第一章、為什么要對客戶細分？
第一節、給產品“找對象”
第一、市場無限
1、每家公司都可以將賣到全世界，市場被打破地域限制
2、銷售忌諱“大鍋飯”，要有針對性，不能用身體的勤奮代替大腦懶惰；
3、標準化生產的時代過去了，要適應客戶追求個性、多元化
第二、錯位合作
不是高攀、就是低就，失敗是因為聚集點錯誤
沒有產品適合所有的客戶，找到精準客戶和潛在需求；
單相思、落花有意，流水無情，看得起，買不起，買得起，看不上
第三、對等合作
物以類聚，人以群分，門檔戶對，一拍即合，尋找共性；
提升營銷精準度、推薦的匹配度
不同客戶購買金額、貢獻、成單周期、難易程度、購買方式不同
第二節、企業邊界
第一、方向對，銷售才會事半功倍
第二、了解公司特性的組合，而不是單一產品特性
第三節、資源有限
第一、迎合客戶，不教育客戶，教育客戶非常浪費時間，且風險大；
第二、追求客戶質量而不是數量，廣撒網式銷售，廣種薄收，轉化率很低；
第三、一切以利潤為導向
第四節、回報優先
第一、相同時間、精力、成本投入，不同客群回報差別很大；
第二、價低、量少、難度大、要求多，時間急、態度差的客戶嚴重分散企業精力；
第三、不追求微利、無利、負利營銷，銷售忌諱“本末倒置”

第二章、客戶布局
第一節、潛在客戶
第一、根據購買歷史
第二、根據競爭對手
一、所有跟我們爭奪相同客戶的直接競爭與替代競爭者
二、競爭對手不重視的區域、領域、客戶
三、對競爭對手不滿意的客戶
第三、根據自身產品特征
一、產品自身特征
二、基于客戶利益
三、基于客戶的情懷
第二節、目標客戶
第一、給你付錢的客戶
一、20%優質目標客戶
二、60%左右搖擺的客戶
三、20%關系最遠的客戶
第二、幫你銷售的客戶
一、傳播
二、反饋
第三、創造影響力的客戶
第四、資源互換的客戶

第三章、客戶分群
第一節、根據企業的背景
第一、基本屬性
第二、成長階段
第三、服務的客戶
一、一級客戶（直接客戶）
二、二級客戶（間接客戶）
三、終級客戶
第二節、根據決策層關注點
一、求廉
二、求值
三、求精
四、求新
五、求美
六、情感
七、求安

第四章、客戶分級
第一節、如何對客戶分級
第一、購買能力
一、采購金額
二、采購品項
三、采購占比
四、利潤率
第二、競爭程度
一、尋找市場空隙
二、確定競爭目標
三、先攻容易后攻難
先拿下資源優勢明顯的，后找難啃的市場
第三、成長潛力
一、抓住趨勢
趨勢決定著絕對高度，而奮斗決定著相對高度
二、客戶流動
有些客戶會升級，有些會降級，有些會成為無效客戶
高速成長、平穩成長、持續下滑、快速下滑
第四、客群數量
第五、集中程度
第六、客戶忠誠
一、購買頻率
1、最寶貴客戶
2、最危險客戶
3、需關注客戶
4、需培養客戶
5、需喚回客戶
6、牽強型客戶
7、避免型客戶
二、忠誠原因
1、情感忠誠
2、產品忠誠
3、渠道忠誠
第二節、根據產品生命周期
一、探索期-極端客戶
二、成長期-領先客戶
三、成熟期-普通大眾
四、衰退期-邊緣客戶

第五章、客戶分人
第一節、為什么要細分購買角色？
第二節、有哪些購買角色？
第一、決策的人
第二、付錢的人
第三、采購的人
第四、使用的人
第五、受益的人
第六、定標的人
第七、促進的人
第八、刺激的人
第九、破壞的人
第三節、不同角色問題與動機
第一、組織存在的問題
第二、個人利益的損失
第三、導致個人的痛苦
第四、個人改變的動機
第四節、不同角色所產生的價值
第一、消費數據
第二、輔助作用
第三、反饋信息
第四、口碑傳播

第六章、客戶行為
第一節、購買時間
1、旺季采購的特點
2、淡季采購的特點
3、即時采購的特點
4、提前采購的特點
5、偶發采購的特點
6、高頻采購的特點
第二節、購買渠道
一、主動開發客戶的渠道
二、被動吸引來的客戶渠道
三、主動開發與被動吸引比例
第三節、消費異動
高、中、低增長，下滑、嚴重下滑，合作風險加劇

中國銷售精英瘋狂訓練創始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球知名企業阿里巴巴公司的業務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業素養》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》