【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
1.適應銀行轉型發展需要，明晰個人客戶經理角色定位和業務核心價值。 2.培養主動營銷服務意識，強化銀行個人客戶經理營銷實戰技能。 3.學習并掌握銀行個人客戶經理顧問式營銷實戰技巧。 4.掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續增長的需要。

一、銷售服務全流程簡介
1.銷售服務全流程的幾個步驟
2.銷售服務全流程的目地
3.如何將資產配資嵌入到整個銷售服務流程中

二、銷售及服務技巧全流程詳析及分步演練
1.客戶獲取及識別
1)獲取客戶的渠道及溝通技巧
2)快速識別目標客戶的技巧
3)“了解”的工具--如何快速破冰并找到關系突破點
本步驟單步演練及點評
2.客戶接觸，初步建立信任
1)“首次接觸”及“每次會晤”注意事項及技巧
2)接觸時的立場聲明技巧
本步驟單步演練及點評
3.挖掘客戶需求
1)客戶的需求分類及挖掘技巧詳析
2)通過提問挖掘客戶需求，你的客戶真的愿意告訴你實話嗎？
3)“逐漸深入”的提問技巧
4)一直問還是一直聽？
本步驟單步演練及點評
4.促成交易
1)促成交易的把握
2)選擇法促成交
3)少量到多量促成交
本步驟單步演練及點評
1.反對問題及后續跟進
4)反對問題及虧損客戶應對技巧
5)單次成交后的后續跟進和關系加深技巧

三、銷售及服務技巧全流程案例演練及評析

 

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]

 

山東財經大學&美國波士頓大學 -- Public Finance (財政學稅收方向） 經濟學學士

英國謝菲爾德大學 -- MA in Economics and Finance 經濟與金融碩士

從業經驗：

逾十年維護私人銀行客戶及高凈值客戶經驗，大量實戰案例可做分享。多年培訓經驗，5年以上零售及私人銀行培訓經驗，3年雅思培訓經驗，先后供職于英國巴克萊銀行，恒生銀行，美國花旗銀行，渣打銀行及平安銀行私人銀行

核心課程：

《客戶經理自我管理》《基于金融市場和銀行理財產品的顧問式理財》《顧問式理財營銷》《財富客戶分類分層及銷售策略》《銷售及服務技巧全流程》《基金及銷售技能提升》《現代中國高凈值客戶資產轉移--家族傳承》《銀行保險營銷策略及銷售技巧》《私人銀行產品體系與銷售技巧》《私人銀行客戶需求與解決方案剖析》

課程特色：

擅長金融銷售技巧類，高凈值客戶現狀及心理類，團隊內部溝通類，及專業產品類課程！上課風格偏于輕松風趣，學員參與度高，使用大量案例分享和實戰演練評析。理論與技巧訓練相結合，引導學員參與和教練式輔導相結合。

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