【培訓(xùn)對象】
營銷人員

【培訓(xùn)收益】


一 藥品渠道現(xiàn)狀與趨勢 <br />
<br />
（一）藥品渠道現(xiàn)狀 <br />
－ 一二級市場 <br />
－ 三四級市場 <br />
<br />
<br />
（二）藥品渠道發(fā)展趨勢 <br />
－渠道整合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是發(fā)展主旋律 <br />
<br />
（三）廠商共建區(qū)域平臺 <br />
－廠家定位 <br />
－經(jīng)銷商定位 <br />
<br />
二 渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理 <br />
<br />
（一）渠道建設(shè)： <br />
－現(xiàn)實(shí)渠道問題分析 <br />
－深度營銷基本模式 <br />
－深度營銷價(jià)值鏈 <br />
－核心客戶全面服務(wù)支持體系 <br />
－區(qū)域市場的持續(xù)攪動(dòng) <br />
－次級市場競爭狀況 <br />
－次級市場的難點(diǎn) <br />
－次級市場的營銷原則 <br />
－市場布局與區(qū)域選擇 <br />
－踏準(zhǔn)區(qū)域市場的開發(fā)節(jié)奏 <br />
－渠道策略的要領(lǐng) <br />
－案例：某藥品企業(yè)的次級市場運(yùn)作 <br />
<br />
（二）經(jīng)銷商管理： <br />
－經(jīng)銷商開發(fā)流程 <br />
－經(jīng)銷商的調(diào)查 <br />
－正確認(rèn)識經(jīng)銷商 <br />
－各區(qū)域藥品經(jīng)銷商的生態(tài) <br />
－次級經(jīng)銷商的特點(diǎn) <br />
－經(jīng)銷商的預(yù)評估 <br />
－經(jīng)銷商選擇的一般標(biāo)準(zhǔn) <br />
－經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固 <br />
－經(jīng)銷商的管理和維護(hù) <br />
－如何做好經(jīng)銷商拜訪 <br />
－如何有效影響經(jīng)銷商 <br />
－積極協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型 <br />
－經(jīng)銷商的掌控 <br />
－經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)的評估考核 <br />
<br />
（三）渠道沖突的妥善處理 <br />
（四）市場秩序維護(hù)的原則 <br />
<br />
三 終端運(yùn)作與管理務(wù)實(shí) <br />
（一）終端運(yùn)作 <br />
－終端的情況分析 <br />
－如何應(yīng)對超級終端 <br />
－終端整合和掌控 <br />
－終端維護(hù)安排 <br />
－終端維護(hù)實(shí)務(wù) <br />
－如何進(jìn)行終端巡訪 <br />
－終端巡訪工具準(zhǔn)備 <br />
－“AIDMA”（愛得買）法則 <br />
－產(chǎn)品與顧客的互動(dòng) <br />
－終端包裝要點(diǎn) <br />
－突出產(chǎn)品的陳列主題 <br />
－終端促銷工作的新模式 <br />
－賣場促銷策略的創(chuàng)新 <br />
－促銷漏斗 <br />
－相關(guān)信息收集 <br />
－相關(guān)的信息分析 <br />
－幾種終端攔截策略 <br />
－基于渠道的推廣策略 <br />
<br />
四 互動(dòng)與溝通 <br />

著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家，華夏基石集團(tuán)業(yè)務(wù)副總裁、高級合伙人，北京迪智成管理咨詢有限公司董事長，十多年來一直活躍在北大、清華、人民大學(xué)等多所高校的MBA課堂，同時(shí)還為美的集團(tuán)、中化集團(tuán)、南方航空、中國國旅、三一重工、福田汽車、歐普照明等知名企業(yè)的提供管理顧問與培訓(xùn)服務(wù)。
具有近二十年國內(nèi)企業(yè)的營銷管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。一直專注于營銷模式的理論創(chuàng)新與實(shí)踐優(yōu)化的研究，先后提出“深度營銷”等營銷模式，并帶領(lǐng)其咨詢團(tuán)隊(duì)成功地為國內(nèi)幾十個(gè)行業(yè)的上百家企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷模式的升級，取得驕人業(yè)績！
多年來勤于筆耕，先后成為《中國企業(yè)家》、《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》和《營銷學(xué)苑》等多家專業(yè)雜志的撰稿人和高級顧問。同時(shí)，還陸續(xù)出版營銷系列叢書：《深度營銷觀點(diǎn)》《營銷模式研究》《深度營銷戰(zhàn)法》《精準(zhǔn)營銷》《營銷模式升級》《有機(jī)性營銷組織建設(shè)》等；出品《營銷創(chuàng)新與實(shí)務(wù)》、《營銷實(shí)戰(zhàn)招法》、《破冰-三四級市場運(yùn)作》、《如何建立高效的營銷體系》課程VCD。
 

• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場如何成功招商

   

  【課程大綱】1．區(qū)域市場如何進(jìn)行招商2．區(qū)域市場招商方式3. 區(qū)域市場招商重點(diǎn)4. 區(qū)域市場招商的技巧5. 招商跟進(jìn)技巧6. 招商會(huì)策劃7. 招商會(huì)籌備8. 招商會(huì)運(yùn)作..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 區(qū)域?yàn)橥酢咝У膮^(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓(xùn)練營

   

  第一部分：區(qū)域市場開發(fā)目標(biāo)確定與開發(fā)思路一、區(qū)域營銷目標(biāo)的確定1、銷售目標(biāo)2、利潤目標(biāo)3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4、鋪貨率二、區(qū)域市場的劃分 1、市場的分類2、選擇適合的市場3、鎖定目標(biāo)市場三、區(qū)域市場開發(fā)操作總體思路1、區(qū)域市場開發(fā)原則2、要爭取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位 3、借助渠道資源優(yōu)勢，順勢而為 4..

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• 通訊運(yùn)營商的渠道管理與區(qū)域市場精確化營銷

   

  模塊一：渠道理念，規(guī)劃為本1、渠道理念a渠道的層次b通信市場渠道的重要性c四個(gè)方面強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè)2、新形勢下全業(yè)務(wù)競爭三家運(yùn)營商的產(chǎn)品策略a揚(yáng)長避短b規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)c抓住機(jī)遇3、新形勢下三家運(yùn)營商的渠道策略a聯(lián)通渠道發(fā)展策略b電信渠道的立體戰(zhàn)c移動(dòng)渠道發(fā)展的五大趨勢解析4、渠道布局規(guī)劃總體步驟與建設(shè)..

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• ★ 馬堅(jiān)行：銷售精英區(qū)域市場開發(fā)策略

   

  課程大綱： 第一單元：優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 一、營銷是太陽底下最具挑戰(zhàn)性的工作 二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 第一項(xiàng)：老板心態(tài) 第二項(xiàng)：自信心態(tài) 第三項(xiàng)：目標(biāo)心態(tài) 第四項(xiàng)：誠信心態(tài) 第五項(xiàng)：專業(yè)心態(tài) 第六項(xiàng)：渠道心態(tài) 三、《銷售人員十條軍規(guī)》 第二單元：區(qū)域市場的規(guī)劃 一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎？ 沒有規(guī)劃帶來的后果： 問題一：&ld..

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• 區(qū)域市場戰(zhàn)略性布局及區(qū)域市場運(yùn)作

   

  一、面對區(qū)域市場的戰(zhàn)略思考 •面向市場競爭的企業(yè)戰(zhàn)略管理的由來 •對企業(yè)戰(zhàn)略管理的不同理解 •企業(yè)戰(zhàn)略管理的角色和作用 •企業(yè)戰(zhàn)略的成功要素 案例分享：IT管理軟件組織運(yùn)作模型 二、企業(yè)戰(zhàn)略管理環(huán)境分析 •了解外部環(huán)境分析 •行業(yè)內(nèi)部分析 •案例分享：麥..

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