【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
精準(zhǔn)調(diào)研是提高公司客戶調(diào)研的有效方法，極大的提高工作效率，避免無效勞動，挖掘客戶需求之所以越來越受到重視，是因為企業(yè)可以利用這一手段結(jié)合大數(shù)據(jù)分析分析方式可以將信息準(zhǔn)確的推送到客戶。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精，精準(zhǔn)營銷可以深度挖掘潛在客戶，減少資源投入，為企業(yè)提供準(zhǔn)確的信息，極大的提高企業(yè)的運營效率。

第一章：市場的布局
1.營銷管理中的十大亂象
2.制定營銷計劃與預(yù)算中常見的誤區(qū)
3.營銷計劃的重要性
4.區(qū)域/行業(yè)/客戶分類分級
5.市場開拓的節(jié)奏與效率
6.當(dāng)計劃沒有變化快，業(yè)績完不成怎么辦？
7.如何進行SWOT分析
8.銷售預(yù)測的六大方法
9.銷量分解的N鐘方法
10.如何準(zhǔn)確的制定營銷計劃
11.完成計劃的常用策略
12.如何制定月度營銷指導(dǎo)書
13.工具：一張報表看清營銷能力
14.案例：為什么月報、周報、日報都不起作用
15.案例：王總公司的營銷費用為何總是超
第二章：精準(zhǔn)營銷人員的時代
1.成本有限，精耕細(xì)作
2.跑馬圈地難見成效
3.精準(zhǔn)營銷避免無效競爭
4.精準(zhǔn)信息的優(yōu)勢
5.精準(zhǔn)營銷人員的職業(yè)生涯
6.精準(zhǔn)該如何取得成功
7.通過合作改進客戶體驗
8.精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
9.獲得客戶：挖掘潛在客戶
10.留住客戶：維護現(xiàn)有客戶
11.激活客戶：激活休眠客戶
第三章：目標(biāo)客戶開發(fā)及挖掘
1.客戶細(xì)分遵循的幾個原則？
2.客戶調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4.如何精準(zhǔn)確定我們的魚塘
5.尋找客戶的方法有哪些
6.客戶分析的四個重點
7.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8.尋找客戶的十大方法
9.如何讓客戶主動找我們
10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11.工具：開戶開發(fā)的十大思維
12.工具：頭頭是道的運用
第四章：行業(yè)及競爭市場分析
一、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競爭對手產(chǎn)品策略分析
4.競爭對手營銷策略分析
5.競爭對手價格策略分析
6.網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7.團隊?wèi)?zhàn)力分析
8.投入產(chǎn)出分析
9.案例：雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1.客戶購買模式
2.客戶購買類型
3.客戶購買決策
4.影響購買的因素
講解：競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競爭對手在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場回答學(xué)員提問，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
第五章、行業(yè)客戶分析的方法及工具
1.定性預(yù)測
1)客戶意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預(yù)測法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場調(diào)研報告的撰寫
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8.信息采集的“四性”
9.行業(yè)總量預(yù)測的方法
10.如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
11.市場預(yù)測的步驟
12.市場預(yù)測的方法
13.核心樣板市場的預(yù)測
14.銷量標(biāo)桿的選擇
15.工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
16.工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
17.工具：“見微知著”預(yù)測法
18.工具：客戶訪談提綱
19.工具：數(shù)據(jù)對比法
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效。
第六章：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶需求挖掘
賣點與買點的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用：望聞問切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點
客戶痛點形成
痛點與需求的區(qū)別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機的可誘導(dǎo)性
7.知覺在營銷活動中的作用
8.案例：如何增加客戶體驗感
9.案例：360公司CEO談“痛點”
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：肢體語言在談判中的運用
9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10.工具：客戶分析RFM模型
11.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷
第七章：如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：SPIN銷售法的運用
講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第八章：客戶的成交
1.搞定客戶的四項基本原則
2.客戶成交預(yù)測五步法
3.客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
講解：客戶的成交是臨門一腳，沒有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時機、善于營造成交的氛圍果斷 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實施。

• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場如何成功招商

   

  【課程大綱】1．區(qū)域市場如何進行招商2．區(qū)域市場招商方式3. 區(qū)域市場招商重點4. 區(qū)域市場招商的技巧5. 招商跟進技巧6. 招商會策劃7. 招商會籌備8. 招商會運作..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷商管理制度的設(shè)計3.經(jīng)銷商管理合同的設(shè)計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 代理人個稅匯算與保險市場開拓

   

  課程背景：2020年是新個稅匯算第一年，新個稅法的實施，開啟了個人和國家稅務(wù)部門的直接對接。中國稅務(wù)管控從企業(yè)法人的出口監(jiān)控，轉(zhuǎn)變?yōu)橐詡€人家庭為主的入口監(jiān)控，意味著中國家庭財富從此以后和個稅息息相關(guān)。保險從業(yè)人員作為重要的匯算群體，自身個稅匯算多元復(fù)雜。代理人通過對稅法的深入學(xué)習(xí)，不僅可以降低自身的稅務(wù)風(fēng)險，正確完成匯算任務(wù)，還可以利用稅法規(guī)則降低自..

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• 區(qū)域為王—高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓(xùn)練營

   

  第一部分：區(qū)域市場開發(fā)目標(biāo)確定與開發(fā)思路一、區(qū)域營銷目標(biāo)的確定1、銷售目標(biāo)2、利潤目標(biāo)3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4、鋪貨率二、區(qū)域市場的劃分 1、市場的分類2、選擇適合的市場3、鎖定目標(biāo)市場三、區(qū)域市場開發(fā)操作總體思路1、區(qū)域市場開發(fā)原則2、要爭取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位 3、借助渠道資源優(yōu)勢，順勢而為 4..

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• 通訊運營商的渠道管理與區(qū)域市場精確化營銷

   

  模塊一：渠道理念，規(guī)劃為本1、渠道理念a渠道的層次b通信市場渠道的重要性c四個方面強調(diào)渠道建設(shè)2、新形勢下全業(yè)務(wù)競爭三家運營商的產(chǎn)品策略a揚長避短b規(guī)避風(fēng)險c抓住機遇3、新形勢下三家運營商的渠道策略a聯(lián)通渠道發(fā)展策略b電信渠道的立體戰(zhàn)c移動渠道發(fā)展的五大趨勢解析4、渠道布局規(guī)劃總體步驟與建設(shè)..

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• ★ 馬堅行：銷售精英區(qū)域市場開發(fā)策略

   

  課程大綱： 第一單元：優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 一、營銷是太陽底下最具挑戰(zhàn)性的工作 二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 第一項：老板心態(tài) 第二項：自信心態(tài) 第三項：目標(biāo)心態(tài) 第四項：誠信心態(tài) 第五項：專業(yè)心態(tài) 第六項：渠道心態(tài) 三、《銷售人員十條軍規(guī)》 第二單元：區(qū)域市場的規(guī)劃 一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎？ 沒有規(guī)劃帶來的后果： 問題一：&ld..

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