品牌認知度和品牌價值大幅提升。同時，基于企業品牌五年戰略規劃中的品牌愿景和市場目標，結合移動互聯網的興起，對長城汽車品牌營銷部進行組織架構重新設計和專業人才梯隊打造，形成了具有明確的專業化分工的品牌營銷專業團隊；
4．曾與位居全球乳業五強、連續十年蟬聯亞洲乳業第一名的伊利集團合作，幫助伊利酸奶事業部系統規劃品牌整合營銷計劃，通過線上互動、明星代言、聯名等方式，實現新品上市三年每年增長150%
幫助明星子品牌的新品研發、品牌定位、目標人群洞察、明星代言人篩選、關鍵核心創意發展和360°整合營銷方案落地。其中，幫助伊利酸奶事業部策劃并實施了新產品每益添乳酸菌飲品的品牌打造及整合營銷推廣工作。通過簽約楊冪作為代言人及一系列整合營銷推廣工作，幫助每益添實現上市前三年的年均銷售增幅150%以上。

【培訓經驗】
1、數智化品牌營銷與業務創新增長培訓——累計授課360小時，好評率95%
懷老師2018-至今在京東6年多期間，與集團CHO體系和京東零售協同開展，面向京東核心品牌商家的《數智化品牌營銷與業務創新增長》商業培訓。參與的企業中高管和市場營銷人員達2,000人次，課后受邀深入50余家企業調研咨詢，并結合京東科技能力提供進一步數智化品牌營銷解決方案；
2、企業內部創新創業思維與實戰培訓——累計授課200多小時，5個工作坊，好評率90%
懷老師針對企業降本增效、對內發掘潛力的訴求，結合AI人工智能時代的品牌營銷多樣性手段，開發了企業內部創新創業思維與實戰的課程。面向中糧、伊利、長虹和海信等大型民營企業和國央企的中層進行多種形式的培訓賦能，收到90%以上好評率；
3、新產品開發的數智營銷體系打造——累計授課300小時以上，好評率95%，返聘率30%
結合近年來市場競爭加劇、各行業“內卷”嚴重以及消費者需求呈現離散化趨勢等問題，懷老師結合大數據、AI人工智能和數字化營銷等營銷科技，推出面向消費市場的新產品開發數智營銷體系培訓。截止目前，接受該項目培訓的企業超過20家，并產生相應的后續延展培訓需求以及工作坊。

【理論體系】
【基于數智化時代品牌營銷的4Cs體系——消費者，成本，便捷性，溝通】該體系致力于賦予和提升企業的兩種核心能力：一為對消費者需求的深入洞察，二為創新、高效的企業營銷組織管理。強大品牌力的產生是一個從原點定位到過程精品化管理，再到品牌持續勢能的迸發。通過一整套完善的、可持續的發展的品牌化增長營銷體系化培訓，為企業從上至下樹立產品、服務、價格和體驗的數智化品牌營銷意識，幫助企業在市場競爭中擁有長期動能。課程體系分為兩大板塊：數智化品牌營銷管理板塊（組織-戰略-人才-能力），數智化營銷創新助力業務增長板塊（品牌-產品-傳播-銷售），課程形式有視頻、沙盤、工作坊等，能夠滿足不能層級的需求，符合成人學習規律，多場交付滿意度始終在90%以上。

【愿景使命】
中國從來不缺乏優秀的企業和人才，商業培訓作為助燃劑，可以讓企業和人才之間擁有更好的化學反應，助力企業加速邁向卓越。希望未來十年，賦能千家優秀的中國企業，幫助百萬級職場人成為快樂而又成功的人才！

 

【主講課程】
數智化品牌營銷管理方向（組織-戰略-人才-能力）
《AI時代的企業組織及品牌管理模式變革》
《品牌營銷體系的數字化轉型升級》
《企業品牌戰略升級與數智化品牌營銷創新發展》
《AI時代企業內部創新創業意識及能力養成》
《人工智能時代的品牌管理與運營》
數智化營銷創新助力業務增長方向（品牌-產品-傳播-銷售）
《數智化品牌營銷驅動業務創新增長》
《AI時代如何從0到1打造新品牌》
《新品研發及上市的數智化品牌營銷體系打造》
《線下零售門店+供應鏈數字化創新管理》
《AI產品+數智運營’打通公、私域賦能業務增長》

 

• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

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