【培訓對象】


【培訓收益】
-了解互聯網時代渠道的挑戰與趨勢 -梳理傳統渠道與新興渠道的優劣勢 -掌握優化渠道管理的新思路、新工具

一. 互聯網時代對渠道的挑戰

1. 依靠信息不對稱獲取渠道利潤越來越難
2. 渠道商和廠家關系的變化
3. 渠道的轉型挑戰
- 心理建設
- 只有“變“，是永遠不變的
- 網絡時代，需要重新評估盈利模式
4. 案例分析

二. 如何規劃與開發新渠道商？

1. 如何規劃區域內的渠道布局？
- 明確長期戰略
- 制定短期渠道開發目標
- 明確渠道策略（深度 / 廣度 / 層級等）
2. 如何評估現有渠道商的發展潛力？
- 渠道商評估工具
- 對現有渠道商進行分類
- 制訂應對措施
- 如何探詢渠道商的實際經營狀況？
3.如何開發新渠道商？
- 設定潛在代理商的評估標準
- 羅列新代理商的來源
- 制定潛在代理商名單
- 設定優先等級
- 拜訪與溝通
3. 課堂練習

三. 如何管理渠道關系？

1. 戰略：關系與角色的定位
- 供應商與渠道商關系的準則
- 渠道商的幾種類型和應對策略
- 渠道商需求分析工具
2. 戰術：建立和維護渠道商關系
- 了解渠道商的愿景與目標
- 分析渠道商內部關鍵人員的角色
- 如何贏得渠道商信任？
- 如何保持渠道商信心？
3. 操作：有效的執行
- 收集 / 分析渠道商業務資料
- 做渠道商的專業顧問
- 及時解決產品 / 質量 / 商務 / 服務等各項問題
4. 案例分析

四. 如何幫助渠道商提升銷售業績？

1.現狀分析
- 分析工具:問題機會輪
- 渠道商的痛苦鏈分析
- 渠道商的業務模式分析
2. 幫助渠道商提升經營管理能力
- 業務開拓能力
- 客戶關系管理
- 流動資金管理
- 庫存管理
3. 如何有效管理渠道商業績？
- 業績管理與業績考核的區別
- 如何有效溝通銷售目標？
- 尋找解決方案的工具
4. 如何幫助渠道商提升業績？
- 業績管理的PDCA循環
- 如何激勵渠道商及其團隊？
- 改善計劃的執行工具
- 建立持續改善的機制
5. 小組討論：渠道商管理現狀分析與改善（KISS引導工具）
- 需要保持哪些做法？（KEEP）
- 需要改善哪些做法？（IMPROVE）
- 停止做什么？（STOP）
- 開始做什么？（START）

五. 如何處理常見的渠道沖突？

1. 渠道商之間的競爭
2. 價格戰
3. 高庫存
4. 不公平對待
5. 對公司不理解
6. 負面影響

六. 渠道開發的創新思維

1.互聯網時代的競爭，是思維的競爭
- 人工智能，替代簡單下傳下達
- 為“物”為核心，轉向以“人”為核心
2.高潛管理人員應該具備的創新思維
- 時空觀
- 全局觀
- 打破邊界
3. 新零售中的創新思維
- 新環境下消費者的痛點和需求
- 新零售的特征
- 案例分析
3.創新思維工具
- 云盤
- 全系統思維盤
4. 案例分析&課堂練習 

張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。現任上海培訓協會（STA）理事會主席。
她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。
因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響，開發了相關課程，受到客戶的一致好評。
專業領域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業銷售技巧、商務演講與呈現、市場營銷實戰、品牌建設與管理、銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經銷商管理
管理方向：
管理與領導力、打造高效執行力、非職權影響力、管理者角色認知與轉換、管理者五大加速器、教練式領導力、跨部門有效溝通與協作、魔力演講的六個引擎、女性領導力、情境領導力、數字時代下的領導力、演講與呈現技巧

工作經歷：

上海海得控制系統股份有限公司 集團業務總監
通用電氣（GE）工業與消費品集團 中國區銷售總經理
環球邁特照明有限公司 亞太區市場銷售總監
飛利浦照明中國集團 供應鏈經理、大區銷售經理、全國市場經理

教育背景：

2002年，畢業于上海財經大學商學院，MBA
1994年，畢業于上海大學國際商學院，國際商務管理專業，BA 

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