【培訓對象】
投標人分管領導、市場經理、編寫標書的商務經

【培訓收益】
● 學習關鍵客戶管理的概念，學會尋找關鍵客戶的方法 ● 學習決策鏈的概念，學會調查了解關鍵客戶決策鏈的方法學會尋找決策關鍵人 ● 學會接觸關鍵人的方法，并獲取信任 ● 學習招標文件分析方法 ● 學習投標文件編制、審查的方法 ● 了解異議、投訴的處理方法 ● 了解招投標項目風險分析和審計要點

第一講：關鍵客戶決策鏈
一、關鍵客戶分析
1. 關鍵客戶基本信息
1）企業(yè)性質：央企、省屬國企、市屬國企
2）上級主管部門：政府機構直管、國資委、行業(yè)主管、監(jiān)管機構、母公司
3）內部組織架構：與本單位業(yè)務直接關聯的部門？
4）下屬機構：分公司、子公司
5）關聯單位：合作伙伴、供應商、代理商和招標采購代理機構
2. 關鍵客戶經營狀況
1）財務狀況：營業(yè)收入、經營利潤、資產負債、股價表現
2）生產狀況：產能、產量
3）公司行動：重要資源轉移、資本支出、兼并重組、新產品推出
4）經營需求：我公司的產品或服務能滿足關鍵客戶的哪些需求？
3. 關鍵客戶管理層
1） 管理機構：董事會、監(jiān)事會、董事長、黨委
2）經營管理機構：總經理、領導班子、相關部門
4. 關鍵客戶分析
1） 關鍵客戶的使命：企業(yè)主要工作職責、工作目標和目標市場
2）外部分析：市場環(huán)境、宏觀環(huán)境、競爭環(huán)境、服務客戶
3）內部分析：近期目標、戰(zhàn)略計劃、行動方案
4）關鍵客戶競爭力：優(yōu)勢劣勢、過往表現、評估
5. 確定客戶需求
1）關鍵客戶價值需求：功能價值、經濟價值、心理價值
2）滿足關鍵客戶的需求：哪些需求、成本、解決方案
6. 關鍵客戶采購分析
1） 采購流程
2）采購參與者：關鍵參與者
3）采購影響者
二、關鍵客戶決策鏈
1. 大客戶的決策模式：三重一大、黨委會、董事會
2. 決策鏈的節(jié)點：董事長、黨委書記、總經理、分管領導、采購部、工程部（技術部）、使用部門、財務審計部、紀委
3. 關鍵客戶的競爭伙伴對決策的影響
4. 競爭對手對決策的影響
5. 決策關鍵人：承擔一崗雙責的“一把手”，承擔經營任務的總經理和分管領導
6. 關鍵人任職經歷和任現職的時間，群眾反映

第二講：決策關鍵人的頻道
備注：此部分為敏感內容，不公開

第三講：關鍵客戶接觸
一、關鍵客戶管理團隊建設
1. 組建關鍵客戶管理團隊
——3-5人，含技術、商務人員，合理分工；三個重要角色：高策管理者、關鍵客戶主管、關鍵客戶經理
2. 高層管理者
1） 對關鍵客戶的資源投入
2） 選擇、任命、支持關鍵客戶主管
3） 發(fā)展關鍵客戶文化：以客戶為中心的企業(yè)文化
4） 參與關鍵客戶的溝通交流
3. 關鍵客戶主管
1）崗位職責：關鍵客戶管理的總指揮，獲得領導信任，同事支持，客戶認可
2）個人要求：經驗豐富、盡職盡責、才能出眾、管理能力強
3）組織結構：設計組織架構、招聘關鍵客戶經理
4）制定計劃：關鍵客戶管理計劃的流程和模式，資源合理分配
5）建立關鍵客戶文化：企業(yè)認可，各部門支持
6）獲取高層支持：關鍵客戶進度報告
7）高管伙伴計劃
4. 關鍵客戶經理
1）崗位職責：企業(yè)與關鍵客戶之間的邊界連接者；為關鍵客戶制定詳細目標和行動計劃并實施；開發(fā)和管理關鍵客戶關系
2）突破關鍵客戶的基層屏障
3）管理關鍵客戶信息
4）確保企業(yè)對關鍵客戶的響應
二、客戶經理素養(yǎng)
1. 客戶經理情商、智商和逆商
2. 客戶經理的專業(yè)知識和行業(yè)知識、社會知識
3. 客戶經理對企業(yè)忠誠度
4. 客戶經理的個人品質和禮儀（語言、著裝、儀表）
三、關鍵客戶接觸
1. 進入關鍵客戶的頻道
2. 手機禮儀：電話、微信、靜音
3. 見面禮儀：著裝、語言、握手、名片、抽煙、喝水、坐位
4. 拜訪技巧：守時、話題、傾聽、引導
5. 交往禮儀：坐車、電梯、走路
6. 會議禮儀、演示和陳述技巧
7. 進餐禮儀：座次、清點人數、點菜、分湯（菜）、敬酒（代酒）

第四講：獲取關鍵客戶信任
1. 學習關鍵客戶知識：行業(yè)知識、企業(yè)知識、業(yè)務知識
2. 學習法律法規(guī)和紀檢監(jiān)察的相關規(guī)定
3. 讓客戶感到“被尊重、被關懷、被教育”
4. 讓客戶感到忠誠、敬業(yè)、素質高，值得信賴
5. 信任的表現：辦小事、花小錢、進小屋、收小禮
6. “對比效應”的應用

第五講：招標 獲取客戶信任后，進入招標環(huán)節(jié)
——招標準備
1. 技術、工程部門溝通技術方案
2. 招采部門溝通招標方案
3. 招標代理溝通招標文件
4. 根據技術方案和招標方案，與合作伙伴討論投標方案
5. 向相關部門匯報投標方案

第六講：投標 拿到正式的招標文件后啟動投標程序
1. 成立以關鍵客戶經理為主的投標團隊，確定投標負責人（項目經理），技術、商務、造價人員參加，并分工
2. 組織團隊成員認真學習、分析招標文件，各專業(yè)尋找本專業(yè)的關鍵點，是否需要對招標文件質疑
3. 各專業(yè)尋找資料，判斷是否滿足資格條件和評分因素，商務部分是否能滿分？
4. 造價人員認真審查工程量清單，和技術人員一起審核設計圖紙，并于工程量清單對比，討論造價方案，并于技術人員溝通分項工程的施工方案；
5. 技術方案編制方案討論，確定目錄，分工準備資料并寫初稿
6. 投標文件合成、討論
7. 互相審查
8. 模擬評審
9. 投標文件定稿，檢查
10. 投標文件打印、檢查、封裝、運送
11. 電子版投標文件檢查、上傳
12. 開標禮儀、開標記錄
13. 開標現場的質疑或異議
14. 與評標專家接觸的禮儀和技巧（述標、演示、談判、磋商）

第六講：質疑、異議和投訴
1. 從中標公示中獲取信息
2. 分析沒中標的原因
3. 分析中標候選人和評標過程是否有質疑或異議的地方
4. 學習相關質疑、異議、投訴的法規(guī)，制定質疑、異議方案
5. 提出疑義或異議
6. 分析回復，如果不滿意，分析判斷是否投訴
7. 投訴
8. 協(xié)調處理

第八講：合同管理
一、簽約
1. 積極主動與客戶采招部門溝通合同簽訂事宜
2. 學習合同模版
3. 與技術、財務部門溝通合同條款
4. 工程建設項目，須討論、確定專項合同條款
5. 簽訂合同，填寫完整信息；規(guī)范簽字、蓋章和合同生效條款
二、實施 以合同約定實施項目
1. 開工準備
2. 轉包和分包
3. 設計變更
4. 工程量變更
5. 簽證
6. 分包工程、貨物、服務項目招標
7. 施工資料
三、驗收
1. 驗收準備
2. 驗收申請
3. 驗收組織
4. 驗收報告
5. 驗收資料整理
四、結算、回款
1. 按合同約定結算、回款
2. 合同約定以審計結果為結算依據的處理
3. 結算資料整理、存檔
4. 合同管理風險分析

第九講：招投標合規(guī)管理
1. 招投標項目風險識別和規(guī)避
2. 招標投標合規(guī)管理重點內容
3. 國企經營管理合規(guī)行為（招標采購部分）
4. 招標采購項目審計

第十講：招標采購實務
1. 非你莫屬—述標（演示）技巧
2. 第一名不中標
3. 利害關系（母子公司投標）
4. 澄清、修正
5. 重新評審
6. 否決投標
7. 有效投標人少于3家
8. 中標無效
9. 違法分包
10. 質疑投訴
11. 定標（評定分離）
12. 同一品牌
13. 邀請招標
14. 兩階段招標
15. 聯合體
16. 招標文件編寫
17. EPC項目招標、投標、評標
案例分析 

38年央企工作經歷 | 24年招投標實戰(zhàn)經驗
高級通信工程師、武漢大學軟件工程碩士
政府采購、工程招投標、國企采購咨詢專家
湖北經濟學院特聘教授，講授《建設法規(guī)》《工程招投標與合同管理》《施工組織設計》
華中師范大學電子商務研究所特聘教授，高校教材《電子商務安全》副主編
★ 參編《政府采購實務》《電子商務安全》
★ 近20家央企集團招投標咨詢專家，累計指導近100家大型企業(yè)開展招投標工作，包括招標文件分析、投標文件編制、投訴處理等，指導的項目投資規(guī)模超200億
★ 曾為中煙集團、中建集團、中鐵建設集團、中國移動、中國電信、中國聯通、國能集團、中機集團、省屬國企、國有地產公司、制造業(yè)上市公司、高校等單位開展《政府采購負面清單》《招投標法律法規(guī)》《招投標實務》《國企采購實務》《高分投標文件編制技巧》《投標策略》《評標能力提升》等課程咨詢與培訓100+期
擅長領域：招投標項目合規(guī)管理與咨詢、招標、投標、評標、定標、質疑（異議）和投訴處理、簽約與實施、招投標及政府采購相關法律法規(guī)；最新招投標法規(guī)在實際工作中應用；

主講課程：
《對“牛”彈琴—從評分標準視角看投標文件》
《七步成詩—高分投標文件編制》
《投標策略：不違法、不廢標、得高分》
《志在必得—招投標項目關鍵客戶管理與中標策略》
《行有所止——建設工程招標投標全過程管理》
《建立合規(guī)思維，提高招標采購管理能力》
《行穩(wěn)致遠—國企招標采購管理》
《快速高效—政府采購項目管理》
《公平公正客觀—企業(yè)評標專家評標能力提升》
《守法合規(guī)—招標投標法律法規(guī)》

——實戰(zhàn)項目錄——
章老師擁有招投標全流程實戰(zhàn)經驗，能指導【采購招標項目需求論證→招標文件編制→投標方案策劃→評標及評標報告審查→質疑（異議）和投訴處理→定標和簽約→項目實施→項目驗收】全過程的工作，能從評標、審查視角，指導招投標活動，減少無效招投標，提高招投標成功率。
——為企業(yè)提供招標、投標、采購咨詢——
01-從【招標的立項評審】開始：老師關注企業(yè)實際經營中所需，精準把控招標項目內容與范圍，為后期的招標及項目順利實施，奠定基礎。
02-指導【采購招標需求論證】：老師輔導100+家企業(yè)對招標的需求開展論證，精準判斷招標項目范圍和預算，保障招標項目對應企業(yè)需求、預算規(guī)范合理，提高企業(yè)招標效率：
03-輔導/主導【投標方案設計】：老師善于分析招標文件，結合投標企業(yè)優(yōu)勢響應招標文件需求，輔導多個項目成功中標；
04-指導【項目異議（質疑）投訴處理】：針對招投標中存在疑點的項目，老師輔導企業(yè)合法合規(guī)提出異議與投訴，規(guī)范招標采購活動，保護企業(yè)的合法權益；
05-開展【項目驗收、認證】：項目竣工后，老師通過項目交付的成果的檢查和評估，確保項目成功滿足招標需求，保障招投標項目的有效性，完成項目閉環(huán)，保護企業(yè)權益：

近期指導的項目：
1）某客戶成功中標4.36億項目，指導內容：標書編制、異議回復、業(yè)主考察
2）某6.8億房建項目，指導內容：招標文件審核
3）某運營商成功中標3500萬某新建醫(yī)院信息化項目，指導內容：投標文件編制
4）某企業(yè)成功中標某國企食堂3000萬食材配送項目，指導內容：投標文件審查
5）某企業(yè)成功中標某省直單位機關食堂100萬食材配送項目，指導內容：投標文件審查
6）某企業(yè)成功中標某高校250萬學生宿舍空調遠程監(jiān)控項目，指導內容：投標文件審查
7）某企業(yè)成功中標某新建醫(yī)院150萬醫(yī)廢處理項目，指導內容：投標文件審查
8）某律師事務所成功中標500萬某銀行信用卡催收項目，指導內容：投標文件審查
9）某培訓機構中標國企50萬培訓項目：指導內容：投標文件編制
10）指導某國企投訴某金融企業(yè)數據機房租賃項目（1000萬）
11）指導某企業(yè)質疑某高校能源管理項目（1500萬）
12）指導某企業(yè)質疑、投訴某信息化服務項目（100萬）
13）指導某企業(yè)質疑某廳級單位軟件開發(fā)項目單位（280萬）
14）叫停某律師事務所所投的某國有銀行的催收項目（1800萬）
15）指導某政府單位信息化管理平臺招標（700萬）
16）指導某涉密辦公樓裝修項目招標（580萬）
17）指導某國企回復投訴（投資12億工程建設項目）