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企業客戶經理、產品經理和銷售管理經理、和HR經理
【培訓收益】
站在國際大公司顧問式銷售項目運作與團隊管理前沿，了解項目運作的全貌和發展動態，掌握企業顧問式銷售項目運作的最佳思路；系統學習和掌握顧問式銷售項目運作的知識體系和思維方法（“道”），掌握顧問式銷售項目運作拜訪客戶、了解客戶需求、識別客戶風格與客戶達成協議的工具與方法（“術”），并能在實際工作中加以應用； 提高銷售項目團隊協作精神與組織意識，增強公司項目運作和管理的競爭力，形成公司專業化、高績效的團隊；打造高績效企業銷售文化，提高企業整體銷售績效。
1、銷售管理者角色職責
銷售項目的領導者(SPD)
客戶關系平臺的建立和維護者(AR)
全流程交易質量的責任者(LTC)
客戶群規劃的制定和執行 (ES)
2、什么是銷售項目
3、背景故事：獵虎的故事
4、項目與顧問式銷售項目
項目三大特性
項目于顧問式銷售項目之間關系
典型案例：
5、顧問式銷售項目四大關鍵要素
6、顧問式銷售項目木桶
客戶關系
解決方案
服務交付
1、顧問式銷售項目引導（錄像）
需求把握
產品介紹
技術澄清
達成協議
2、顧問式銷售項目啟動（錄像）
3、顧問式銷售項目計劃（SMART）
4、顧問式銷售項目實施（5W2H）
5、顧問式銷售項目監控
6、顧問式銷售項目收尾
1、項目立項SWOT分析/練習波士頓矩陣
2、信息收集
3、自身與友商分析
4、客戶分析
5、決策鏈分析
6、決策模式分析
7、客戶關系評估
1、銷售項目實施階段的團隊建設技巧
2、銷售項目實施階段的沖突處理技巧
3、銷售項目實施階段的項目合同管理
4、銷售項目成功案例：項目背景分析與項目運作范例分析
1、銷售項目模擬實戰指引
2、項目背景材料分析
3、項目運作過程演練
4、項目結尾分析點評
1、有效溝通練習
4、判斷客戶的行為風格
6、洞悉客戶心理體驗活動
2、顧問式銷售項目成功方法總結？
3、小組研討
4、顧問式銷售項目失敗原因分析？
5、小組研討
6、課程總結
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第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產品銷售的特征比較2、傳統銷售技巧與顧問式銷售的區別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業務人員4、買方的關注點在不斷變化..
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重塑成交-超級顧問式銷售五級引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通
第一講：重塑認知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價值感：找到銷售人..
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Part1 商業思維拓展第一講：新商業時代市場營銷核心邏輯及對傳統行業的影響1. 數字驅動：全新商業思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯網商業環境的特點第二講：產品思維轉型1. 從經營商品到經營客戶的轉變討論：什么是我們的產品案例：蔦屋書店第三講：傳統企業的市場機遇與挑戰1. 硬件VS..
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一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統銷售有什么區別？需要銷售經理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個問題的答案（2）銷售人員與采購者的區別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點（2）需求點（3）利益點（4）關鍵點（5）機會點（6）購買循環4.顧問式銷售的流程（1）挖..
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一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風暴：優秀管理者的特點？2.頭腦風暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動）（3）作為同級的管理者（互動）（4）作為上級的管理者（互動）案例分析：兩位銷冠的不同的發展情況分析（同時期的兩位銷冠，一位已經成為..
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