第一部分銷售談判技巧
 思考：影響銷售談判實(shí)力的要素？
一、談判前的準(zhǔn)備工作
1.談判內(nèi)容（價(jià)格）及目標(biāo)的設(shè)定
2、分析我方實(shí)力
3、分析談判對(duì)手實(shí)力
1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析
2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析
思考：誰是談判的關(guān)鍵人？
3）談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析
思考：如何與不同性格的談判對(duì)手談判？
思考：不同國家談判對(duì)手的特點(diǎn)？
4、建立有傾向性的客戶關(guān)系
思考：影響客戶決策的情感因素有哪些？
思考：如何建立有傾向性的客戶關(guān)系？
思考：如何獲取內(nèi)線的信任？
二、 談判中如何增加影響力
利用差異創(chuàng)造價(jià)值
影響力六大原理在談判中運(yùn)用
三、（價(jià)格）談判中如何掌控不同的態(tài)勢(shì)的磋商技巧
1、常見的談判磋商技巧
思考：對(duì)方會(huì)用什么方法與我們討價(jià)還價(jià)？我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
思考：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)時(shí)，我們的討價(jià)還價(jià)的策略有什么不同？
2、讓步技巧
1）讓步的基本原則
2）讓步的方式
3）價(jià)格讓步的技巧

第二部分應(yīng)收賬款催收管理
一、建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制監(jiān)控管理體系
二、客戶資信的調(diào)查及信用等級(jí)的評(píng)定
思考：通過什么渠道調(diào)查客戶的資信？
三、關(guān)注客戶付款風(fēng)險(xiǎn)
思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆？
四、選擇催收欠款的方式
1、電話催賬
思考：如何做好電話催收？
2、面訪催賬
3、信函催收
五、面訪催收的溝通技巧
1、做好準(zhǔn)備工作
2、開場(chǎng)白
3、充分的交流，確定還款時(shí)間
4、應(yīng)對(duì)欠款客戶討價(jià)還價(jià)的談判策略
練習(xí)：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略
5、結(jié)束催款
6、有效追蹤
7、催收后客戶關(guān)系的維護(hù)
六、不同類型客戶的催款策略

• 銷售談判與專業(yè)回款技巧

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  第一部分銷售談判技巧  思考：影響銷售談判實(shí)力的要素？ 一、談判前的準(zhǔn)備工作 1.談判內(nèi)容（價(jià)格）及目標(biāo)的設(shè)定 2、分析我方實(shí)力 3、分析談判對(duì)手實(shí)力 1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析 2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析 思考：誰是談判的關(guān)鍵人？ 3）談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析 思考..

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• 客戶關(guān)系與回款技巧：建立長(zhǎng)效客情關(guān)系

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  挑戰(zhàn)痛點(diǎn) 1、對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？2、對(duì)方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？3、你明顯處于弱勢(shì)，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動(dòng)？解決對(duì)策 1、籌碼意識(shí)：有籌碼策略才上談判桌，不打無準(zhǔn)備的仗2、運(yùn)用籌碼：6個(gè)維度找到自己的籌碼，搭..

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  一、銷售談判技巧1.銷售談判的基礎(chǔ)1)銷售談判的定義和意義2)影響銷售談判實(shí)力的要素2.銷售談判準(zhǔn)備階段1)談判內(nèi)容及目標(biāo)的設(shè)定2)分析我方實(shí)力3)分析談判對(duì)手實(shí)力①　企業(yè)背景及優(yōu)劣勢(shì)分析②　內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析③　談判對(duì)手興趣點(diǎn)分析4)內(nèi)部溝通，制..

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