【培訓對象】
基金公司渠道和直銷人員，證券公司基金營銷人員


【培訓收益】


課程目的：
金融市場唯一不變的是變化，未來基金業的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。2011年以來基金銷售面臨嚴峻挑戰，如何激勵銷售人員士氣、幫助他們提升銷售技巧和業績成為基金業務管理者面臨的一個重要問題。本課程針對基金營銷人員需求定制，通過一整套系統、完整、專業、實戰的銷售專業化流程訓練，幫助學員迅速掌握實用的基金營銷技巧，這些技巧具有簡單實用、容易復制、一學就會、不需要動用大量額外資源的特點，將服務老客戶、持續營銷、開發新客戶、銷售新基金四項目標完美結合，能夠有效幫助學員提升銷售服務水平和營銷業績，并因此提升金融企業的營銷能力和客戶忠誠度，為金融企業創造最大價值。
課程題綱：
第一單元 精準營銷
銷售＝藝術？科學？
營銷人員成功金字塔
金融產品銷售八大流程
精準營銷的定義及深入理解
客戶滿意度與投資預期管理
基金銷售過程中的重要觀念
基金銷售中的構圖技巧及案例
第二單元 接近渠道
接近機構客戶或渠道客戶：戰略營銷
客戶營銷的兩個原則和四個技巧
討論：拜訪渠道時你留下了什么？帶走了什么？
渠道拜訪的關鍵因素
討論：渠道營銷的關鍵點在哪里？
怎樣來管理你的渠道
經營渠道銷售的應注意事項
輔導渠道在調整行情中如何做客戶開發
第三單元 約訪溝通
討論：渠道客戶的來源在哪里？
如何幫助渠道找到優質客戶
客戶自動倍增的十八大來源
轉介紹的威力
如何約訪不同類型的客戶
——電話、郵件、短信約訪銷售技巧
面對面溝通或銷售的原理和關鍵
為什么要發問：提問方式決定銷售業績
問問題的四種方式
溝通中的贊美藝術
第四單元 需求挖掘
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關鍵銷售細節
第五單元 銷售產品
關于產品銷售的幾個核心觀念
產品推薦三部曲
何時向客戶推薦產品
金融產品銷售中的構圖技巧
討論：如何運用構圖技巧拓展業務？
運用FAB法則銷售基金
第六單元 客戶分析
中高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶分析
客戶性格分類和行為特點
掌握各種客戶的具體操作應對方法
經典營銷案例分享
第七單元 異議處理
如何面對客戶拒絕
如何應對客戶投資失利
客戶異議產生的原因和動機
如何處理客戶異議練習題
學習百分百處理異議之太極行銷及實戰
第八單元 成交藝術
樹立正確的銷售雙贏心態
成交用語的識別和成交時機的把握
8種商談締結成交技巧及經典案例分享
掌握運用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
何時應聯絡客戶
與核心客戶保持長期聯系的八大工具
銷售人員的成功方法
銷售人員的活動量管理

• 網絡營銷技巧

   

  課程內容：第一式：網絡營銷獨孤九劍總訣式：網站編輯一、如何做好網店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業的文字編輯能力-文采展示個性與專業2、懂得基礎的圖片處理及網頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質上是有區別的4、懂得基礎關鍵詞的優化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網絡..

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• 個人信貸業務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業務經營環境分析1、互聯網金融讓傳統銀行茫然無所適從2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農信社個人信貸業務優勢重樹5、個人信貸業務優質目標客戶定位6、個人信貸業務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經理：=單兵作戰+團隊協同作戰顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

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• 提升支行客戶經理營銷技巧與案例實戰

   

  一、營銷溝通篇：客戶經理溝通18技巧+招數客戶經理分單兵作戰+團隊協同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態：充..

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• 基金營銷與老客戶健診盤活實戰訓練

   

  第一講：基金營銷技巧篇一、基金產品營銷工作分析1. 銀行為什么要賣基金2. 客戶為什么需要買基金3. 基金產品客戶需求與市場走勢分析4. 基金在理財規劃中的重要性5. 基金與其他產品的比較6. 基金的“五大滿足”二、基金營銷共識達成1. 基金營銷的“二大思維誤區”2...

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長討論：郵政網點在當地零售銀行市場中的優勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產品為中心三、基于客戶經營..

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