【培訓對象】
對公客戶經理、個金經理、財富管理中心客服專員等。

【培訓收益】
1 、了解公客營銷特色，樹立正確的公客營銷方法，了解客戶消費心理； 2 、培養員工掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧，保證顧客得到尊重及最優質的服務 3、掌握主動營銷的技巧，有效提升現場的營銷成功率，及工作績效；

第一部分·客戶經理職責要求、需要儲備技能
一、客戶經理是銀行與企業之間的橋梁
1、為客戶提供全面、深入、綜合、專業的銀行服務
2、有效、深入的了解客戶，控制客戶的風險
3、信息的反饋，銀行對產品進行有效的改善
二、客戶經理的工作內容
1、發展客戶
2、銷售產品和服務
3、客戶關系管理
4、情報收集與市場調研
三、客戶經理所需技能
 營銷技能
 知識技能
 設計方案
 執行能力
四、客戶經理的工作順序
 市場調查
 潛在目標顧客
 簽訂合作協議
第二部分·市場調查、客戶開發
一、市場（大環境）調查
 本市區的源頭調查
 客戶層次劃分
 哪些是客戶經理眼中的好市場
二、開發客戶渠道
1、內部轉介紹
2、資料查閱
3、關聯找尋
4、中介合作
5、客戶轉介與陌生開發
三、確定目標客戶總結：
 行業風險可控
 規模匹配
 門檻適中
 介入空間
第三部分·建立關系，需求提煉

一、客戶關系不是被動擁有，而是主動出擊
 做好關系的6大技巧
 優質的客戶關系6大障礙
 多打問候電話　少打推銷電話

二、建立完整的公司客戶信息
1. 基礎信息
2. 高質量信息
3. 關鍵人信息
三、公司客戶信息搜集的方法
4. 客戶的情報收集
5. 客戶所處行業的情報
6. 客戶的經營情報
7. 客戶單位的管理情報
8. 客戶的產品市場
9. 規模
10. 所處的發展階段
11. 經營策略
四、客戶拜訪前的準備
 客戶需求創造
 客戶現階段需求
【案例】廣州市大華石油化工有限公司——石油廠商銀融資
第四部分·方案設計 公關維護
一、方案設計的基本概念
 服務方案設計的兩大基石
 大金融服務方案設計
（1）采購
（2）銷售
（3）資金管理
（4）融資
（5）理財
二、如何進行對公業務存款營銷
 信貸牽引策略
 網絡服務策略
 源頭開發策略
 結算吸存策略
 以代引存策略
 個性化/一攬子服務策略
案例分析：小企業貸款
三、產品與案例分析
1、保函營銷
 銀行保函種類
 保函營銷要點
2、保兌倉融資
 案例:湖南涼水鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資
四、說服客戶的原則
 報盤的技巧
 利益回顧法
 事件證明法
 促成交易七法
 反對意見轉化為銷售機會七法

 

 普林斯頓大學金融留學
企業心理培訓師
國內知名心理學專家
EAP心理培訓師
國際商會新聞媒體發言人
廣州創必成投資有限公司聯席董事
七年留學美國普林斯頓大學金融系，副修心理學，累積了豐富的金融及心理學知識。
曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問公司， 2009年參與投資成立廣州創必成投資顧問有限公司，負責海外理財產品在國內的代理，擔任聯席董事職位，對銀行各種理財產品的運營、銷售等環節有深入的認知及獨到見解。
2008年開始成為培訓講師，目前已累計培訓的國內外國有、商業、外資銀行已越50多家，培訓課程300多場，培訓人數累積已超過10000人，課程重復采購率高達90%。在眾多的銀行企業培訓中，曾擔任河南省農行中年員工換崗心理培訓課程講師，并成功輔導改行中年員工實行換崗工作。
曾任國際商會新聞媒體發言人一職，期間，全程參與了銀行企業員工換崗、網點標桿整改等多個咨詢項目；且成功幫助諸多銀行實現標桿網點的整改。

擅長行業&領域
行業：銀行、企業
領域：廳堂營銷、心理學、服務禮儀

主講課程
《銀行網點卓越客戶服務》
《客戶抱怨投訴處理技巧》
《國際客戶公關與商務禮儀》
《高端客戶公關與商務禮儀》
《大堂經理金牌服務營銷能力提升》
《大堂經理主動營銷與溝通技能提升》
《紅酒鑒賞商務宴會禮儀》
《優雅女性高端公關與商務禮儀》

• 對公客戶經理結構化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 銷售跟單技巧培訓

   

  【課程內容】技巧一、客服的定位和價值體現首先介紹客服的作用和重要性；再通過正反案例的對比，說明服務中的漏洞問題和如何一層一層的留住客戶；最后介紹成功的服務可以采取四種不同的方法。（一）客服的服務對象搭建買家和公司之間的橋梁。對內服務公司、對外服務買家.海底撈案例分享（二）服務的價值和意義“以別人為中心” 成..

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• 商業銀行金融服務方案設計及創新產品（中級對公客戶經理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業務客戶挖掘技巧一、目標客戶選擇和接觸二、明確目標客戶1. 確定目標客戶——共贏持續開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創業、萬眾創新”雙創契機，不斷夯實客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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• 銀行客戶經理客戶維護與營銷技巧培訓

   

  第一講：真誠營銷自我顯魅力一、積極的心態——心態決定命運1. 銀行營銷要有好心態2. 不同的心態決定不同的人生二、似火的熱情——熱誠贏得一切1. 熱情是一種力量2. 讓熱情升溫三、誠實的信用——誠信是營銷之本1. 獲得客戶信賴的秘方2. 大誠信，小..

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  第一、酒店員工處理投訴的基本原則 酒店員工應正確認識投訴，客人對酒店投訴是正常現象，也是客人對酒店信任的表現。正確處理投訴是提高服務質量的必要保證。因而服務員在處理客人投訴時，應注意遵守下列三項基本原則：1、要抱著真心誠意幫助顧客解決問題的態度客人投訴，說明酒店的管理及服務工作有漏洞，說明客人的某些需求尚未被重視。服務員應理解客人的心情，同情..

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  第一節：成功招商電話銷售技術1) 電話營銷必須具備的觀念和心態2) 電話營銷的8個好處3) 招商電話營銷技術4) 電話營銷應變能力5) 討論：一對一輔導第二節：營銷員拜訪電話技術1) 陌生客戶電話預約技巧2) 熟悉客戶電話預約技巧3) 主動客戶電話預約技巧4) 電話預約的12個注意點5) 訓練：實戰練習..

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