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戴比爾斯的營銷管理之道
    時間:2013-04-15

《宋書·周朗傳》中云,“女子十五不嫁,家人坐之。”這反映出當時社會對于這方面嚴格把控的力度。婚姻在中國的傳統文化中占有舉足輕重的地位,其禮節和風俗各地也不盡相同,但總的說來都有著濃厚的傳統文化氣息。而如今,中國開放的姿態使得外來文化不斷被國人吸納,即便是婚禮禮俗方面,也受著西方文化極大影響,鉆戒成為現代男女結婚的必購物品。要知道,讓不同文化的人群去接受這一新興事物不是一件易事,那么,全球最大鉆石批發商戴比爾斯是如何讓“鉆石恒久遠,一顆永流傳”這句廣告語被世界各地的人們耳熟能詳,又是用什么樣的營銷管理之道和銷售技巧使得自身鉆石產業占有全球如此大份額和市場?

 

一、巨額資金猛烈宣傳攻勢

 

在鉆石風靡全球之初,人們對這一珠寶品種并不甚了解。嫁娶禮俗還是根據國家民族傳統的不同有著各自的形式和規矩。戴比爾斯為了讓公眾認可鉆石是代表著不菲的價值和象征著堅貞愛情的內在涵義,投入了巨額資金去宣傳推廣。讓幾十個國家的民眾一時間對鉆石有了一個全新的認識。以致這種強勢宣傳產生了巨大影響甚至改變了很多地區結婚的傳統。60年代之初,中國人的婚禮習俗還是以拜天地和交杯酒為主,而現在儼然已經西化,更多的新人選擇了訂婚鉆戒和對戒。戴比爾斯用強勢宣傳的營銷手法使得鉆石成為公眾認可的珠寶種類。

 

二、借用消費訴求打價格戰

 

1、低投資價值卻高人氣

 

眾所皆知,鉆石即代表著價值不菲和恒久。這也是戴比爾斯宣傳中給受眾灌輸的理念。進而人們的潛意識中,就認為這一商品價格自然是高昂的。但我們也同時知道,這一高價商品并不是有著很大的投資價值,因為低于一克拉的鉆石并沒有太大的二手市場。而且商用鉆石可以由價格低廉的人造金剛石取代。如此看來,鉆石的用途似乎只是結婚的一個信物。沒有太大投資價值。那么,戴比爾斯是如何讓大眾認可鉆石,甚至形成一種鉆石文化氛圍的呢?

 

2、抓住鉆石獨特的消費訴求

 

這就得益于抓住了結婚這一獨特的消費訴求,人們走進婚姻的殿堂,自然是帶著向往和幸福感的。結婚雙方也希望自己的婚姻是固若金湯,不會變遷的。而戴比爾斯的鉆石廣告語“鉆石恒久遠,一顆永流傳”恰恰呼應了這一大眾化的心理需求。鉆石因而也就成了人們的一份美好希冀,而不僅僅只是一顆鉆石而已。因而,即便消費者通過現有的信息平臺得知鉆石的實際成本并沒有那么高昂,也依然趨之若鶩般的購買。因為,鉆石代表著堅貞的愛情,而愛情自然是無價的。戴比爾斯巧妙的將人們的消費訴求和商品內涵完美結合。價格,似乎對于鉆石來說不是問題。只要人們的這份消費訴求沒有改變,鉆石的市場就會存在。戴比爾斯的價格戰令人叫絕。

 

企業的生存和發展離不開營銷管理,只有打開市場的大門,才可能占有市場。而菲比爾斯的成長和壯大就是一套生動的營銷課程。盡管每個企業的成功都有其不同之處,但借鑒好的方法對自身發展也是不無裨益的。

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