【培訓(xùn)對象】
面向商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1. 掌握以客戶為中心，精準(zhǔn)識別客戶需求并提供定制化解決方案的方法。 2. 明確“三不要”原則，避免陷入低價(jià)競爭、賠錢賺吆喝、怕麻煩客戶的誤區(qū)，確保銀行與客戶雙贏。 3. 學(xué)會利用多種渠道和資源，熟悉并掌握行內(nèi)和行外多種工具，精準(zhǔn)篩選和匹配目標(biāo)客戶，拓寬獲客渠道，營銷效率；學(xué)習(xí)并實(shí)踐多種高效對接方法，如鏈條拓展法、批量渠道法等，提升與目標(biāo)客戶的對接成功率。 4. 掌握接觸客戶的五大黃金法則和設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案的五大要點(diǎn)，提升營銷過程中的專業(yè)性和實(shí)戰(zhàn)能力。 5. 學(xué)會持續(xù)跟進(jìn)客戶經(jīng)營發(fā)展，挖掘深層次需求，以及運(yùn)用聯(lián)動思維挖掘商機(jī)，提升客戶價(jià)值和銀行收益。

第一講：營銷產(chǎn)能提升的“刻不容緩”
一、市場形勢艱巨，時(shí)不我待
1. 市場形勢：最新國家政策政策分析及對市場的影響
2. 時(shí)不我待
1）銀行存貸利差收窄導(dǎo)致營收下滑
2）同業(yè)間競爭激烈
3）銀行營銷資源吃緊
二、產(chǎn)能提升困局，躬身必行
1. 產(chǎn)能提升的困局
1）新增艱難
2）存量流失
3）業(yè)績累累下滑
2. 打破現(xiàn)有局面，走上新征途

第二講：營銷產(chǎn)能提升的黃金法則：“一要”、“三不要”原則
案例：作為主辦客戶經(jīng)理如何應(yīng)對一存量對公客戶營收下滑困境？
一、“一要”原則：要做到綜合收益最大化
1. 綜合收益最大化的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)
1）同業(yè)惡性競爭，要不上價(jià)
2）行內(nèi)資源緊張，留不住客
3）風(fēng)險(xiǎn)尺度收窄，沒競爭力
2. 存量客戶的破局策略
——“守好門”，調(diào)整金融服務(wù)方案，保障綜合收益不萎縮
1）適應(yīng)市場環(huán)境變化
2）洞察客戶經(jīng)營變化
3）應(yīng)對同業(yè)銀行變化
3. 新客戶的拓展攻略
——“拉進(jìn)門”，先與客戶開展合作，逐步優(yōu)化合作內(nèi)容
1）借鑒他行合作內(nèi)容
2）結(jié)合本行政策優(yōu)勢或產(chǎn)品優(yōu)勢
二、“三不要”原則：心中有尺，行事有度
1. 不要“委曲求全”
1）誤區(qū)揭示：優(yōu)質(zhì)客戶合作中的“跪舔”現(xiàn)象
2）正確策略：“對癥下藥”，轉(zhuǎn)換視角，精準(zhǔn)定位客戶痛點(diǎn)，提供解決方案
案例分析：自己過往經(jīng)歷中幫助央企客戶解決問題，得到信任
2. 不要“賠錢賺吆喝”
1）誤區(qū)揭示：優(yōu)質(zhì)客戶議價(jià)能力過強(qiáng)導(dǎo)致的利潤壓縮
2）正確策略：“深耕細(xì)作”。了解客戶情況，實(shí)現(xiàn)成本與效益的平衡
案例分析：某央企子公司美化財(cái)務(wù)報(bào)表需求與銀行合作的教訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)成本與效益的平衡
3. 不要怕“麻煩”客戶
思考：某大型國企集團(tuán)，目前在本行賬戶資產(chǎn)300萬，為什么在他行賬戶資產(chǎn)有2億呢？
正確策略：
1）思考引導(dǎo)：反思自身服務(wù)與溝通是否到位
2）正確策略：深度挖掘客戶需求，拓展合作空間

第三講：對公客戶挖掘“三部曲”
一、找什么——精準(zhǔn)尋找目標(biāo)客戶的策略
1. 利用自身渠道資源篩選
2. 結(jié)合銀行現(xiàn)有優(yōu)勢匹配
3. 根據(jù)業(yè)績考核方向?qū)ふ?br /> 二、去哪找——尋找目標(biāo)客戶的工具
1. 行內(nèi)工具應(yīng)用
1）信貸、票據(jù)、公共信息管理、征信等系統(tǒng)資源
2）公司管理部、交易銀行部、投行部等發(fā)布的企業(yè)名單
2. 行外工具輔助
1）企查查、千眼查、企業(yè)預(yù)警通等企業(yè)信息查詢平臺
2）省內(nèi)上市公司名單、商務(wù)局規(guī)上企業(yè)名單等政府及行業(yè)推薦名單
三、怎么找——與目標(biāo)客戶高效對接的方法
1. 鏈條拓展法
1）客戶調(diào)研
2）產(chǎn)業(yè)鏈分析
3）精準(zhǔn)對接
4）持續(xù)跟進(jìn)
2. 批量渠道法
1）渠道篩選
2）合作洽談
3）活動組織
4）后續(xù)跟進(jìn)
3. 平臺對接法
1）平臺選擇
2）精準(zhǔn)營銷
3）數(shù)據(jù)篩選
4）線下對接
4. 以客帶客法
1）優(yōu)質(zhì)服務(wù)
2）激勵(lì)政策
3）口碑傳播
4）后續(xù)跟進(jìn)
案例：某分行搭建多種擴(kuò)戶渠道，實(shí)現(xiàn)全轄新增開戶排名第一

第四講：對公客戶深耕“三板斧”
一、要什么——了解企業(yè)真實(shí)需求
1. 客戶基本情況
2. 生產(chǎn)經(jīng)營與財(cái)務(wù)狀況
3. 銀企合作情況
4. 財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)方面需求
二、怎么要——營銷專業(yè)技巧及實(shí)戰(zhàn)策略
小組互動：對公客戶營銷準(zhǔn)備探討，以小組為單位探討，每組代表發(fā)言不超過五分鐘
1. 接觸客戶的五大黃金法則
1）備：介紹自己、提前準(zhǔn)備
2）聽：主動聆聽、全面記錄、觀察客戶反應(yīng)
3）看：看財(cái)報(bào)、看場地、看生產(chǎn)、看流水
4）問：虛心“請教”，深入了解
5）訪：主動走訪，建立信任
2. 設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案的四大要點(diǎn)
1）目標(biāo)思路要清晰
2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)要合理
3）內(nèi)容表達(dá)要精煉
4）進(jìn)程規(guī)劃要到位
反面案例：某銀行參加銀政企金融對接會出具的金融服務(wù)方案：產(chǎn)品堆砌、陳述冗長
正面案例：某銀行為省金融科技廳舉辦的專精特新銀企對接會設(shè)計(jì)的金融服務(wù)方案：分析透徹、產(chǎn)品對癥
三、持續(xù)要——深度挖掘商機(jī)
1. 持續(xù)跟進(jìn)客戶的經(jīng)營發(fā)展
1）建立定期溝通機(jī)制
2）分析客戶報(bào)告與數(shù)據(jù)
3）參與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃
2. 挖掘客戶深層次的需求
1）深入交談，傾聽為主
2）識別未被滿足的需求
3）提供增值服務(wù)
3. 具有聯(lián)動思維挖掘商機(jī)
1）跨部門協(xié)作
2）構(gòu)建生態(tài)合作
3）預(yù)見趨勢，提前布局
案例：某支行深挖存量實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動“開門紅” 

對公營銷實(shí)戰(zhàn)專家
18年銀行對公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
吉林省融資擔(dān)保行業(yè)技能大賽評委
一汽集團(tuán)、上沅國有資本特邀講師
吉林大學(xué)工商管理碩士
曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內(nèi)貿(mào)易融資中心主任
曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產(chǎn)品經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：公司金融、對公營銷、供應(yīng)鏈金融、交易銀行、票據(jù)業(yè)務(wù)、顧問式營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、普惠金融等
→ 金融創(chuàng)新引領(lǐng)者：
落地區(qū)域內(nèi)大型國企集團(tuán)的首筆融資租賃保理業(yè)務(wù)，樹立了市場中的優(yōu)秀示范標(biāo)桿。
打造吉林省首家采用線上資金存管技術(shù)的平臺，實(shí)現(xiàn)了線上化全流程的精準(zhǔn)管控與便捷操作，樹立了行業(yè)典范，具備廣泛的復(fù)制推廣價(jià)值。
成功為客戶量身定制了長期限、高質(zhì)押率、低成本的流動性融資方案，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)乇＠砣谫Y業(yè)務(wù)的先河，成為首筆具有創(chuàng)新意義的標(biāo)桿性交易。
→ 金融領(lǐng)域多面手：
◆交易銀行領(lǐng)域?qū)＜?mdash;—為央企汽車集團(tuán)辦理汽車金融業(yè)務(wù)300億元，汽車場景及醫(yī)藥場景供應(yīng)鏈金融達(dá)75億元，國電投集團(tuán)和大唐集團(tuán)子公司實(shí)現(xiàn)跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)貿(mào)易融資及手續(xù)費(fèi)收入1.5億元。
◆對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業(yè)提供定制化金融服務(wù)方案，累計(jì)實(shí)現(xiàn)對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業(yè)及上下游客戶近300戶。
◆銀行資深培訓(xùn)導(dǎo)師——多次為央國企、上市公司及商業(yè)銀行內(nèi)部提供咨詢及培訓(xùn)服務(wù)，開展對客營銷、供應(yīng)鏈金融等課程培訓(xùn)，市場口碑極好，累計(jì)授課已超過300+場。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，精通金融市場的最新動態(tài)與趨勢，更擅長運(yùn)用創(chuàng)新思維解決復(fù)雜金融問題，推動銀行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級。不僅在傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)與外匯資金業(yè)務(wù)上成績顯著，同時(shí)在供應(yīng)鏈金融、跨境業(yè)務(wù)等前沿領(lǐng)域創(chuàng)新突破，構(gòu)建并優(yōu)化高效金融服務(wù)模式，為央國企、上市公司及中小企業(yè)量身定制融資方案，加速資金流動，升級產(chǎn)業(yè)鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發(fā)展。
01—深耕外匯與資金交易，引領(lǐng)創(chuàng)新服務(wù)
在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業(yè)的外匯資金交易服務(wù)，成功營銷包括一汽集團(tuán)在內(nèi)的多家重量級客戶，年業(yè)務(wù)量超過100億美元，年創(chuàng)利超1500萬美元，業(yè)績領(lǐng)跑部門，連續(xù)三年榮獲行內(nèi)優(yōu)秀員工稱號。
02—構(gòu)建汽車金融生態(tài)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈融資突破
曾為興業(yè)銀行長春分行構(gòu)建汽車金融供應(yīng)鏈融資一體化團(tuán)隊(duì)，采用“一點(diǎn)對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數(shù)超200家；運(yùn)用供應(yīng)鏈思維賦能產(chǎn)品，為一汽集團(tuán)零部件供應(yīng)商打造全周期融資方案，惠及企業(yè)超400家，年融資額達(dá)60億元。
03—引領(lǐng)交易銀行業(yè)務(wù)，推動跨境金融發(fā)展
在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經(jīng)理，專注供應(yīng)鏈金融與跨境業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，衍生品交易量躍居省內(nèi)TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團(tuán)隊(duì)，半年內(nèi)二級市場業(yè)務(wù)激增，實(shí)現(xiàn)福費(fèi)廷與票據(jù)流轉(zhuǎn)從0至50億元的業(yè)績飛躍。

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目職責(zé) 項(xiàng)目業(yè)績
一汽財(cái)司票據(jù)貼現(xiàn) 項(xiàng)目主導(dǎo)、營銷推動、方案設(shè)計(jì)、流程優(yōu)化等 2018年4月首筆落地，多地供應(yīng)商獲線上融資，口碑良好
一汽聯(lián)合保理融資 營銷推動、方案設(shè)計(jì)、合規(guī)把控等 2018年7月首筆落地，扶持多家供應(yīng)商，效率高成本低
一汽三方汽車金融 營銷推動、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、線上對接等 累計(jì)融資1500億，日均存款16億，拓展主機(jī)廠供應(yīng)商基礎(chǔ)
182億元資產(chǎn)投放 工作落實(shí)、方案設(shè)計(jì)、貸前調(diào)查等 投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億
一汽金融+資金存管 總牽頭、調(diào)度溝通、協(xié)調(diào)資源等 運(yùn)行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億
吉電股份跨境直貸 總牽頭、對接境外銀行、方案設(shè)計(jì)、內(nèi)外部調(diào)度等 保函+衍生品收益4500萬美元，國際結(jié)算10億美元，評估A
上海利程租賃保理 總牽頭、營銷推動、方案設(shè)計(jì)、內(nèi)外部調(diào)度等 存款沉淀3億，保理費(fèi)337萬，拉動NRA賬戶結(jié)算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：
※開展《商業(yè)匯票解析》課程，累計(jì)25期
服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計(jì)20期
服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《國內(nèi)保理及應(yīng)收類產(chǎn)品培訓(xùn)》課程，累計(jì)15期
服務(wù)客戶：一汽集團(tuán)、長春城市發(fā)展集團(tuán)
※開展《貿(mào)易融資及跨境融資》課程，累計(jì)15期
服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《銀行授信及供應(yīng)鏈金融》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：一汽集團(tuán)、長春城市發(fā)展集團(tuán)
※開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《電子債權(quán)憑證及新型融資工具培訓(xùn)》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：渤海銀行、一汽集團(tuán)、長發(fā)集團(tuán)
※開展《新一代票據(jù)及“票據(jù)新規(guī)”解讀》課程，累計(jì)10期
服務(wù)客戶：渤海銀行

主講課程：
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷》
《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《對公業(yè)務(wù)行業(yè)供應(yīng)鏈場景營銷策略》
《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》
《供應(yīng)鏈金融助力中小企業(yè)融資實(shí)務(wù)》 

• 智贏未來 —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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