【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
本課程從客戶的篩選開始，通過與客戶的全流程接觸中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行知識點(diǎn)導(dǎo)入，結(jié)合實(shí)際案例分析，讓學(xué)員能夠充分掌握中高凈值客戶的銷售流程，明確營銷思路

 第一講：客戶需求交互
一、尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
1、資金變動契機(jī)
2、權(quán)益類主題活動
3、社交活動
二、需求分析方向
1、資金類
2、養(yǎng)老類
3、子女教育類
4、財(cái)富傳承類
5、增值服務(wù)類
三、必備的溝通技巧
1、學(xué)會傾聽
2、話題引導(dǎo)
3、同向原則
4、“司馬懿”思維

第二講：持續(xù)投教
一、精準(zhǔn)投教
（一）市場動態(tài)
（二）需求導(dǎo)向
（三）產(chǎn)品對標(biāo)
（四）從眾心理
二、主要形式
（一）精準(zhǔn)打擊
（二）周邊輻射
（三）間接影響
三、應(yīng)答準(zhǔn)備
（一）建立投教知識庫
（二）專業(yè)建議話術(shù)（不涉及產(chǎn)品）

第三講：有效切入
一、置前準(zhǔn)備
（一）可視化呈現(xiàn)
（二）應(yīng)急預(yù)案
（三）專業(yè)團(tuán)隊(duì)支撐
二、切入話術(shù)指引
（一）確認(rèn)需求點(diǎn)
（二）表示贊同
（三）共同診斷
（四）尋找問題
（五）配置建議

第四講：資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)
一、工具使用
（一）圖
（二）表
（三）三方工具
二、關(guān)鍵點(diǎn)
（一）需求點(diǎn)重點(diǎn)介紹
（二）關(guān)注細(xì)節(jié)
（三）從眾心理
三、專業(yè)性
（一）家庭資產(chǎn)配置的4321
（二）標(biāo)普模型的使用

第五講：緊密追蹤
一、形式
（一）微信
（二）電話
（三）上門
（四）權(quán)益活動
二、目的
（一）方案問題問詢
（二）了解客戶顧慮
（三）確認(rèn)成交時(shí)間

第六講：案例分享

 ——銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷管理教練
曾任中國郵政儲蓄銀行支行副行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、信用卡中心主任
曾任中國郵政儲蓄銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師（摩根大通銀行合作項(xiàng)目組頒發(fā)）
曾任中國郵政儲蓄銀行總行網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目輔導(dǎo)老師
曾任中國郵政集團(tuán)總公司陜西省分公司金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型顧問
國家認(rèn)證理財(cái)規(guī)劃師（AFP）

擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型（軟轉(zhuǎn)+硬轉(zhuǎn)）、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程及投訴處理、信用卡營銷及活動策劃

【個(gè)人簡介】
林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行信用卡中心主任，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行副行長等職務(wù)，先后分管零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、黨建、工會等工作，具有豐富的銀行管理經(jīng)驗(yàn)、營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅長銀行管理工作、擅長帶隊(duì)伍，擅長零售、對公營銷等。
擔(dān)任銀行相關(guān)職務(wù)期間通過網(wǎng)點(diǎn)“打卡”管理模式，結(jié)合項(xiàng)目營銷聯(lián)動零售業(yè)務(wù)的方式，所在網(wǎng)點(diǎn)在2018年全年的業(yè)務(wù)考核中獲總行近一萬家網(wǎng)點(diǎn)中“十強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)”榮譽(yù)稱號，主導(dǎo)營銷的大型項(xiàng)目有大型國企的供應(yīng)鏈金融和授信業(yè)務(wù)、全省首筆融資租賃公司授信業(yè)務(wù)、大型商業(yè)綜合體結(jié)算業(yè)務(wù)、社保項(xiàng)目營銷落地、PPP項(xiàng)目、信用卡專項(xiàng)場景營銷項(xiàng)目等。
擔(dān)任總行內(nèi)訓(xùn)師10年期間，參與摩根大通主導(dǎo)郵儲銀行開展的“示范網(wǎng)點(diǎn)打造”項(xiàng)目，參與郵儲銀行總行舉辦“網(wǎng)點(diǎn)效能提升”項(xiàng)目，參與安永主導(dǎo)的郵儲銀行“網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，將網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型理論和網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際運(yùn)營做了有效結(jié)合，形成了自身獨(dú)特的一套兼具理論模型和實(shí)踐效果的知識體系課程，在總行、分行、郵政公司進(jìn)行授課近50場，超過5000人次，
擔(dān)任講師以來，主要課程《客群精準(zhǔn)營銷》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷指引》、《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之柜員篇》等課程對工行、建行、某農(nóng)商行等多家機(jī)構(gòu)進(jìn)行了客戶講授均獲得好評（授課效果打分均在90分以上），另外針對網(wǎng)點(diǎn)效能提升為多家銀行網(wǎng)點(diǎn)也進(jìn)行了落地的5DAY輔導(dǎo)，核心指標(biāo)提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓(xùn)風(fēng)格】
長期銀行內(nèi)訓(xùn)師授課經(jīng)驗(yàn)及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，擅長將理論知識熟練運(yùn)用到解決實(shí)際問題當(dāng)中，課程設(shè)計(jì)和講授中善于通過案例引導(dǎo)理論知識的學(xué)習(xí)，具有很強(qiáng)的實(shí)操性；在網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)過程中善于與各崗位人員進(jìn)行溝通，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，擁有注重實(shí)效性和結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)風(fēng)格。

【擅長課程】
網(wǎng)點(diǎn)效能提升：
1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人賦能—“網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營業(yè)主”》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)市場分析及目標(biāo)管理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)“三會”管理》《網(wǎng)點(diǎn)行動計(jì)劃制定》《三巡兩示范與當(dāng)日總結(jié)》、《一對一指導(dǎo)》
2、廳堂人員《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂致勝》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售管理流程》《廳堂客戶識別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營銷宣傳工具管理》
3、客戶經(jīng)理《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷與管理》
《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進(jìn)》、《客戶關(guān)系深化及等級提升》、《異業(yè)聯(lián)盟體系建設(shè)》
網(wǎng)點(diǎn)營銷體系：
《卓越的客戶體驗(yàn)》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營銷指引》、《銀行客戶的新媒體營銷》、《客群精準(zhǔn)營銷體系建設(shè)》、《柜員轉(zhuǎn)型之精準(zhǔn)營銷與引見》、《銀行客戶網(wǎng)格化管理》
銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)類：
《銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升輔導(dǎo)（5DAY）》，《營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)（3DAY）》

• 阿里巴巴鐵軍銷售實(shí)戰(zhàn)管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國當(dāng)代商業(yè)史上一支傳奇的銷售隊(duì)伍。馬云曾公開評價(jià)：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)！！！這支傳奇部隊(duì)里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團(tuán)網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷售方法論來自阿里鐵軍10..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 保險(xiǎn)掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)

   

  課程背景：營銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過各種方法和手段提高營業(yè)單位的整體績效，過去的傳統(tǒng)方法，比方說：激勵(lì)方案、PK賽、考核等，營銷員已經(jīng)非常習(xí)慣而且有些疲倦感，每月的啟動大會內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)動營銷員的銷售熱情，但實(shí)際效果并不理想。講師結(jié)合長達(dá)17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉(zhuǎn)換和銷售實(shí)踐，依據(jù)..

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• 識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶

   

  課程背景：中國壽險(xiǎn)市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險(xiǎn)市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)，中高凈值客戶對養(yǎng)老保障、子女教育、財(cái)富管理等等需求將為壽險(xiǎn)帶來持續(xù)的發(fā)展動力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占..

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• 養(yǎng)老金銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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• 大額保單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：保險(xiǎn)專業(yè)營銷時(shí)代的到來，各大公司都在探尋高額保單銷售實(shí)戰(zhàn)的課題，眾多銷售精英在面對客戶的專業(yè)化深入異議時(shí)缺乏專業(yè)性，在設(shè)計(jì)方案時(shí)未能滿足客戶深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無法固化。本套課程基于以上棘手問題，著重圍繞客戶下單決策前“我們的現(xiàn)狀？為什么要買？買多少保額？買多少進(jìn)金額?“等問題，訓(xùn)練銷售人員呈現(xiàn)客戶..

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