【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行理財(cái)經(jīng)理+私行理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 幫助理財(cái)經(jīng)理更加深刻的理解中國家庭財(cái)富管理的現(xiàn)狀，掌握中高端家庭的普遍性風(fēng)險(xiǎn)，以及如何通過科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)分析方法，有效的挖掘客戶的保險(xiǎn)保障需求。 ● 通過課程學(xué)習(xí)，理財(cái)經(jīng)理將更加清楚的認(rèn)知中高端家庭客戶，深刻的理解保險(xiǎn)營銷的價(jià)值與意義，在增加專業(yè)能力的同時(shí)更能進(jìn)一步樹立面對(duì)客戶特別是高端客戶的信心與底氣。 ● 通過課程學(xué)習(xí)，全面掌握科學(xué)賬戶配置這一保險(xiǎn)營銷大殺器，結(jié)合需求激發(fā)六步走，以及大量的案例和話術(shù)演練，將中高端家庭保險(xiǎn)營銷這個(gè)業(yè)務(wù)模塊增長的不確定性大幅降低，除了可以有效提升理財(cái)經(jīng)理的個(gè)人產(chǎn)能，更可以大范圍復(fù)制這套辦法，對(duì)整個(gè)理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)能提升都有著極大的正面意義與價(jià)值。

第一講：家庭財(cái)富管理智慧
思考問題：假如您有10萬現(xiàn)金，您會(huì)選擇什么樣的投資方式？如果有100萬、1000萬呢？
結(jié)論：不同的金額，投資的邏輯與方式完全不同
財(cái)富管理：通過合理安排資金，運(yùn)用投資理財(cái)工具，達(dá)到保值增值的目的
原則：財(cái)富管理的首要任務(wù)是“財(cái)務(wù)安全”
舉例：巴菲特的名言
一、財(cái)富管理八大工具解析
底層分析邏輯：蒙代爾不可能三角——收益性、安全性和流動(dòng)性三者往往不可兼得
1. 銀行存款
1）流動(dòng)性：活期存款隨取隨用，定期存款提前取有損失
2）收益性：存款利率低，呈持續(xù)下降趨勢(shì)
3）安全性：嚴(yán)格監(jiān)管，50萬內(nèi)存款受存款保險(xiǎn)保護(hù)
2. 銀行理財(cái)產(chǎn)品
1）流動(dòng)性：到期才能贖回，提前贖回有損失
2）收益性：《資管新規(guī)》打破剛兌，賣者盡責(zé)、買者自負(fù)
3）安全性：信譽(yù)好、投資專業(yè)
3. 國債
1）流動(dòng)性：可提前支取，會(huì)損失部分利息
2）收益性：年期不同，利率不同
3）安全性：由國家背書，信用度高
4. 股票
1） 流動(dòng)性：T+0或T+1可取
2）收益性：波動(dòng)較大，受市場(chǎng)行情影響大
3）安全性：不能確保本金安全
5. 基金
1）流動(dòng)性：可贖回可轉(zhuǎn)換
2）收益性：波動(dòng)較大，受市場(chǎng)行情影響大
3）安全性：專業(yè)人員管理，不同投資標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)不一
6. 黃金投資
1）流動(dòng)性：全球流通性和認(rèn)可性，實(shí)物黃金變現(xiàn)略微復(fù)雜
2）收益性：價(jià)格受宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響較大
3）安全性：黃金本身不產(chǎn)生價(jià)值，價(jià)值的衡量只在人們心中
7. 房產(chǎn)
1）流動(dòng)性：出售周期較長，變現(xiàn)難
2）收益性：復(fù)雜經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，考驗(yàn)投資者智慧
3）安全性：目前形勢(shì)較為復(fù)雜，大部分房產(chǎn)保值增值很難實(shí)現(xiàn)
8. 保險(xiǎn)
1）流動(dòng)性：滿足條件可進(jìn)行保單貸款，到期可支取
2）收益性：部分產(chǎn)品有保底利率，分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)利率浮動(dòng)
3）安全性：保險(xiǎn)受《保險(xiǎn)法》保護(hù)、受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)嚴(yán)格監(jiān)管
總結(jié)：每個(gè)工具都有各自的特點(diǎn)，沒有哪個(gè)單一的工具可以滿足投資者的所有需求。投資者應(yīng)結(jié)合自身的風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，尋求專業(yè)的資產(chǎn)配置方案，以平衡風(fēng)險(xiǎn)、收益、流動(dòng)性三個(gè)因素
二、家庭財(cái)富管理現(xiàn)狀與建議
1. 中國家庭財(cái)富管理3大現(xiàn)狀
現(xiàn)狀1：2023年家庭財(cái)富、收入增速放緩，消費(fèi)意愿逐步降低
現(xiàn)狀2：家庭金融投資品配置持續(xù)分化，全年投資回報(bào)持續(xù)下降
現(xiàn)狀3：家庭預(yù)期未來經(jīng)濟(jì)保持向好發(fā)展，大部分群體信心不足
2. 改變家庭財(cái)富管理現(xiàn)狀3大策略
策略一：反脆弱性資產(chǎn)配置
1）提升認(rèn)知—擁抱不確定性，跟隨周期調(diào)整投資策略
2）克服人性—羊群效應(yīng)、“貪嗔癡慢疑”、傲慢與偏見
3）緩沖彈性—杠鈴策略和結(jié)構(gòu)化金融產(chǎn)品組合
策略二：杠鈴策略
1）用低風(fēng)險(xiǎn)與高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)組合抵御投資風(fēng)險(xiǎn)
2）兩頭下注，風(fēng)險(xiǎn)有下限+收益無上限
策略三：結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品組合配置
1）實(shí)物資產(chǎn)搭配金融資產(chǎn)
2）短周期資產(chǎn)搭配長周期資產(chǎn)
3）高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)搭配低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)
4）靈活性資產(chǎn)搭配強(qiáng)儲(chǔ)蓄性資產(chǎn)
總結(jié)：資產(chǎn)配置的結(jié)果只能是一個(gè)或者兩個(gè)處于最優(yōu)的狀態(tài)，而另外至少一個(gè)處于次優(yōu)狀態(tài)
三、保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的獨(dú)特運(yùn)用
1. 稅務(wù)規(guī)劃
1）受益人獲得理賠款免征個(gè)人所得稅
2）購買稅優(yōu)健康險(xiǎn)、企業(yè)年金、個(gè)人養(yǎng)老金或者稅延養(yǎng)老金
2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1）防范婚后的財(cái)產(chǎn)混同
2）降低財(cái)產(chǎn)分割風(fēng)險(xiǎn)
案例：上海獨(dú)生女繼承2億遺產(chǎn)后被離婚事件
3. 傳承風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1）可指定受益人
2）現(xiàn)金理賠，即付即用
3）保險(xiǎn)賠款面?zhèn)€人所得稅
4）傳承升級(jí)：保險(xiǎn)+信托
總結(jié)：保險(xiǎn)作為一種低風(fēng)險(xiǎn)、長周期的、強(qiáng)制規(guī)劃的金融產(chǎn)品，在財(cái)富管理中具有獨(dú)特的、不可替代的作用

第二講：保險(xiǎn)優(yōu)配的可行性分析
一、日益壯大的高端客戶群體
1. 解讀中國的高端階層
1）中國內(nèi)地有601.3萬名坐擁百萬美元身家的富豪，全球第二
2）到2028年，中國內(nèi)地百萬美元富豪人數(shù)將較2023年續(xù)增8%
3）高凈值人群更加認(rèn)可年金險(xiǎn)在現(xiàn)金流管理中的重要意義
4）配置年金險(xiǎn)是降低未來現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)是多數(shù)人的共識(shí)
2. 開拓高客市場(chǎng)性價(jià)比更高
1）簽單拜訪次數(shù)與一般客戶比較
2）保險(xiǎn)理念更先進(jìn)，需求更大
3）有強(qiáng)大的購買能力
4）不缺金錢，缺少時(shí)間
二、高客購買保險(xiǎn)的四大理由
1. 富人的5種事實(shí)
1）需求與危機(jī)并存
2）高端家庭需理財(cái)
3）信任即決策
4）再保加保率高
5）轉(zhuǎn)介紹潛力大
2. 富人必買保險(xiǎn)的4大理由
理由一：規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，鎖定資金
——保障在喪失掙錢能力或發(fā)生意外身故時(shí)，為自己及親人挽回?fù)p失、保全資產(chǎn)
案例解讀
理由二：保險(xiǎn)金不計(jì)入資產(chǎn)抵押程序
——債權(quán)人不能通過要求債務(wù)人退保其人壽保單追索保單解約的現(xiàn)金價(jià)值
案例解讀
理由三：逐年給付實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承
1）杜絕財(cái)產(chǎn)被揮霍一空
2）培養(yǎng)獨(dú)立生活的能力
3）保證有一定質(zhì)量的生活
案例解讀
理由四：合理避稅避免遺產(chǎn)糾紛：人壽保險(xiǎn)還具有合理避稅和分配遺產(chǎn)的功能
案例解讀
三、高端客戶開拓“六大”心得
1. 大企圖
要點(diǎn)：正確的觀念永遠(yuǎn)比技能更重要，想大才能做大
2. 大目標(biāo)
要點(diǎn)：設(shè)定遠(yuǎn)大的目標(biāo)，理解大單能為客戶解決的問題和帶來的幫助，提升銷售信心
3. 大規(guī)劃
要點(diǎn)：找到問題，挖掘需求，提供方案，實(shí)現(xiàn)關(guān)單
4. 大準(zhǔn)備
要點(diǎn)：每次會(huì)面前充分準(zhǔn)備，了解客戶的各類狀況，以便提供更精準(zhǔn)的服務(wù)
5. 大不同
要點(diǎn)：提供差異化服務(wù)，超出客戶的期望值，取得客戶的信任至關(guān)重要
6. 大前提
要點(diǎn)：專業(yè)制勝，提升理財(cái)知識(shí)、形象氣質(zhì)、禮儀風(fēng)范等綜合素質(zhì)
總結(jié)：
——“內(nèi)在信念”勝過“外在技巧”；“提升專業(yè)”勝過“維持現(xiàn)狀”
——“胸中有愛”勝過“計(jì)算利益”；“持續(xù)學(xué)習(xí)”勝過“偶爾沖動(dòng)

第三講：保險(xiǎn)優(yōu)配實(shí)操—科學(xué)賬戶配置
一、需求激發(fā)六步走解析
1.顯性需求-需求激發(fā)-隱性需求-方案建議與接納-成交
2. 六步走解析：見面講什么、目的、溝通重點(diǎn)
1）寒暄贊美：拉近距離便于溝通-輕松的日常話題
2）保險(xiǎn)三講：加強(qiáng)行業(yè)認(rèn)同重塑個(gè)人形象-講自己講行業(yè)講保險(xiǎn)
3）科學(xué)收支分配：日常話題切入-講解科學(xué)儲(chǔ)蓄模式
4）科學(xué)配置圖：樹立正確家庭財(cái)務(wù)觀念-科學(xué)配置圖介紹（五個(gè)賬戶）
5）科學(xué)賬戶配置：導(dǎo)入科學(xué)賬戶配置方式-詳細(xì)介紹配置方式
6）產(chǎn)品介紹：用產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)科學(xué)賬戶配置-產(chǎn)品與科學(xué)賬戶配置的邏輯關(guān)系
二、科學(xué)配置圖解析
1. 科學(xué)配置較習(xí)慣方式的優(yōu)勢(shì)
1）習(xí)慣方式：收入-消費(fèi)＝儲(chǔ)蓄
a儲(chǔ)蓄隨機(jī)、隨意、無計(jì)劃性可言
b安全感低，享受消費(fèi)愉悅的同時(shí)對(duì)未來有隱憂
2）科學(xué)配置方式：收入-儲(chǔ)蓄＝消費(fèi)
a儲(chǔ)蓄固定且有計(jì)劃性；
b安全感高，讓品質(zhì)生活永不掉線且無后顧之憂
總結(jié)：科學(xué)配置既保證當(dāng)下的生活品質(zhì)，更保證未來的生活品質(zhì)
2. 科學(xué)配置圖解析
1）風(fēng)險(xiǎn)管理賬戶：意外與疾病剛性支出的安排
2）短期賬戶：旅游基金、應(yīng)急資金的安排
3）中期賬戶：購房資金、子女教育金的安排
4）長期賬戶：養(yǎng)老與傳承資金的安排
3. 科學(xué)賬戶配置圖的產(chǎn)品&需求匹配表解析
四、保險(xiǎn)優(yōu)配新三步詳解
1. 收入開銷切話題
1）通過開放式提問方式，用輕松愉快的話題與對(duì)方探討消費(fèi)方式
2）總結(jié)歸納大多數(shù)人的日常消費(fèi)與儲(chǔ)蓄方式
3）提出科學(xué)的消費(fèi)與儲(chǔ)蓄方式
4）導(dǎo)入科學(xué)的收支分配
工具：示范話術(shù)
2. 科學(xué)配置圖的詳細(xì)拆解
1）畫收入
2）詢問對(duì)方收入與支出的合理分配比例
3）闡述50%支出部分的分配
4）概述儲(chǔ)蓄50%需進(jìn)行科學(xué)分配
5）闡述風(fēng)險(xiǎn)管理賬戶應(yīng)對(duì)偶然事件的重要性
6）說明長期賬戶應(yīng)對(duì)必然事件的重要性
7）闡述中、短期賬戶準(zhǔn)備
8 ）總結(jié)儲(chǔ)蓄賬戶
工具：示范話術(shù)
3. 科學(xué)賬戶配置方式詳細(xì)介紹
1）短期賬戶準(zhǔn)備方式
2）中期賬戶準(zhǔn)備方式
3）長期賬戶準(zhǔn)備方式
4）風(fēng)險(xiǎn)管理賬戶準(zhǔn)備方式
5）賬戶總結(jié)
6）嘗試提出建議書設(shè)計(jì)
工具：示范話術(shù)
課堂演練：需求激發(fā)六步走與科學(xué)賬戶配置的實(shí)操運(yùn)用，檢驗(yàn)學(xué)員掌握的情況
五、常見問題的應(yīng)對(duì)話術(shù)
1. 常見問題解決思路
1）講清楚多賬戶準(zhǔn)備的重要性
2）先解決有沒有的問題再解決夠不夠的問題
3）在確認(rèn)無法進(jìn)行多賬戶準(zhǔn)備時(shí)再給與賬準(zhǔn)備的優(yōu)先順序
2. 常見問題與應(yīng)對(duì)話術(shù)
1）工資都不夠花，沒想存錢
話術(shù)要點(diǎn)：通過認(rèn)可＋詢問的方式找出客戶的真顧慮
2）我覺得各占50%的規(guī)劃不合理
話術(shù)要點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)未雨綢繆的必要性
3）我做不到各占50%
話術(shù)要點(diǎn)：有方法幫助我們完成，引入下一步具體怎么做
4）為什么要開這么多賬戶？
話術(shù)要點(diǎn)：分賬戶儲(chǔ)蓄是達(dá)成科學(xué)儲(chǔ)蓄目標(biāo)的第一步
5）我沒有那么多錢，能少開點(diǎn)嗎？
話術(shù)要點(diǎn)：先解決有沒有的問題，再解決夠不夠的問題，最后解決全不全的問題
6）我認(rèn)同你說的多賬戶準(zhǔn)備，但我經(jīng)濟(jì)有限無法同時(shí)開多個(gè)賬戶，我應(yīng)該先開哪個(gè)賬戶呢？
話術(shù)要點(diǎn)：遠(yuǎn)交近攻，優(yōu)選安排中長期賬戶的資金
課堂練習(xí)：問題與話術(shù)練習(xí)，熟練掌握六個(gè)常見問題的應(yīng)對(duì)邏輯與話術(shù)

 

 舒濤老師 財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家
20+年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
上海交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)EMBA
AFP金融理財(cái)師、CPB私人銀行家
FRM 金融風(fēng)險(xiǎn)管理師、SeE高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
曾任：招商銀行總行 丨 資產(chǎn)管理部高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：招商銀行（江蘇分行）丨 資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理
曾任：工商銀行（江蘇分行）丨 風(fēng)險(xiǎn)管理部經(jīng)理
曾任：瑞承家族辦公室丨 資深區(qū)域投資顧問總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：全球資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、高客經(jīng)營管理、全資產(chǎn)類別銷售技巧……
——◈◈專業(yè)實(shí)戰(zhàn)◈◈——
1—創(chuàng)建瑞承家族辦公室的一套投顧管理辦法
20--20年金融行業(yè)公私業(yè)務(wù)核心部門管理經(jīng)驗(yàn)
68—搭建68個(gè)家族信托架構(gòu)，輔助各類資產(chǎn)配置產(chǎn)品銷售102.4億，保險(xiǎn)FYC33.7億
950--累計(jì)主講超過350場(chǎng)高凈值客戶活動(dòng)、交付超過600場(chǎng)賦能培訓(xùn)
80億--累計(jì)協(xié)助各類金融產(chǎn)品關(guān)單總金額超過80億
1700億--管理總資產(chǎn)超過1700億
——◈◈獲獎(jiǎng)無數(shù)◈◈——
--連續(xù)3年獲招商銀行總行卓越創(chuàng)新業(yè)務(wù)金獎(jiǎng)
--招商銀行總行十佳產(chǎn)品經(jīng)理
--工商銀行總行最佳風(fēng)險(xiǎn)管理案例
--連續(xù)6年獲瑞承家族辦公室卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)
--獲中國全球財(cái)富領(lǐng)袖論壇資格

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
舒濤老師擁有10年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)+10年財(cái)富管理機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)管理與產(chǎn)品營銷經(jīng)歷，精通企業(yè)金融與財(cái)富管理，所帶帶領(lǐng)區(qū)域常年業(yè)績第一，獲得中國全球財(cái)富領(lǐng)袖論壇資格，以卓越領(lǐng)導(dǎo)力，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長，成就行業(yè)翹楚。

☞ 千億資產(chǎn)管理規(guī)模：為公司、政府平臺(tái)提供專業(yè)金融服務(wù)，管理資產(chǎn)1700億
【01】-主導(dǎo)招商銀行企業(yè)貸款、發(fā)債與企業(yè)個(gè)人客戶的財(cái)富管理業(yè)務(wù)
→ 參與發(fā)行信托、債券等產(chǎn)品42只，發(fā)放貸款52億+；
→ 累計(jì)資產(chǎn)管理規(guī)模230億，理財(cái)產(chǎn)品銷售3億+；
【02】-主導(dǎo)工商銀行江蘇分行重點(diǎn)對(duì)公客戶的維護(hù)
→ 儲(chǔ)蓄存款日均7900+萬，對(duì)公存款日均3400+萬，對(duì)公貸款時(shí)點(diǎn)7500+萬；
→ 貼現(xiàn)44000+萬，理財(cái)產(chǎn)品銷售7240+萬，信用卡522張；
→ 代發(fā)協(xié)議17戶，名下客戶4700+人；
☞ 投資業(yè)績穩(wěn)居前三：完成私募股權(quán)15.3億，地產(chǎn)基金9.7億，私募證券9.5億
【01】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室江蘇區(qū)域用11%EOP和14%銷售人力募集全國62.5%份額，實(shí)現(xiàn)募集過億產(chǎn)品11個(gè)，完成IDG二手份額母基金1.25億，是公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的一個(gè)里程碑：
→2016年：在2015年業(yè)績墊底情況下，助力投資業(yè)務(wù)全國第一；
→2017-2018年：連續(xù)投資業(yè)務(wù)穩(wěn)居全國第二；
【02】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室上海區(qū)域負(fù)責(zé)國內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，完成完成家族信托架構(gòu)38個(gè),首保總保費(fèi)2.6億，總保費(fèi)13.2億，其中國內(nèi)保險(xiǎn)首保1.2億，海外保險(xiǎn)首保1.36億：
→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年內(nèi)從全國倒數(shù)第二提升為全國第一；
→2022年：二次轉(zhuǎn)型升級(jí)期，單項(xiàng)業(yè)務(wù)推動(dòng)全國第一,整體業(yè)績?nèi)珖诙?br /> →2023年：海內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總業(yè)績?nèi)珖谝?投資業(yè)務(wù)全國第二；

 

主講課程：
《高客分類經(jīng)營的精準(zhǔn)實(shí)操方案》
《認(rèn)知高客的形與魂——高客KYC高階技巧》
《高凈值客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)與資產(chǎn)配置》
《高凈值客戶資產(chǎn)配置與方案設(shè)計(jì)》
《高客背景分析與傳承方案設(shè)計(jì)》
《尋獲幸福感——存量客戶的經(jīng)營與維護(hù)》