運(yùn)營第一站：管理店長自我（1h）
一、認(rèn)知角色很重要，既是商人也是領(lǐng)導(dǎo)
1.案例分析：張店長的一天
2.小組討論：如果遇到這種情況，你會如何安排時(shí)間？
3.店長說自己工作找不到重點(diǎn)，你對此有什么看法？
二、理解效率效能，理清工作重點(diǎn)
1.效能與效率：先找方向，再找方法！
2.店長的管理思路：做好四個(gè)區(qū)分
店長的效能：區(qū)分做與不做
店長的授權(quán)清單：區(qū)分誰做
店長的時(shí)間：區(qū)分輕重環(huán)節(jié)
店長的目標(biāo)計(jì)劃：區(qū)分結(jié)果與路徑

運(yùn)營第二站：管理廳店計(jì)劃（1h）
一、計(jì)劃管理WBS分解法
1.什么是WBS：Work Breakdown Structure
2.做WBS的幾個(gè)步驟
二、結(jié)合工作研討和點(diǎn)評
1.每組領(lǐng)取工作任務(wù)，按照WBS步驟分解
2.任務(wù)分配：
第1-2組：“營業(yè)廳員工學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)”工作
第3-4組：“圣誕節(jié)促銷組織實(shí)施”工作
第5-6組：“門店績效管理”工作；
3.講師點(diǎn)評角度與常見問題：
營業(yè)廳員工學(xué)習(xí)與輔導(dǎo)，不等于簡單的培訓(xùn)安排！
促銷組織實(shí)施，不等于促銷方案！
績效管理不等于績效指標(biāo)分解！
店長總是陷入細(xì)節(jié)，而忽略總線索
一個(gè)看似很大的工作，可以從很多小事情做起；
有效分解，才能與前面的“店長四個(gè)區(qū)分”結(jié)合起來，分配工作；
分解到位，結(jié)合《店長授權(quán)清單》做好管理
4.優(yōu)秀店長的工作分解結(jié)果分享：
營業(yè)廳每月績效管理工作分解
營業(yè)廳員工學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)工作分解
營業(yè)廳日常管理工作分解
營業(yè)廳每年重點(diǎn)工作計(jì)劃
營業(yè)廳每月重點(diǎn)工作計(jì)劃

運(yùn)營第三站：打造理想廳店（4h）
一、作為管理者，采用問題管理模式！
1.先制定標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)判斷問題所在；
2.員工必須清晰知道標(biāo)準(zhǔn)要做到什么程度；
3.培養(yǎng)員工自己以行動去向標(biāo)準(zhǔn)靠攏，解決問題。
二、建立廳店零售發(fā)展指標(biāo)，建立標(biāo)準(zhǔn)
1.互動提問：你心中的理想廳店是什么樣的？
2.一個(gè)門店的生意好壞如何考量？廳店健康模型指標(biāo)
人流量
進(jìn)店率
客流量
成交率
客單價(jià)
毛利率
3.重點(diǎn)研究：在營業(yè)廳客流量包括哪幾個(gè)部分？
其實(shí)都有數(shù)據(jù)，只是我們從來沒有自己研究過；
只把數(shù)據(jù)每日上報(bào)給市公司，但是卻忘記了對自己的意義！
未產(chǎn)生消費(fèi)，但接受員工的業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
進(jìn)行消費(fèi)的客戶數(shù)量,有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
充值繳費(fèi)的客流量，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
4.重點(diǎn)研究：客流量與客單價(jià)的關(guān)系
充值繳費(fèi)客流量數(shù)據(jù)占總客流的比例；
充值繳費(fèi)的平均額度與全店客單價(jià)的對比；
客流量大的幾天，銷售量是否同比增長；
5.做好廳店診斷：
統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)指標(biāo)
確定關(guān)鍵因素
制定實(shí)施方案
三、了解競爭對手，促進(jìn)融合業(yè)務(wù)銷售
做好市場調(diào)查，了解競爭對手
競爭對手的主打產(chǎn)品和套餐
應(yīng)用“比算分析法”，讓員工賣融合業(yè)務(wù)能夠有理有據(jù)！
比算分析法的表格設(shè)計(jì)與廳店應(yīng)用
四、做好內(nèi)部管理，各崗位現(xiàn)場工作標(biāo)準(zhǔn)
1.營業(yè)廳常用崗位分析
2.崗位分工與此工種的職責(zé)清單
3.優(yōu)秀營業(yè)廳的崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)
值日生崗位職責(zé)
庫管人員崗位職責(zé)
手機(jī)體驗(yàn)桌崗位職責(zé)
路演支撐人員職責(zé)
五、廳店現(xiàn)場理想的陳列標(biāo)準(zhǔn)
1.店面的陳列包含什么？
2.路線圖：客戶怎么走？客戶動線分析
3.營業(yè)廳現(xiàn)場陳列十大原則
4.手機(jī)展示的六大基本原則
5.促銷時(shí)如何突出營銷主題？（突出主題四大方法、特賣手機(jī)如何抓眼球？）
6.手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫字畫畫有講究
手繪POP的基本結(jié)構(gòu)和繪制原則
手繪POP的常見錯(cuò)誤

運(yùn)營第四站：解決營銷問題（3h）
一、分析問題用魚骨，思路清晰很靠譜！
1.魚骨圖分析法是什么（有舉例分析）
2.深入分析問題的5Why分析法
3.使用魚骨圖分析問題
4.學(xué)員使用魚骨圖分析法，分析問題：
廳店員工流失率高的原因；
某類融合業(yè)務(wù)占比不高的原因；
手機(jī)銷售總不能完成指標(biāo)的原因；
客戶投訴率上升的原因；
二、營銷診斷七方面，廳店問題研究全
1.人：客戶、員工、店長
2.機(jī)：終端、設(shè)備
3.料：物料、資源
4.法：方法、流程、制度
5.環(huán)：內(nèi)部外部環(huán)境
6.時(shí)：時(shí)間安排、時(shí)機(jī)掌握
7.本：成本、預(yù)算
三、抓住關(guān)鍵是正道，四個(gè)角度考慮好！
1.如何理解關(guān)鍵問題？
2.確定關(guān)鍵問題的四個(gè)角度：大與小、多與少、易與難、可控與不可控
四、解決營銷的常態(tài)化問題
1.常態(tài)化營銷與炒店炒節(jié)之間的區(qū)別
2.常態(tài)化促銷的六個(gè)一
一個(gè)廳店
一個(gè)星期
一個(gè)人群：選擇人群的四個(gè)參考要素
一款產(chǎn)品：針對人匹配產(chǎn)品
一個(gè)禮包：針對人群設(shè)計(jì)禮品
一個(gè)場景：針對人群找到他們
3.結(jié)合營銷診斷七方面，做好資源準(zhǔn)備
案例分析：某次促銷活動物料準(zhǔn)備成本分析
案例分析：促銷策劃的主題
案例分析：選定高考生人群
4.課堂相關(guān)案例舉例：
1.目標(biāo)客戶精準(zhǔn)案例：區(qū)別對待
門店針對某類客戶做促銷活動，那么此類型客戶的禮品就應(yīng)該與其他進(jìn)店用戶有區(qū)別，精準(zhǔn)用戶的優(yōu)越感
某代理商合作廳端午節(jié)活動：高端機(jī)型3500左右的，禮品包是“小度”視頻音箱。2500左右的禮品包是倍輕松肩頸按摩儀，1500左右禮品包是臺式小加濕器。
2.門店吸引人流及營銷話術(shù)案例：某代理商門店用手機(jī)維修營銷話術(shù)導(dǎo)流
門店借用手機(jī)維修優(yōu)勢，對外宣傳免費(fèi)手機(jī)檢測。軟件檢測：木馬病毒與詐騙釣魚軟件檢測；硬件檢測：屏幕黑點(diǎn)、按鍵不靈等。
話術(shù)跟進(jìn)：手機(jī)按鍵不靈了（或者是屏幕已經(jīng)摔裂了），您看我們現(xiàn)在的新款手機(jī)加上門店活動，非常優(yōu)惠，您的維修費(fèi)折算下來，不如看看我們的新機(jī)。）
3.某代理商店策劃端午活動：六個(gè)一案例：迎端午，vivo新品直降800，送無人機(jī)一部！
五、微信公眾號的吸粉與運(yùn)營
1.廳店公眾號的類型選擇
2.廳店公眾號的定位與吸粉
3.常用的公眾號營銷模式
4.吸引微粉長期關(guān)注的四個(gè)注意事項(xiàng)
5.案例分析：某廳店公眾號的歷史信息類別比例
6.利用公眾號為線下預(yù)熱的注意事項(xiàng)

運(yùn)營第五站：提升店長領(lǐng)導(dǎo)力（3h）
一、理解領(lǐng)導(dǎo)力，理解人的本性
1.是店長崗位，但不一定就能成為真正的領(lǐng)導(dǎo)
2.管理和領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)詞也有區(qū)別
3.領(lǐng)導(dǎo)力是指什么
4.理解人在組織中的“六大特性”
個(gè)體差異
動機(jī)行為
知覺
人的整體性
渴望參與
個(gè)人價(jià)值觀
5.每個(gè)特性對店長提出的領(lǐng)導(dǎo)要求
二、提升領(lǐng)導(dǎo)力，讓員工愿意干！
1.學(xué)習(xí)力、影響力、決斷力
2.教導(dǎo)力
現(xiàn)場輔導(dǎo)員工的步驟；
堅(jiān)持有效果的早會：早會演練與點(diǎn)評，早會流程六步曲
巡店中的教導(dǎo)；巡店的主題與準(zhǔn)備，巡檢與績效溝通
3.溝通力
破除我的心態(tài)障礙，如何看待問題員工；
讓員工自己說出解決方案，而不是我教育他；
六步目標(biāo)帶領(lǐng)法
4.親和力
店長的情緒、行為和語言
95后員工的特點(diǎn)分析
店內(nèi)的95后員工如何管理
三、打造店長想要的團(tuán)隊(duì)精神和氛圍
1.各廳店的工作氛圍不同在哪里？
2.你想要自己的廳店是什么樣子的？
3.認(rèn)識：團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的基本要素
團(tuán)隊(duì)精神就是團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值觀
店長想要的團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀是什么？
這些核心價(jià)值觀要找到什么樣的載體？
4.案例分析：這個(gè)廳店的“十六字團(tuán)隊(duì)精神如何體現(xiàn)？
5.廳店團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)：觀影片，學(xué)管理
學(xué)習(xí)《卡特教練》的團(tuán)隊(duì)文化塑造過程
團(tuán)隊(duì)文化不是假大空，而是可落地！
從身邊工作著手，找到載體，讓團(tuán)隊(duì)精神落地！ 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細(xì)則五、活動賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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