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顧問式銷售------以客戶為中心的銷售
時間:2011-08-04     作者:
顧問式銷售------以客戶為中心的銷售

銷售其實就是說服的過程,這個課程教會你兩件事情:
把你的思想放進別人的口袋,把別人口袋里的錢,放進你的腰包。

讓客戶SAY  YES的八個步驟

第一講:什么是以客戶為中心的銷售?
以客戶為中心的銷售的特點
購買行為
銷售行為
銷售機會點
需求與銷售的不同階段

第二講:以客戶為中心的銷售的幾個基本概念
需求
利益
購買循環

第三講:關于購買循環
銷售對話的路徑
客戶的決策與銷售代表的決策

第四講:SPIN與FAB
FAB方法

第五講:以客戶為中心的銷售對話策略
購買循環的四個決策點與銷售策略的關系
決策點跳躍和回環的技術

第六講:SPIN技術進階
狀態性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認詢問
與客戶購買循環的結合點

第七講:解除客戶的抗拒點
十六、客戶為什么會有抗拒點
十七、解決抗拒點的步驟
十八、覺見抗拒點的解決方法

第八講:好的開場白
十九、說服力的開場白
二十、時間的安排

第九講:良好的談判策略和心理
二一、開價的方法、時機、地點
二二、上級策略
二三、還價策略

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