【培訓對象】


【培訓收益】
Objectives/培訓目標: 在現今客戶需求日益模糊界限的今天，對公客戶有可能有對私理財需求，個金客戶也有可能開發出對公需求。既然如此，客戶經理必須把握兩項銷售技巧，并且在跨專業的銷售中運用銷售技巧和團隊配合，彌補專業技術，增強營銷成功率。并且現今開發一個新客戶是維護一個老客戶的十倍成本。本課程將集中為您解決以下問題： 使學員了解到公私聯動營銷的重要意義，同時建立公私聯動營銷的從業意識。 使學員清晰認知實施公私聯動營銷應該具備自身職業特點和面臨怎樣的挑戰。 使學員了解銀行產品在聯動營銷過程中的標準流程和步驟，促進銷售專業化。 使學員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點。 使學員掌握聯動交叉營銷中客戶關系管理的方法和策略，促進核心客戶攻關。 學會去理清客戶決策流程，挖掘公私聯動營銷機會，使營銷行為達到最大化。 使學員掌握日常工作中時間與效率管理的方法，提升工作效率促進職業發展。 掌握如何在交叉營銷中運用觀察客戶購買產品喜好推薦其感興趣的其他產品。 使學員掌握面對不熟悉的跨專業銷售，能夠以營銷技巧與團隊配合增強營銷。 使學員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發揮到最大化。

 1、聯動營銷角色定位。
我們要能做到：如何迅速學會分析客戶理財和對公需求，通過了解客戶性格喜好，喜歡的相處方式，中意的產品類型，了解購買習慣。 金牌公私聯動營銷人員四大關鍵點。
金牌公私聯動營銷人員晉級四臺階。
銀行公私聯動價值營銷四大基本點。
銀行公私聯動營銷流程與步驟分析
金牌銀行營銷經理人所面臨的挑戰。
案例分析：
2、構建聯動終端影響
我們要能做到：面對一個個看似聯動終端營銷的機會，你如何張大眼睛，挖掘出客戶的真正需求，準確打中那些屬于你的，并且是最有價值的那些客戶需求。 良好的營銷溝通是成交的根本保證
專業的形象能產生專業的營銷效果
高效率客戶溝通的三大基本功解析
識別并高效把握客戶四大性格特點
調節銀行客戶經理心態的五大步驟
掌握增近客戶關系的六大狀態同步
銀行案例：對公承兌匯票客戶，并長期詢問結購匯業務，請擬定該客戶交叉營銷方案。第一步挖掘其核心需求。
3、加強交叉營銷溝通心理學
我們要能做到：提升營銷技巧，說服客戶。運用營銷心理學分析客戶所需。通過肢體語言，使客戶在溝通中信任你，通過學習溝通技巧，提高成單率。  良好的營銷溝通是成交的根本保證
 專業的形象能產生專業的營銷效果
 溝通心理學的肢體語言與技巧解析
 識別并高效把握客戶四大性格特點
 調節銀行客戶經理心態的五大步驟
 掌握增近客戶關系的六大狀態同步
現場訓練：理財室現場溝通技巧實際演練。
4、客戶交叉營銷對策
我們要能做到：在客戶對比競爭者的壓力下，在客戶對銀行產品使用產生疑問時。在虧損產品發生當下，你如何面對激動客戶，以及你用怎樣的策略戰術來贏得整個訂單的成功 銀行客戶參與購買的心路歷程分析。
識別隱含需求與明確需求之間關系。
找到并剝離出客戶內心的真實需求。
抓住識別需求的四大策略核心工具。
客戶需求變化動態把握與策略應對
案例分析： 高額產品、收益低產品、資金贖回期長產品、或服務流程繁雜時客戶提出異議。
交叉營銷中遇到不熟悉領域時。
5、交叉客戶營銷之快速成交技巧
 客戶出現異議無疑是一種成交機會。
 高效交叉客戶營銷的六大基本步驟。
 掌握客戶成交中五大核心策略法則。
 銀行客戶交叉營銷技巧的注意事項。
 應用期望值管理法來處理客戶抱怨。
案例分析：一句話營銷，成單關鍵營銷演練。
報盤談判話術演練。

Attendees/參加者：
對公客戶經理、理財經理、社區銀行營銷人員與營業廳銷售人員以及其他相關營銷管理人員。

Schedule/培訓時間：
2天中文課程（每天六小時）

Trainer Resume/培訓師簡介：

 

 

 普林斯頓大學金融留學
企業心理培訓師
國內知名心理學專家
EAP心理培訓師
國際商會新聞媒體發言人
廣州創必成投資有限公司聯席董事
七年留學美國普林斯頓大學金融系，副修心理學，累積了豐富的金融及心理學知識。
曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問公司， 2009年參與投資成立廣州創必成投資顧問有限公司，負責海外理財產品在國內的代理，擔任聯席董事職位，對銀行各種理財產品的運營、銷售等環節有深入的認知及獨到見解。
2008年開始成為培訓講師，目前已累計培訓的國內外國有、商業、外資銀行已越50多家，培訓課程300多場，培訓人數累積已超過10000人，課程重復采購率高達90%。在眾多的銀行企業培訓中，曾擔任河南省農行中年員工換崗心理培訓課程講師，并成功輔導改行中年員工實行換崗工作。
曾任國際商會新聞媒體發言人一職，期間，全程參與了銀行企業員工換崗、網點標桿整改等多個咨詢項目；且成功幫助諸多銀行實現標桿網點的整改。

擅長行業&領域
行業：銀行、企業
領域：廳堂營銷、心理學、服務禮儀

主講課程
《銀行網點卓越客戶服務》
《客戶抱怨投訴處理技巧》
《國際客戶公關與商務禮儀》
《高端客戶公關與商務禮儀》
《大堂經理金牌服務營銷能力提升》
《大堂經理主動營銷與溝通技能提升》
《紅酒鑒賞商務宴會禮儀》
《優雅女性高端公關與商務禮儀》

• 公私聯動-核聚變引爆競爭力

   

  一、公私聯動的重要性及意義1、向客戶提供綜合性金融服務2、增加客戶業務關聯度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益3、提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共形象4、公私聯動是目前銀行競爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰？二、實施公私聯動需要解決的問題和關鍵點1、認識問題..

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• 批量獲取優質小微客戶營銷策略

   

  一、小企業業務經營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發小企業客戶的必要性3、小企業業務的六個集中4、批量獲客營銷組織構建二、批量開發小企業客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業或項目分析4、產品組合和開發5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業的主要風險2、目標商圈選擇..

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• 業績倍增-汽車互聯網O2O營銷策略

   

  第一章：全面認識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關鍵要素　　1、O2O的"2"本質　　2、O2O中的關鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導流..

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• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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• 移動互聯網時代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內容營銷的新時代1、直播營銷的優勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構建清晰的直播營銷思路1、定目標：明確直播營銷要實現..

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  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進行課..

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