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2021年領導力提升班第二期-實踐作業匯總1

時間：2021-07-27

關于《領導力提升班第二期》實踐作業打卡

時間：2021年7月3日

主題：5W多問工作法

實踐：采購談判不僅僅是人們普遍認為的討價還價，一場成功的談判是賣家和供應商間經過計劃、檢討、及分析最終達成相互可接受的協議。這些協議不僅包含了價格，還包含了交易的各項條件：例如產品的質量、交貨和服務等方面。因此，談判技巧是采購人員的必備利器。怎么樣使談判成果最大化，學習蔣老師的課，每個招標中心的人都應該多問自己幾個為什么，從問題中尋找答案。

為什么談判效果差？因為約談前沒有做充足的準備。談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰百勝。了解設備產品知識,市場及價格,供需狀況,供貨商情況,目標成本,以及其它談判的目標。

為什么談了半天發現沒有結果？因為談判的人不對。與有權決定的人談判。談判前要了解和判斷出對方的權限。我們接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,依照供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。且不單獨與一群供應商的人員談判。在本辦公室內談判可隨時得到其它同事、部門或主管的必要支持同時還可節省成本。

為什么談判談不到點子上，沒有底氣？因為數據整理不夠充分，對市場了解不夠。充分運用準確的數據分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。然后將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,直至對方讓步。

為什么有的時候定的方案得到的效果過后不能讓自己和公司滿意？因為定的方案不一定是當時的最優方案。以退為進。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。這樣，在談判要結束時，稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

為什么談判時間越長，對方越沒有危機感？原因：廢話太多，言多必失，可能讓對方得到他要的價值信息，且主題不夠明確。控制談判時間，預計的談判時間一到，就結束談判，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，他有危機感。

談判的最后還應統一一下供應商的思路，讓他們與我們的公司思路保持一致。告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有信心。在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

通過以上辦法，讓公司新接手業務工作的員工了解談判的技巧，并順利約談了3家標識公司，取得了很好的效果，給公司節約了一定的成本創造了價值，且得到領導的表揚。此方法未來計劃在部門內推廣。

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