【培訓(xùn)對(duì)象】
醫(yī)藥行業(yè)銷售代表、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
個(gè)人收益：能力進(jìn)階、實(shí)戰(zhàn)提升、信心重塑 企業(yè)收益：提升中標(biāo)率、降低風(fēng)險(xiǎn)成本、優(yōu)化協(xié)作效率、塑造專業(yè)品牌

模塊一：精準(zhǔn)把握招標(biāo)需求——解決“需求誤讀”問(wèn)題？
1.1 問(wèn)題背景：招標(biāo)需求理解偏差導(dǎo)致方案與客戶需求脫節(jié)
1.2 解決工具
-5W2H分析法：明確招標(biāo)需求
-需求確認(rèn)清單：核對(duì)技術(shù)參數(shù)、服務(wù)范圍、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵點(diǎn)
1.3 實(shí)操場(chǎng)景
-分組練習(xí)：學(xué)員根據(jù)真實(shí)招標(biāo)文件，用5W2H分析法拆解需求，填寫確認(rèn)清單
-模擬匯報(bào)：小組呈現(xiàn)需求理解，教師/其他小組點(diǎn)評(píng)并補(bǔ)充遺漏項(xiàng)
模塊二：建立專業(yè)信任——解決“信任不足”問(wèn)題？
2.1 問(wèn)題背景：招標(biāo)方對(duì)技術(shù)實(shí)力或合作誠(chéng)意存疑
2.2 解決工具
-FABE法則強(qiáng)化說(shuō)服邏輯
-信任積分卡：從專業(yè)度、案例證明、響應(yīng)速度三維度量化信任值
2.3 實(shí)操場(chǎng)景
-角色扮演：學(xué)員模擬向招標(biāo)方介紹公司背景與資質(zhì)，運(yùn)用FABE法則
-信任評(píng)分：其他學(xué)員根據(jù)積分卡打分，針對(duì)性反饋改進(jìn)點(diǎn)
模塊三：差異化優(yōu)勢(shì)突圍——解決“同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)”問(wèn)題？
3.1 問(wèn)題背景：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)模糊，難以在競(jìng)品中脫穎而出
3.2 解決工具
-SWOT+USP模型
-對(duì)比分析表：從療效、價(jià)格、服務(wù)等維度對(duì)標(biāo)競(jìng)品，量化差異
3.3 實(shí)操場(chǎng)景
-案例實(shí)戰(zhàn)：提供真實(shí)競(jìng)品資料，學(xué)員分小組分析并提煉USP
-提案路演：每組展示差異化解說(shuō)方案，其他學(xué)員模擬提問(wèn)挑戰(zhàn)
模塊四：靈活應(yīng)對(duì)質(zhì)疑——解決“臨場(chǎng)慌亂”問(wèn)題？
4.1 問(wèn)題背景：面對(duì)招標(biāo)方尖銳提問(wèn)，回應(yīng)缺乏邏輯性與說(shuō)服力
4.2 解決工具
-QAR策略：結(jié)構(gòu)化應(yīng)答框架
-異議應(yīng)對(duì)話術(shù)庫(kù)：高頻問(wèn)題分類（價(jià)格、質(zhì)量、交付）及模板話術(shù)
4.3 實(shí)操場(chǎng)景
-模擬問(wèn)答：教師拋出典型質(zhì)疑問(wèn)題（如“價(jià)格過(guò)高”），學(xué)員限時(shí)演練QAR應(yīng)答
-話術(shù)優(yōu)化：分組編寫并優(yōu)化高頻問(wèn)題話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)PK最佳話術(shù)方案
模塊五：合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)防控——解決“踩雷”問(wèn)題？
5.1 問(wèn)題背景：忽視法規(guī)細(xì)節(jié)導(dǎo)致標(biāo)書無(wú)效或合作風(fēng)險(xiǎn)
5.2 解決工具
-醫(yī)藥招投標(biāo)法規(guī)速查清單：重點(diǎn)標(biāo)注合規(guī)紅線
-標(biāo)書自檢表：從文件蓋章、數(shù)據(jù)真實(shí)性到售后服務(wù)承諾的全流程審核
5.3 實(shí)操場(chǎng)景
-標(biāo)書審查：學(xué)員分組模擬制作標(biāo)書，使用自檢表互查漏洞
-風(fēng)險(xiǎn)推演：教師提供踩雷案例，學(xué)員分析原因并提出規(guī)避方案
模塊六：高效協(xié)同作戰(zhàn)——解決“內(nèi)部協(xié)作低效”問(wèn)題？
6.1 問(wèn)題背景：跨部門溝通不暢導(dǎo)致信息錯(cuò)漏或進(jìn)度延誤
6.2 解決工具
-RACI矩陣（明確團(tuán)隊(duì)成員“負(fù)責(zé)、審批、咨詢、知情”角色）
-協(xié)作流程圖：從需求收集到標(biāo)書提交的標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)間節(jié)點(diǎn)與責(zé)任人
6.3 實(shí)操場(chǎng)景
-沙盤模擬：設(shè)定緊急投標(biāo)任務(wù)，學(xué)員按RACI分工協(xié)作，限時(shí)完成任務(wù)
復(fù)盤優(yōu)化：各組總結(jié)協(xié)作堵點(diǎn)，迭代流程圖與溝通機(jī)制 

曾任：遠(yuǎn)洋集團(tuán)（世界500強(qiáng) 上市公司top20）營(yíng)造管理中心合約總監(jiān)、遠(yuǎn)洋學(xué)院認(rèn)證講師
曾任：碧桂園（世界500強(qiáng) 上市公司top1）成本采購(gòu)中心高級(jí)經(jīng)理 集團(tuán)認(rèn)證講師
曾任：華夏幸福基業(yè)（世界500強(qiáng) 上市公司top10）成本采購(gòu)中心經(jīng)理 內(nèi)訓(xùn)講師
獲得國(guó)家二級(jí)注冊(cè)建造工程師
高級(jí)工程師執(zhí)業(yè)證書
雙一流院校工程管理碩士
《土木工程FIDIC合同條件》編委、低碳節(jié)能綠色建筑領(lǐng)域研究
擅長(zhǎng)培訓(xùn)領(lǐng)域：建設(shè)項(xiàng)目成本管理及履約、供應(yīng)商體系管理與維護(hù)、項(xiàng)目成本優(yōu)化及后評(píng)估、工程造價(jià)、工程經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)、房地產(chǎn)成本采購(gòu)管理

【原創(chuàng)論文及研究文獻(xiàn)】
住宅建筑能源消耗計(jì)量體系研究
低碳住宅項(xiàng)目的構(gòu)成與評(píng)價(jià)研究
基于生態(tài)文明理念EPC總承包商選擇研究
住宅建筑節(jié)能減排綜合評(píng)價(jià)模型的構(gòu)建研究
參與《鉆孔壓灌超流態(tài)混凝土樁基礎(chǔ)技術(shù)規(guī)程》課題前期研究工作
參與《工程建設(shè)安全標(biāo)準(zhǔn)信息化》課題研究工作
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
羅老師具備10+年世界500強(qiáng)、上市公司中層成本采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)，先后任職于華夏幸福基業(yè)、當(dāng)代集團(tuán)、碧桂園集團(tuán)、遠(yuǎn)洋集團(tuán)等標(biāo)桿企業(yè)，具備項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)、事業(yè)部操盤、集團(tuán)戰(zhàn)略多維成本采購(gòu)管理視角及經(jīng)驗(yàn)，探索出一套項(xiàng)目開發(fā)全生命周期的成本采購(gòu)管理生態(tài)鏈，通過(guò)投前研判、過(guò)程嚴(yán)控、投后評(píng)估多重視角助力項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，確保經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成，助力項(xiàng)目“做一成一”，保利潤(rùn)、促增長(zhǎng)、良性循環(huán)提價(jià)值。
羅老師具備很強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力，參與企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系完善、制度流程編制、系統(tǒng)邏輯搭建工作及相關(guān)培訓(xùn)，針對(duì)不同受眾、調(diào)整并更新課程體系及內(nèi)容，針對(duì)成本采購(gòu)管理痛點(diǎn)及難點(diǎn)給出適配性解決方案，為企業(yè)培養(yǎng)人才及梯隊(duì)，前置規(guī)避項(xiàng)目成本運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
碧桂園集團(tuán)（世界500強(qiáng) top1）全面負(fù)責(zé)天津區(qū)域全成本管理，管控項(xiàng)目30+，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)20+，三次獲得碧桂園集團(tuán)管控成效獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金總額65萬(wàn)，全成本考評(píng)團(tuán)隊(duì)第1名。
搭建全成本管理體系：作為行業(yè)標(biāo)桿，高周轉(zhuǎn)企業(yè)，根據(jù)戰(zhàn)略完善并調(diào)整全成本管理體系、制度、相關(guān)流程，管控項(xiàng)目50+，管理團(tuán)隊(duì)100+，統(tǒng)籌投資決策、過(guò)程管控、投后評(píng)估全過(guò)程的成本采購(gòu)管理工作。
管控成效獎(jiǎng)：在碧桂園集團(tuán)32個(gè)區(qū)域中，三次獲得管控成效獎(jiǎng)，被評(píng)為項(xiàng)目利潤(rùn)預(yù)達(dá)標(biāo)率100%的優(yōu)秀區(qū)域，項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)預(yù)估提升5%。
全成本考核：碧桂園集團(tuán)全成本考核評(píng)比中，天津區(qū)域獲得第一名的殊榮，并在年度評(píng)選中獲得優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
內(nèi)訓(xùn)講師：獲得碧桂園集團(tuán)認(rèn)證講師，面向集團(tuán)高管、平行區(qū)域、事業(yè)部?jī)?nèi)部多重受眾群里，開發(fā)課程20+，累計(jì)課時(shí)達(dá)到1000小時(shí)。
遠(yuǎn)洋集團(tuán)（世界500強(qiáng) top20）全面負(fù)責(zé)成本采購(gòu)管控，搭建并完善全成本管理模型，優(yōu)化全成本科目176項(xiàng)，規(guī)范審批流程70項(xiàng)，使用效率提升30%，用戶滿意度100%。
搭建并完善全成本管理模型：立足于集團(tuán)層面由傳統(tǒng)成本管理向業(yè)內(nèi)標(biāo)桿的全成本管理轉(zhuǎn)換，優(yōu)化全成本管理科目176項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目全周期發(fā)生成本覆蓋率100%；
規(guī)范審批流程：從管理端規(guī)范項(xiàng)目成本費(fèi)用審批權(quán)限，嚴(yán)控管理漏洞，使用效率提升30%，還原項(xiàng)目真實(shí)成本，項(xiàng)目利潤(rùn)率提升3.56%；
系統(tǒng)提速：改善后系統(tǒng)運(yùn)行效率提升，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率提高，用戶滿意度100%；
遠(yuǎn)洋學(xué)院培訓(xùn)：集團(tuán)認(rèn)證講師，開發(fā)遠(yuǎn)洋學(xué)院課程10門，累積500課時(shí)，覆蓋投研成本策略、全成本管理痛點(diǎn)與案例分享、合同履約及復(fù)盤等。
華夏幸福基業(yè)（世界500強(qiáng) top10）全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目成本采購(gòu)工作，節(jié)余項(xiàng)目成本4000萬(wàn)，高質(zhì)量完成投資決策版經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。
項(xiàng)目全過(guò)程成本管理：負(fù)責(zé)項(xiàng)目成本目標(biāo)、責(zé)任成本及合約規(guī)劃編制，統(tǒng)籌項(xiàng)目全品類入圍、招標(biāo)、履約、后評(píng)估工作，動(dòng)態(tài)管控項(xiàng)目成本風(fēng)險(xiǎn)并糾偏，完成項(xiàng)目結(jié)算，并沉淀數(shù)據(jù)積累，項(xiàng)目清算成本節(jié)余4000萬(wàn)，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成；
案例分享內(nèi)訓(xùn)：針對(duì)項(xiàng)目管理心得及優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)，在事業(yè)部多次分享成本管理經(jīng)驗(yàn)及優(yōu)化案例，累計(jì)課時(shí)500+，并獲得華夏集團(tuán)第三方檢查第3名的成績(jī)。
【培訓(xùn)經(jīng)歷】
《價(jià)值管理——項(xiàng)目成本管理如何做到預(yù)得準(zhǔn)、控得住》：碧桂園集團(tuán)+事業(yè)部總經(jīng)理+《項(xiàng)目成本管理如何預(yù)得準(zhǔn)、控得住》+管控成本超支率0%
針對(duì)碧桂園集團(tuán)各事業(yè)部總經(jīng)理，工作營(yíng)培訓(xùn)5天，累計(jì)場(chǎng)次20+場(chǎng)，累計(jì)培訓(xùn)人數(shù)500+人，連續(xù)返聘25期，學(xué)員好評(píng)率98.7%，管控范圍包括集團(tuán)重點(diǎn)管控項(xiàng)目，情況復(fù)雜、難點(diǎn)各異，但經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，并有的放矢針對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行分析、糾偏、落地，最終實(shí)現(xiàn)管控范圍內(nèi)項(xiàng)目成本可控，整體超支為0。
《成本目標(biāo)編制要點(diǎn)分析與案例分享》：遠(yuǎn)洋集團(tuán)+項(xiàng)目成本經(jīng)理+《成本目標(biāo)編制要點(diǎn)分析與案例分享》+成本夯實(shí)1億+
針對(duì)遠(yuǎn)洋集團(tuán)全成本檢查高頻問(wèn)題，重點(diǎn)解決項(xiàng)目成本目標(biāo)編制不合理、錯(cuò)漏缺等問(wèn)題，組織項(xiàng)目成本經(jīng)理進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，每次培訓(xùn)6-7小時(shí)，累計(jì)100+小時(shí)，培訓(xùn)人數(shù)1500+，學(xué)員滿意度100%。通過(guò)講述成本管理邏輯、成本目標(biāo)意義與價(jià)值、成本目標(biāo)的分階段內(nèi)涵及編制要點(diǎn)，從理論上糾偏錯(cuò)誤邏輯，并以重點(diǎn)項(xiàng)目為例，按照科目維度逐級(jí)講解編制要點(diǎn)及易錯(cuò)分析，通過(guò)本次培訓(xùn)，集團(tuán)整體成本夯實(shí)1億+，準(zhǔn)確率提升12.73%。
《招投標(biāo)全過(guò)程要點(diǎn)解析》：華夏幸福基業(yè)+成本專業(yè)全員+《招投標(biāo)全過(guò)程要點(diǎn)解析》+招投標(biāo)流程合規(guī)率提升8%，定標(biāo)金額降低3.47%
招投標(biāo)管理是成本采購(gòu)的核心，需要專業(yè)人員具備專業(yè)能力、談判能力及較高職業(yè)操守，以此為目標(biāo)針對(duì)華夏幸福全體成本專業(yè)人員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，重點(diǎn)講述招投標(biāo)各流程及注意要點(diǎn)、商務(wù)談判技巧、供應(yīng)商選育維護(hù)等內(nèi)容，單次培訓(xùn)3天，培訓(xùn)人數(shù)2000+人，學(xué)員評(píng)分97.6分，培訓(xùn)后第三方合規(guī)性檢查，整體流程合規(guī)率提升8%，定標(biāo)金額較原始投標(biāo)金額降低3.47%，真正實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量降本增效。