【培訓對象】
中高層決策者、運營管理者，中高層銷售管理者、客戶經理、銷售代表等

【培訓收益】
掌握挖掘和培養優質客戶與高質量大單的方法 掌握把小訂單培養成優質大訂單的技巧 提高銷售人員及銷售管理者對大單、重點項目的控單能力 建立可持續發展的銷售管理體系，提高銷售團隊平均客單價，提升投入產出比 提高銷售人員自我管理技能

一、什么叫做“高質量大單”，它的意義是什么？
1、優質大單的特點有哪些
按平均行業訂單價劃分
按平均行業利潤率劃分
按客戶行業地位劃分
銷售周期和投入資源
打“大單”和“養大單”的區別是什么
2、優質大單的意義有哪些
更高的投入產出比
更高的用戶粘性
更高的品牌效應
更快的銷售團隊成長力
更低的維護成本
更高的資本增值空間
3、大單的風險和局限性有哪些
過度依賴性
低價值銷售

二、挖掘培養優質大單的前期準備有哪些
宏觀市場的行業分析及戰略的制定
認清趨勢和熱點的區別，合理配備資源
競爭對手的分析
自身優勢及產品的分析

三、搞定優質大單對銷售的技能要求有哪些
大單銷售的三項性格特點
大單銷售的必備三項能力
不同銷售類型的配置和運用
大單銷售面臨的障礙有哪些
大單銷售的境界：找出痛點、引導需求、咨詢顧問

四、銷售組織架構對贏得大單的幫助是什么
常見的銷售領域類職位有哪些
主流銷售架構優劣勢：協同作戰VS單兵作戰，區域銷售VS大客戶銷售
重點客戶部門（KA）的設置技巧
銷售運營部門的設置及對產生大單的幫助有哪些

五、如何通過客戶管理提升優質大單的產生幾率
客戶分類與篩選的常用方法及優勢：行業劃分法產生共鳴
篩選行業：哪些行業較容易產生大單
客戶業務部門的分析：哪些部門可能成就大單
客戶角色劃分
客戶友好度劃分
訂單挖掘過程技巧： 四步法
從需求到痛點：訂單做大的關鍵
客戶數據收集：深入了解你的客戶
如何建立有效的客戶關系
如何制定合格的Account Plan

六、贏得大單的關鍵：伴隨業務成長中的項目管理
項目過程監控：如何梳理時間節點
初期、試驗期項目的介入技巧：嬰兒期訂單
友商及合作伙伴的選擇與配合：超強互補法則
方案交流的把控：兩次交流的側重點
立項期的控單技巧：確保單一性
招投標介入的最佳時間是什么：參與標書制定
如何為競爭對手設置障礙
遞交標書的技巧
高層拜訪的技巧。
報價及談判技巧：如何做到年年提價
組建虛擬團隊的技巧
項目失敗原因分析：認清失敗的真實原因
合規制度管理的技巧：費用報銷、折扣申請、客戶關懷、監察懲罰機制

七、優質大單養成：項目后期的工作技巧
售后的跟蹤與服務技巧
推動需求及需求變化追蹤
復購、續采的方案推介技巧
集團型客戶的集采攢單技巧

八、如何通過整合資源培養并贏得大單
理解什么是銷售資源：獲取商機的途徑有哪些
資源的分類：只關注客戶關系不是好銷售
資源優先度排序技巧（對客戶而言由外至內，自下而上）
友商與競品資源的價值意義
內部資源的價值意義：項目中后期的有力支持

九、挖掘培養大單的高效時間管理
什么是高效時間利用率
工作地點分析：位置對大單的影響
時間使用分析：有多少時間投入在訂單上
如何自我檢查時間有效率：幾項有意思的參數分享
高效的日常制度管理技巧：例會內容及時間

十、大單和其他訂單的沖突應對機制是什么
容易發生的沖突類型：資源沖突、價格沖突、管理風格沖突
沖突的解決原則：目標為先
合理利用沖突機制：競爭

十一、挖掘大單中的用戶體驗：用戶體驗管理設計
用戶體驗次序方法論
銷售基本禮儀
用戶旅程在B2B行業中的應用
視覺管理
用戶滿意度NPS的選擇

課程回顧與總結 

曾任蘋果公司企業解決方案大區總監、全球導師
曾任甲骨文軟件（全球最大的企業級軟件公司）業務發展高級總監
曾任美國瑞樂普新媒體公司中國區副總裁
曾任戴爾計算機公司資深大客戶銷售總監
慧科訊業（大數據輿情領域前五）營銷顧問
AMDOCS(以色列知名企業)營銷顧問
中國移動，通用電氣等知名企業培訓特聘專家

【個人簡介】
北山老師曾在多家世界500強跨國企業從事過銷售及營銷管理工作，并且在新興創業公司擔任過合伙人、高級經理人等職務，以及在多家中小企業擔任過營銷管理高級顧問等職務。從業期間，為所服務企業實現了從0到1或從1 到100的業績突破。
北山老師在蘋果任職期間將所負責區域的業績從100萬提升到年度1.4億，業績在全國企業團隊排名第一；實施了每年上百場企業內訓及業務指導項目，覆蓋國內國際員工、企業用戶超1萬人次，北山老師所負責的東北區域企業客戶銷售額突破從0 到1，用一年的時間，東北區域業績最高占整體區域業績的40%。
北山老師在甲骨文（Oracle）任職期間帶領團隊開發出全新公關客戶領域市場，在整體市場處于去IOE（外資軟件）背景環境下，幫助企業提升數據庫及軟件服務銷售額140%，實現團隊業績連續三年超額完成目標。
在戴爾（Dell）公司任職期間帶領團隊實現銷售業績連續三年50%業績增長，最高一年達10倍業績目標，單張訂單超9000萬的全球記錄。
北山老師有著近20年的營銷管理經驗，所服務的企業類型涵蓋IT、通信、軟件、互聯網、零售、制造業、服務業等多種行業，職業生涯期間獲取了大量企業榮譽獎項。
北山老師基于自身20年營銷不敗戰績的豐富經驗，研究整理了詳細的企業營銷實戰手冊，旨在幫助企業結合自身企業文化及戰略目標，建立一個適于自身的現代化營銷體系模型，打造一支常勝不敗的營銷團隊。

【主講課程】
《建設常勝不敗的銷售體系-銷售管理中的“管”和“理”》
《成就Tops Sales-銷售人員培養與技能提升》
《企業文化及關鍵領導力在服務行業中的運用》
《打造用戶體驗、提升團隊凝聚力-蘋果公司體驗式管理》
《業績持續增長的秘訣：挖掘培養高質量大單》
《銀行網點社區營銷管理-蘋果公司體驗式管理學習》》
【學員評價】
北山老師的課程非常精彩，實戰案例的分析講解讓我們豁然開朗。
—— 京東物流大客戶部總監 任杰
快速拉升業績的方法很實用、邏輯清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比較混亂沒有頭緒，按照北山老師所講，清晰易懂，實操性很強。 —— 慧科訊業銷售VP嚴宇杰
實踐案例豐富、理論條理清晰，對我們的工作很有幫助！ —— 北京移動大客戶部 宋陽
北山老師所教授的方法論另我們耳目一新，相信按照課程所傳授的方法一定能獲得更好的用戶滿意度。 —— 華夏幸福基業 項力