一、網點客戶分層管理
1、客戶價值的分析
現代商業銀行網點布局與客戶群分析
網點客戶營銷成本新老客戶對比：工行的客戶跟進之道
客戶需求與營銷挖掘的對比：為什么一個客戶需要那么多個銀行服務
例子：三個商業銀行網點不同思路的成功之道
2、客戶分類
客戶分類的必要性：網點有限的營銷資源得以合理分配
客戶分類的維度：從四個維度對客戶進行分類
CRM系統高效利用之法
四層級客戶分類法：高價值客戶，潛力客戶，
公私客戶的聯合價值
例子：某外資銀行客戶分類金字塔，匯豐銀行需要對不斷增長的客戶群進行分類，對每種產品找出最有價值的客戶，營銷費用減少了30％，營銷業績提升了35％
3、各層級客戶的營銷策略
對高價值客戶要成為伙伴，知己知彼，時時思念
對潛力客戶要時常關心，主動溝通
對大眾客戶要分類總結，一箭多雕
對潛在客戶要擴大宣傳，提升服務
例子：一個網點主任的成功心得，從忙、茫、盲到營、贏、影的轉變！
二、關系營銷
1、客戶關系類型與營銷層次
客戶關系的四種類型：被動式、負責式、主動式、伙伴式
客戶三級營銷層次：財務層次、營銷社交、層次營銷
關系與營銷層次的匹配：資源合理利用
例子:明星網點中的客戶分流策略
2、關系營銷渠道開拓
公私聯動，多重產品組合營銷
交叉營銷，增強客戶粘度
主動營銷，抓住關鍵客戶
服務營銷，提升網點運用效率和客戶滿意度
例子：“色”眼識人，分析關鍵客戶的性格
3、網點關系營銷的方法
網點現場服務營銷
網點現場營銷的五個關鍵點
客戶接待與識別
客戶服務與推薦
巧用宣傳資料和工具
網點營銷氛圍的營造
顧問式客戶溝通
網點人員協同配合提升效率
例子：某銀行網點服務營銷寶典
郵品、信件、電郵、短信營銷
恰當的選擇客戶群
宣傳資料設計的三個關鍵要素
案例展示，學員點評
現場設計
資料投放的原則
后續跟進的方法
例子：王先生收到的三封郵件
客戶拜訪
有效選擇拜訪客戶
約訪前的三個準備
電話約訪技巧
第一印象的重要性
取得客戶的信任
挖掘客戶需求
產品介紹與展示
達成共識與協議
如何愉快的結束拜訪，話留三分希望永存
后續關鍵客戶關系表的完善，連鎖關系營銷，轉介紹營銷
例子：多個客戶經理的第一次拜訪
關系單位、商圈展位營銷
展位營銷意義和特點
展位地點的選擇
氛圍的營造與宣傳工作
人員的分工
接待服務
業務咨詢與處理
及時總結與回顧
例子：展位營銷15米營銷法
活動營銷
客戶體驗活動
新產品宣傳活動
培訓與論壇
社會活動：聯誼、公益、展會、協會活動等等
微薄營銷等新媒體的營銷
三、行動計劃制定
 

• 商業銀行信貸業務全流程管理

   

  一、貸前風險識別技巧貸前準備常用調查網站貸前調查的要點（一）客戶信用調查還款意愿還款能力科學合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經營情況調查經營的合規合法性經營的商譽經營的盈利能力和穩定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續狀況的完好性貸款金..

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• 商業銀行出納業務及一日工作流程

   

  第一節 商業銀行 出納業務概念和作用第二節 基礎知識1.名詞解釋2.現金業務處理基本要求3.人民幣的整理清點要求4.票幣兌換與票幣折算第三節 出納的主要工作和業務流程1.綜合柜員出納業務主要工作任務1)七個方面的工作要求2.收款業務操作應遵循的原則：3.收款業務操作流程1)有二種現金歸檔情況應掌握2)清點現..

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• 商業銀行中間業務

   

  1.商業銀行中間業務涵義1)分業經營條件下狹義和廣義的中間業務涵義介紹2)巴塞爾協議解析的中間業務3)中間業務和表外業務的聯系和區別2.目前我國中間業務分類1)基本劃分為九大類3.中間業務體現的性質1)不是資產或負債業務2)自營和委托的關系3)收費4)風險5)體現出銀行的信譽4.中間業務得到發展的原因 ..

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• 精準營銷管理

   

  1.5小時 現代營銷管理理念精準營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統闡述現代營銷理念，導出精準營銷及其技巧工具的設計原則和根本出發點。后續的介紹都會響應本章的理念。3小時 精準客戶分析腦白金的精準營銷客戶信息的維度設計客戶購買力分析客戶的購買習慣分析客戶的決策流程..

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• 金融科技與商業銀行個人消費信貸結合 在產品設計、營銷方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯技術的發展使互聯網金融成為可能（三）互聯網金融對傳統銀行資產業務的顛覆和沖擊（四）互聯網金融成為大勢所趨（五）傳統商業銀行的應對策略二、互聯網金融的創新模式介紹（一）總體介紹（二）網絡銀行（三）第三方支付（四）網絡資產交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 金融科技背景下商業銀行個人消費營銷、產品設計和風控方面的應用解決方案

   

  一、商業銀行與互金公司消費信貸商業模式比較分析與經驗借鑒1、銀行：線下——互金平臺：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數據驅動模式、場景驅動模式3、銀行：銀行高貢獻客戶——互金平臺：學生、農民、工人、白領、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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