【培訓對象】
區域銷售經理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

【培訓收益】
掌握區域市場加盟商的精準開發，掌握有效溝通的藝術和方法 掌握判斷加盟商優劣的九個方面 掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧 掌握介紹產品塑造價值的策略 掌握如何以客戶為中心做好產品優勢分析，提煉一針見血的產品賣點 掌握試水溫預留讓步空間，高效溝通快速成交的方法 掌握成交前、中、后的溝通策略，掌握報價、議價、降價的策略 掌握加盟商管理的策略 掌握加盟商客情關系維護的方法

前言：烏卡（VUCA）時代營銷核心理念：
一、什么是VUCA時代
二、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、烏卡時代下對人才梯隊建設的要求
1、打造的不單純是一支正規軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時能單兵作戰的特種部隊
三、主動服務營銷之理念轉型，勢在必行
1、服務營銷理念的轉變
從傳統以產品為導向，轉變為以客戶需求為導向
以創造滿意度為目的，創造客戶的增值價值。
2、營銷轉變的核心
從顧客需求的角度思考如何設計和研發產品
從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價格。
從顧客實現溝通的角度思考促銷和推廣的方式
從客戶購買的便利性的角度來確定企業渠道的選擇
3、客戶體驗品牌峰值四要素：
產品有形，服務無形；產品有價，服務增值！
第一部分：加盟商管理中的——“知己”
一、銷售人員基本能力與素養提升
1、重視銷售基礎：從企業、產品、銷售的ASK（態度、知識、技巧）完善建立他信力
2、從銷售4P—銷售4C—銷售4I的啟示
3、銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息
4、銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律
二、銷售高手重視準備工作（維護前的準備技巧）
1、銷售人員的基礎準備
2、銷售區域狀況的準備
3、客戶的準備
4、銷售產品的準備
5、銷售方式的準備
6、針對大客戶開發的準備工作
三、加盟商日常維護管理中的客戶接近
1、AIDE的運用
2、有效的客戶接近
3、客戶接近的準備
4、電話營銷技巧
5、直接拜訪客戶技巧
案例與演練：一次有效的電話拜訪
第二部分：加盟商管理中的——“知彼”
一、認識一下加盟商
1、什么是加盟商？
2、加盟商的類型如何劃分？
3、什么樣的經銷制更加適合于我們自己？
二、建立以加盟商為核心的銷售策略的目的是什么？
目的一：解決市場開發中的四大問題
目的二：發揮市場中加盟商的3大獨特作用
目的三：加盟商的角色與任務
三、理解了廠商關系才能讓我們如魚得水
1、建立正確觀念正視廠商關系
2、業務人員在廠商關系問題上的認識誤區
3、廠家和加盟商之間的利益差異
4、廠商關系實質
5、廠商關系發展的四層次
6、廠商關系的細分五項原則
7、新時期下廠商關系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發展
第四部分：加盟商管理
一、什么是經銷管理？
1、客戶最想從你這得到什么？
2、你最想從客戶那得到什么？
二、加盟商管理實務
1、人員管理
2、銷售計劃管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
5、客情管理
6、信息管理
7、競爭管理
第五部分：加盟商的客情維護
一、建立良好的客情關系
1、建立良好的客情關系能給我們什么？
彰顯公司信譽
穩定已有客戶
獲得市場信息
增加銷售業績
2、服務管理的核心目的是樹立你的專業形象
3、我們能給加盟商些什么？
銷售網絡
銷售管理經驗
銷售不同產品的收益
4、衡量加盟商的市場、銷售是否做得好，是否發揮出最佳績效的標準
5、加盟商拜訪動作七步法則
二、渠道風險防控與渠道優化
★ 渠道風險與防控
★ 渠道優化策略
三、加盟商客情維護“十二招”：
四、后疫情時代下如何引導加盟商做好終端客情？
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、常規性周期性的客情維護
周期性的情感電話拜訪及其注意事項周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節假日客情維護
賀詞載體的選擇賀詞內容的確定道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發生時客情維護
4、個人情景客情維護
生日非規律性重大喜事非良性意外事件故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情高境界：經商不言商
9、客情打造關鍵：細節要到位
案例：生日祝福案例
第五部分：加盟商溝通：激勵合作意愿
一、加盟商溝通的內功心法
心法1：做到心中有數
苦苦哀求沒有用
讓加盟商看到“錢途”，他會來“求”你
心法2：營造溝通環境
帶加盟商去安靜的地方
營造溝通氛圍，避免客場作戰
心法3：厚而不憨注重細節不講江湖話
江湖話有哪些？
促銷細節有哪些？
如果你的產品在當地知名度不高該如何與加盟商溝通？
心法4：加盟商溝通需要雙向溝通
把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法
心法5：銷售人員誘導加盟商說出自己的促銷計劃
用“發問-贊美-再發問-肯定說法”方法
二、加盟商溝通具體“套路”
第一步：業務員迅速建立專業形象
教你6招隱藏的技術套路第
隱藏的技術套路用完后加盟商會對你產生是什么感覺呢？
第二步：讓加盟商感到安全
讓加盟商感到安全的十條理由
十大理由落實并進行動作分解
左勾拳：論證產品適合市場
右勾拳：論證產品比競品有優勢
第三步：讓加盟商感到一定會賺到錢
1、促銷設計思路的差異
2、執行力差異
3、跨國公司的“神秘”促銷方法
批發渠道壓貨
零售店鋪貨
超市渠道促銷
4、上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強說服力？
第四步：加盟商溝通殘局破解
1、加盟商不斷發問，你沒有機會講話怎么辦？
2、常見異議回答
三、加盟商溝通技巧
1、了解溝通
什么是溝通？
什么時候需要溝通？
溝通的目標
成功溝通者應該具備的素質
影響溝通的因素
溝通的金三角
2、了解加盟商
加盟商的特性分析
應對加盟商要著重體現出
3、溝通中的實用方法
“問”
“聽”
“說”
4、溝通內容三大模塊
業務溝通內容
客戶異議處理
處理異議的幾種級別
細化溝通描述
溝通描述的五大重點
5、客戶溝通的成功與不成功兩種結果應對策略 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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  【課程背景】當前物業行業集中化步伐加快，市場競爭日益激烈。各物業企業面臨全新挑戰，如何提高物業管理的標準化、系統化，有效提升企業組織能力顯得尤為迫切，但許多物業企業對此苦于沒有抓手和方法，非常焦慮和困惑2015年開始物業行業進入了新的科技時代的物業管理，但是，這些發展是建立在強大而結實的基礎管理之上，提高服務水平獲得業主高滿意度；但是，萬變不離其..

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  課程背景：本課程是針對業務發展能手人員設計的。不管是銷售人員的專業銷售技巧，還是客戶服務人員的卓越服務技巧，都是基于我們銷售和服務工作經驗的總結。但是，為了讓銷售和服務工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務工作，同時也通過合理設計產說會和院壩會提..

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  第1章 人際溝通：溝通是人生的必修課1. 情感賬戶：你的情感賬戶余額充足嗎？2. 喬哈里視窗：人際溝通的“秘密之窗”；3. 你知道人際溝通“察顏觀色”的準確比率嗎？（梅拉比安公式）4. 如何溝通，只要缺少一個環節，就會溝通失敗；（溝通三步曲）5. 如何表達，才能使..

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  第1章 正確認識溝通——溝通是一門大學問1. 溝通的定義及名家眼中的溝通；2. 簡述溝通的4大作用及不可忽視的4個觀念；3. 分析影響溝通的4個因素；4. 說明溝通類別的5個層次。案例：人間四難與林語堂的“尷尬”案例：夫妻本無事，溝通出矛盾第2章 有效溝通的基礎—..

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