【培訓對象】
銀行對公客戶經理、支行主管公司業務行長

【培訓收益】
1. 掌握AI技術在對公營銷中的應用場景與工具：了解在銀行業對公營銷中的場景與核心價值，掌握AI驅動的客戶畫像、需求預測、智能推薦等工具的應用方法。 2. 提升客戶洞察與需求挖掘能力：學會利用AI技術構建動態客戶畫像，精準識別客戶需求與痛點，提升客戶分層管理與潛力客戶挖掘能力。 3. 優化營銷策略與方案設計能力：掌握基于AI的智能推薦與產品匹配技術，設計個性化、場景化的綜合金融服務方案，提升營銷轉化率與客戶滿意度。 4. 強化客戶關系管理與長期價值挖掘：學習AI賦能的客戶關系管理（CRM）工具，實現客戶動態跟蹤與預警，提升客戶粘性與交叉銷售能力。 5. 提升數字化工具應用與數據分析能力：熟悉銀行內部AI工具與外部數據分析平臺的使用方法，提升數據驅動決策的能力，優化營銷效率與效果。 6. 實戰能力提升與案例經驗借鑒：通過真實案例分析與情景模擬演練，掌握AI賦能對公營銷的實戰技巧，借鑒成功經驗，規避常見風險。 7. 推動個人與團隊數字化轉型：幫助客戶經理實現從傳統營銷向智能營銷的角色轉變，提升團隊整體數字化能力，助力銀行對公業務的創新與增長。

導入：Deepseek太火了，AI會不會把銀行人的飯碗砸了？
第一講：AI技術應用于對公營銷中的必要性
一、AI時代的銀行對公營銷變革
1. AI技術概覽及其對金融行業的影響
1）主要AI模型異同點分析：deepseek、GROK、文心一言、豆包、元寶、GTP等
2）AI技術對金融行業的影響及思考
實操演示：各AI模型界面具象化體驗
2. 對公營銷面臨的挑戰與機遇
1）市場形勢：最新國家政策政策分析及對市場的影響
2）時不我待：應對復雜多變且競爭激烈的市場環境的緊迫性
3）不破不立：客戶經理提升營銷技能的重要性
3. AI在對公營銷的應用場景
1）客戶篩選與關系維護
2）方案設計與信貸決策
3）風險預警與信用評估
4）智能客服與需求挖掘
5）流程優化與效率提升
案例展示：各家銀行在上述應用場景中取得的效果
4. 對公營銷中的AI賦能
1）銀行內部AI工具：CRM、風控模型、數據分析平臺
2）外部AI工具：公開數據查詢、行業分析平臺
二、AI賦能對公營銷的核心價值
1. 提升客戶洞察能力：從數據到決策
2. 優化營銷效率：精準觸達與個性化服務
3. 降低運營成本：自動化流程與智能分析
案例：江蘇銀行本地化部署AI模型，實現同步處理文本、圖像、語言等多種數據類型，應用于各業務流程大大提升工作效率和客戶體驗
案例：海安農商銀行應用AI于對客營銷文案中，讓Deepseek分析自家資本實力、市場份額等內容展示給用戶

第二講：AI轉型下的對公營銷新策略
導入：為什么同一個提示詞，各AI工具產出的內容不一致？
與賽博朋友對話的必備技能：提示詞“四要素”：“知、行、合、一”
一、AI賦能的客戶洞察與需求挖掘
1. 客戶畫像與分層管理
2. 基于AI的客戶畫像構建：數據來源與標簽體系
3. 客戶分層策略：AI驅動的潛力客戶識別
4. 動態客戶畫像更新：實時數據與行為分析
二、AI賦能的客戶轉化與價值提升策略
互動探討：開拓新客戶重要，還是維護老客戶重要？
步驟一：基于AI的客戶分群，結合“帕累托235定律”分析客戶狀態
1）“2”，即客戶總量的20%：關系很好，交易頻繁，但存在過度合作的問題
2）“3”，即客戶總量的30%：關系一般，自然交易，但產品滲透不足極易流失
3）“5”，即客戶總量的50%：缺乏關系維護，休眠客戶，近乎流失
步驟二：差異化服務營銷策略：“235進階轉化策略”實施
1）“2”類：轉介紹客戶，深度挖掘、深耕細作
2）“3”類：進階成2類，產品賦能、加深合作
3）“5”類：進階成3類，喚醒客戶、開啟合作
案例分析：某股份制銀行某支行，通過運用AI技術對轄內客戶進行畫像和細分，精心策劃與高效執行，奪得了全轄新增對公存款排名第一的驕人成績
三、客戶生命周期管理與AI策略
1. 初創期：基礎金融服務需求（賬戶開立、融資支持、支付結算）
2. 成長期：擴展金融服務需求（貸款資金、供應鏈融資、外匯服務）
3. 成熟期：高端金融服務需求（財富管理、投資顧問、風險管理）
4. 衰退期：重組與處置金融服務需求（債務重組、資產處置）
1）AI賦能的CRM系統功能：客戶動態跟蹤與預警、智能推薦與產品匹配
2）對公產品智能匹配：從客戶需求到方案設計
3）智能營銷內容生成：AI輔助的文案與方案設計
4）營銷效果評估：AI驅動的ROI分析與優化
四、數據驅動的決策支持與業績提升策略
話題引入：在座各位,過去半年是否遇到過以下問題:客戶流失毫無征兆?資源分配總是不夠精準?營銷活動效果難以衡量?
1. AI在業績預測與KPI管理（結合應用場景）
1）客戶分層與潛力預測
2）精準業績目標制定
3）產品需求預測與推薦
4）資源分配與策略優化
5）風險預警與業績穩定性保障
2. 營銷效果評估與優化
1）A/B測試與持續優化
2）ROI分析與成本效益評估
案例分析：AI預測對公客戶存款波動——某股份制銀行季度存款留存率提升18%

第三講：AI賦能的對公營銷全流程體驗
互動討論：如何將AI融入日常對公營銷流程？
一、商機挖掘提效：AI數據分析與客戶行為預測
1. 行業分析、市場分析與企業成長性結合分析
2. 財務報表中隱藏的業務機會
3. 他行授信中隱藏的業務機會
實操演練： 以某上市公司2023年財務分析報告為例，進行商機挖掘演練
二、客戶互動優化：AI驅動的溝通策略與話術建議
AI工具實操演練：從需求響應到問題解決場景
1. 客戶畫像構建與需求預測工具實操
2. 智能推薦與營銷方案設計工具實操
三、授信申報提質：AI助力的財報分析和授信報告撰寫
1. 財報核心指標高效分析
2. 授信報告高質量撰寫
四、貸后管理提升：AI技術與場景技術、大數據結合
1. 還款提醒與逾期催收
2. 實地貸后踏查與貸后報告形成
3. 風險預警與評估
案例分享：浙商銀行新近獲得自動化貸后管理方法及裝置的專利技術，通過算法對客戶的還款能力及信用風險進行精確評估，利用數據分析實現智能化管理

第四講：AI賦能對公營銷的挑戰與未來趨勢
課題引入：AI賦能對公營銷的“冰與火”
冰：AI應用中隱藏的“暗礁”——數據孤島、合規風險、文化沖突。
火：未來已來的“燎原之勢”——智能決策、生態協同、人機共生。
一、AI應用的挑戰與應對
1. 數據質量與隱私保護：AI的“燃料危機”
互動投票：帶學員體驗AI工具制作的投票問答：你認為“最頭疼的數據問題”
是什么？
2. 技術與業務融合難點：AI與業務的“語言不通”
3. 客戶經理角色轉變：從“執行者”到“策略指揮官”
4. 監管合規：AI的“紅綠燈”
5. 負責任AI文化：從“能用”到“善用”
二、未來趨勢展望
1. 技術躍遷：從“自動化”到“認知智能”
2. 生態革命：從“單點突破”到“全局智能” 

對公營銷實戰專家
18年銀行對公業務實戰經驗
吉林省融資擔保行業技能大賽評委
一汽集團、上沅國有資本特邀講師
吉林大學工商管理碩士
曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經理
曾任：興業銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內貿易融資中心主任
曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產品經理
擅長領域：公司金融、對公營銷、供應鏈金融、交易銀行、票據業務、顧問式營銷、金融服務方案設計、普惠金融等
→ 金融創新引領者：
落地區域內大型國企集團的首筆融資租賃保理業務，樹立了市場中的優秀示范標桿。
打造吉林省首家采用線上資金存管技術的平臺，實現了線上化全流程的精準管控與便捷操作，樹立了行業典范，具備廣泛的復制推廣價值。
成功為客戶量身定制了長期限、高質押率、低成本的流動性融資方案，開創了當地保理融資業務的先河，成為首筆具有創新意義的標桿性交易。
→ 金融領域多面手：
◆交易銀行領域專家——為央企汽車集團辦理汽車金融業務300億元，汽車場景及醫藥場景供應鏈金融達75億元，國電投集團和大唐集團子公司實現跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計實現貿易融資及手續費收入1.5億元。
◆對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業提供定制化金融服務方案，累計實現對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業及上下游客戶近300戶。
◆銀行資深培訓導師——多次為央國企、上市公司及商業銀行內部提供咨詢及培訓服務，開展對客營銷、供應鏈金融等課程培訓，市場口碑極好，累計授課已超過300+場。

實戰經驗：
陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業務營銷實戰與管理經驗，精通金融市場的最新動態與趨勢，更擅長運用創新思維解決復雜金融問題，推動銀行業務模式轉型升級。不僅在傳統對公業務與外匯資金業務上成績顯著，同時在供應鏈金融、跨境業務等前沿領域創新突破，構建并優化高效金融服務模式，為央國企、上市公司及中小企業量身定制融資方案，加速資金流動，升級產業鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發展。
01—深耕外匯與資金交易，引領創新服務
在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業的外匯資金交易服務，成功營銷包括一汽集團在內的多家重量級客戶，年業務量超過100億美元，年創利超1500萬美元，業績領跑部門，連續三年榮獲行內優秀員工稱號。
02—構建汽車金融生態，實現供應鏈融資突破
曾為興業銀行長春分行構建汽車金融供應鏈融資一體化團隊，采用“一點對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數超200家；運用供應鏈思維賦能產品，為一汽集團零部件供應商打造全周期融資方案，惠及企業超400家，年融資額達60億元。
03—引領交易銀行業務，推動跨境金融發展
在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經理，專注供應鏈金融與跨境業務，領導專業團隊，衍生品交易量躍居省內TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團隊，半年內二級市場業務激增，實現福費廷與票據流轉從0至50億元的業績飛躍。

部分項目經驗：
項目名稱 項目職責 項目業績
一汽財司票據貼現 項目主導、營銷推動、方案設計、流程優化等 2018年4月首筆落地，多地供應商獲線上融資，口碑良好
一汽聯合保理融資 營銷推動、方案設計、合規把控等 2018年7月首筆落地，扶持多家供應商，效率高成本低
一汽三方汽車金融 營銷推動、產品設計、線上對接等 累計融資1500億，日均存款16億，拓展主機廠供應商基礎
182億元資產投放 工作落實、方案設計、貸前調查等 投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億
一汽金融+資金存管 總牽頭、調度溝通、協調資源等 運行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億
吉電股份跨境直貸 總牽頭、對接境外銀行、方案設計、內外部調度等 保函+衍生品收益4500萬美元，國際結算10億美元，評估A
上海利程租賃保理 總牽頭、營銷推動、方案設計、內外部調度等 存款沉淀3億，保理費337萬，拉動NRA賬戶結算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：
※開展《商業匯票解析》課程，累計25期
服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行
※開展《提升營銷產能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計20期
服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行
※開展《國內保理及應收類產品培訓》課程，累計15期
服務客戶：一汽集團、長春城市發展集團
※開展《貿易融資及跨境融資》課程，累計15期
服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行
※開展《銀行授信及供應鏈金融》課程，累計10期
服務客戶：一汽集團、長春城市發展集團
※開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》課程，累計10期
服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行
※開展《電子債權憑證及新型融資工具培訓》課程，累計10期
服務客戶：渤海銀行、一汽集團、長發集團
※開展《新一代票據及“票據新規”解讀》課程，累計10期
服務客戶：渤海銀行

主講課程：
《商業銀行對公產品經理顧問式營銷》
《銀行對公客戶經理營銷技能提升》
《對公業務行業供應鏈場景營銷策略》
《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》
《提升營銷產能及對公客戶拓展、深耕技巧》
《供應鏈金融助力中小企業融資實務》