【培訓對象】
核心崗位：大客戶銷售、采購專員、商務經理、供應鏈負責人 管理層：銷售總監、采購總、企業創始人（需解決團隊談判協同問題） 支持部門：售前技術工程師、法務風控人員（需參與合同條款設計）

【培訓收益】
● 利潤突圍：掌握“變量交換”“高開錨定”等核心戰術，避免價格戰，訂單利潤率提升 ● 雙贏破局：學會用“共同造蛋糕”思維替代零和博弈，客戶復購率提升30%，關系破裂率降低50% ● 工具武裝：獲得22套即用工具（如《客戶情報檔案》《變量交換清單》《防反悔合同模板》），談判動作標準化 ● 鐵軍鍛造：植入九大核心理念，解決團隊“躺平甩鍋”問題，打造“不抱怨、不認慫、不設限”的狼性文化 ● 趨勢應對：掌握AI談判模擬、跨文化博弈等前沿技能，適應數字化與全球化競爭

開篇：談判的本質與致命誤區
一、為什么你的談判總是虧錢或談崩？
案例1：銷售員被采購“砍價到虧本”（只讓步價格，不懂變量交換）
案例2：采購壓價成功卻遭斷供（贏了價格，輸了供應鏈安全）
痛點投票：團隊最常遇到的談判死局（如情緒對抗/信息不足/關系破裂）
二、談判本質重塑：從“互相撕逼”到“共同造蛋糕”
1. 哈佛原則核心：利益 > 立場，用客觀標準代替主觀爭執
2. 談判理念：“談判不是分蛋糕，而是一起造個新蛋糕！”
3. 雙贏公式：我方利潤+對方需求+長期關系 = 可持續合作

第一講：談判前——備好“子彈”與“地圖”
案例研討：談判定位調整偏見“這場談判到底讓誰先開價？”
——情報暗戰、策略博弈、實戰推演
一、情報暗戰——挖出客戶的“底牌”
案發現場：銷售報價被客戶錨定低價，利潤腰斬50%；為什么先開價反而被動？如何避免被“錨定”？
1. 哈佛利益導向：先開價需數據支撐（如行業報告/成本清單），否則易被反制
2. “動機分析表”：提前預判客戶砍價動機（如預算不足/試探底線）
3. I FORESAW IT事實準備：收集競品報價、客戶歷史成交價等關鍵數據
工具落地：
《客戶情報檔案》：記錄客戶預算范圍、決策鏈、歷史合作痛點
《行業價格雷達圖》：標注自身/競品/市場均價，明確報價區間
二、策略博弈——先發制人VS后發反制
1. 先發制人：用“高開錨定”掌握主動權
適用場景：我方優勢明顯（技術領先/獨家資源）
1）哈佛錨定效應
2）“高開三原則”
2. 后發反制：用“靈魂提問”瓦解對方錨定
1）哈佛“為什么”提問
2）I FORESAW IT選項創造
決策樹工具：《先開價/后開價選擇流程圖》
——根據客戶類型（強勢型/猶豫型）、行業地位選擇策略
實戰推演：模擬報價攻防戰
沙盤演練1：先發制人報價
沙盤演練2：后發反制破局
團隊共創：設計你的“報價攻防手冊”
案例研討：特斯拉銷售如何用“先開價”拿下大客戶
本章團隊作業：設計一套類似報價攻防方案（需包含數據支撐+非價格條件）

第二講：談判中：見招拆招，利潤保衛戰
案例研討：中局博弈“他打破僵局的三大殺手锏分別是什么？”
——權力博弈、變量破局、時間施壓
一、權力博弈——用“有限權限”反客為主
案發現場：銷售痛快答應條件，結果被客戶“榨干”
1. 哈佛客觀標準：用公司制度/流程限制讓步空間
2. 紅白臉戰術：團隊分工制造壓力
3. I FORESAW IT替代方案
工具落地：《權限話術庫》；《紅白臉分工表》
沙盤演練：客戶要求降價15%，銷售用“權限不足”拖延，同時拋出非價格條件
二、變量破局——用“資源置換”扭轉乾坤
案發現場：客戶突然要求免費培訓，銷售當場懵圈
1. 哈佛創造選項：在僵局時提出新方案
2. 孟華林變量交換：用非核心資源置換核心利益
3. 出其不意策略：抽掉對方邏輯基石
工具落地：《變量交換清單》；《突發條件應對話術庫》
沙盤演練：客戶要求降價+免費安裝，銷售用“預付定金+獨家合作”反擊
三、時間施壓——用“期限玄機”鎖定勝局
案發現場：客戶拖延付款3個月，現金流險些斷裂
1. 哈佛時間壓力：設定差異化賬期
2. 孟華林損失厭惡：制造稀缺性
3. 7-38-55法則：用緊迫語氣+肢體語言強化壓力
工具落地：《付款周期談判模板》；《期限話術庫》
沙盤實戰：客戶要求賬期從30天延長至60天
本章案例研討：寧德時代如何用“變量+時間”雙策略拿下車企大單
本章團隊作業：針對自身行業設計一套“變量+時間”組合拳方案

第三講：談判后：從“一錘子買賣”到“長期提款機”
案例研討：關系變現“他是如何讓客戶從‘買家’變‘盟友’的”
——情感綁定、價值共享、裂變增長
一、防止反悔——用“法律+情感”雙鎖勝局
案發現場：客戶簽單后反悔，要求再降價5%
1. 哈佛客觀標準：合同寫明違約成本
示例：日0.5%滯納金
2. 孟華林損失厭惡：簽約時贈送“限時權益”
示例：“3天內付款送加急服務”
3. 7-38-55法則：簽約時用堅定語氣+肢體語言強化承諾（如握手合影）
工具落地：《防反悔合同模板》《簽約儀式SOP》
沙盤實戰：客戶簽單后要求修改付款方式
二、情感綁定——用“非業務互動”刷存在感
案發現場：合作后客戶消失，復購為0
1. 哈佛聯合價值：聯合打造“客戶成功案例”
2. 孟華林情感賬戶：每月一次非業務互動
3. I FORESAW IT關系維護：按客戶生命周期定制策略
1）活躍期
2）觀望期
3）沉睡期
4）流失期
工具落地：《客戶關系日歷表》《非業務互動資源包》
沙盤演練：客戶簽單后態度冷淡，如何用“情感+利益”重啟互動？
三、失敗重啟——談崩后如何“破冰重生”
案發現場：價格談崩是否等于永久失敗？他是如何找到重啟契機？
1. 哈佛利益再挖掘：找到新共同點（如風險共擔/資源置換）
2. 五步復盤法：情緒剝離→關鍵點分析→戰術迭代→方案優化→主動重啟
3. 出其不意策略：用新方案顛覆對方認知
工具落地：《談判重啟話術庫》、《失敗復盤表》
案例研討：某車企談崩后以“技術合作”重啟談判
實戰沙盤：分析“利益轉換”邏輯，設計自身行業重啟話術
本章總結案例：寧德時代如何讓客戶“離不開”
本章團隊作業：
關系變現設計：制定《客戶終身價值開發計劃》（含情感互動+利益綁定）
失敗重啟演練：針對歷史談崩客戶，設計一套重啟話術方案
反悔防御PK：分組模擬客戶反悔場景，用“法律+情感”組合拳應對

第四講：前沿趨勢——數字化與跨文化談判
一、AI工具：用科技碾壓對手(前面課程植入)
案例：用ChatGPT分析對手郵件，預判砍價策略
工具：AI談判模擬器、競品數據爬蟲
團隊任務：用AI生成一份客戶需求分析報告
二、跨文化博弈：避開雷區，抓住紅利（只針對外貿企業）
反面案例：在中東談判時誤觸宗教禁忌，訂單告吹
方法論：
1. 高語境文化
1）日本人“沉默=反對”
2）德國人“直率≠敵意”
2. 關系優先型：東南亞客戶重視人情，先社交再談事
沙盤模擬：分組演練“沙特EPC項目談判”，應用“宗教節日+家族關系”雙杠桿

第四講：談判鐵軍心態鍛造——從“要我做”到“我要贏”
——3大模塊激活團隊狼性，打造敢打必勝的談判鐵軍
模塊一：重塑談判鐵軍九大理念——從“要我做”到“我要贏”
——態度筑基×責任擔當×自我認知
企業價值：解決團隊“躺平甩鍋”問題，建立“一切問題向內求”的鐵軍文化
理念一：成功是因為態度
案例：銷售因“客戶難纏”放棄跟進，3個月后競品簽單
金句：“談判桌上沒有難纏的客戶，只有脆弱的態度！”
理念二：我是我認為的我
工具：自我認知測評表“你認為自己是王牌談判手，還是普通銷售？”
演練：寫出“未來3年自我畫像”，公開宣誓
理念三：我是一切的根源
反面案例：丟單后抱怨“客戶太摳”，錯失復盤機會
行動：強制填寫《丟單歸因表》，禁止歸咎外部因素
交付成果：團隊簽署《鐵軍態度公約》，承諾“不甩鍋、不抱怨、不躺平”
模塊二：目標爆破與行動突圍——從“想贏”到“敢打”
——目標拆解×極限突破×死磕執行
企業價值：破解“目標虛設、執行走樣”痛點，讓團隊敢定目標、敢啃硬骨頭
理念四：不是不可能，只是暫時沒有找到方法
案例：客戶要求降價40%，用“數據共享+風險共擔”實現雙贏
工具：《不可能任務破解清單》（資源置換/變量創造/第三方杠桿）
理念五：山不過來，我就過去
反面案例：坐等客戶上門，業績長期墊底
行動：制定《主動出擊計劃表》（每日3次主動邀約/2次需求挖掘）
理念六：決心決定成功
沙盤演練：模擬“24小時極限談判”，不達目標不罷休
工具：《軍令狀模板》（目標/獎懲/見證人）
交付成果：每個成員制定《季度爆破目標》，配套執行路徑圖
模塊三：自我進化與團隊共生——從“敢打”到“打贏”
——持續精進×團隊協作×正向能量
企業價值：打破“個人英雄主義”，打造自我驅動、協同作戰的鐵軍體系
理念七：天助自助者
案例：銷冠每日復盤話術，3個月成交率提升50%
工具：《談判日報模板》（今日突破/明日優化/求助清單）
理念八：每天進步一點點
反面案例：重復錯誤3年，談判能力停滯不前
行動：建立“日拱一卒”小組，每日分享1個改進點
理念九：太棒了，一切都是最好的安排
情景劇：客戶臨時毀約，用“資源重啟策略”反敗為勝
金句：“談判沒有失敗，只有反饋和重啟的機會！”
交付成果：團隊共創《鐵軍進化手冊》，包含話術庫/案例集/互助機制

 

孟華林老師 營銷管理實戰專家
國家高級企業培訓師
國際銷售與營銷協會（ISM）認證專家
阿里“橙功營”“百團大戰”總教練
☛實戰：17年500強企業銷售管理/培訓經驗，創3.5億銷售管理業績☚
曾任：阿里巴巴（世界500強） | 東莞分公司總監
曾任：富士施樂（世界500強） | 大客戶銷售經理
—→被馬云評為“最有阿里味”中供鐵軍新秀，共獲得30+月度個人銷冠、3次年度個人銷售戰神、8次團隊冠軍；累計個人業績5000萬+元，引領團隊業績3億+元；
☛賦能：高校/多協會特聘講師，1000+場專業授課，賦能10萬+人，返聘超500場☚
—→重慶大學、重慶交通大學、清華大學、北京大學等EMBA院校特聘講師；
—→阿里巴巴“國際站/1688/超級工廠”特聘講師；
—→美業協會、家具建材協會、外貿出口協會、阿里網商會等營銷型行業協會特聘講師；
☛提升：營銷管理專業知識沉淀，榮膺行業貢獻大獎☚
—→《市場與銷售》雜志特約作者，曾獲中國銷售雜志“年度最佳貢獻獎”&國內短視頻銷售類知識付費IP排名50強；
擅長領域：銷售轉化率提升、大客戶銷售策略、銷售團隊管理、談判利潤突圍、客戶關系經營、數字化轉型銷售、銷售激勵體系、領導力修煉……

實戰經驗：
孟華林老師擁有17年500強企業銷售、銷售管理、銷售團隊培訓的實戰經驗，沉淀出一套“無壓力客戶開發、客戶轉化、客戶深耕的《狙擊手銷售法》”項目，以及銷售團隊獨有的“銷售管理基本功24項關鍵動作”體系，從銷售團隊到銷售管理兩大層面，從態度行為技巧，產品團隊客戶三維一體促進企業業績增長。

◐從小白到銷冠—→40+次冠軍/戰神與單筆3000萬成交額達成◑
任職阿里期間，從一線銷售到戰區負責人，是阿里從“銷售驅動”到“客戶驅動”的銷售體系親歷者與踐行者，共獲40+次個人/團隊冠軍，累計個人/團隊業績超3.5億元：
「01」單日破千萬訂單：攻克某跨國制造企業，通過“數據共享”方案，單日簽下800萬大單，創華南區單筆訂單最高紀錄；
「02」行業標桿客戶突破：主導某全球500強汽車零部件供應商合作，通過“聯合營銷”策略，實現3年框架協議鎖定，累計合作金額超3000萬；
「03」逆風翻盤：在客戶已與競品簽約的情況下，用“客戶成功案例聯名計劃”重新撬動需求，最終反簽800萬訂單；
◐從銷售到管理—→100+銷售人員管理+3.5億團隊業績創造◑
從阿里巴巴一線悍將轉型為團隊統帥，擅長用“鐵軍文化+數據化管控”驅動業績倍增，累計直接管理超100人，培養出20+區域銷冠、5名全國TOP10銷售：
「01」阿里東莞戰區：3年內將團隊從華南區墊底帶到全國前三，業績從年3000萬突破至1.2億，增長300%；
「02」創新管理模型與跨部門協同：設計“日目標-周復盤-月對賭”管控體系，團隊人效提升200%，離職率下降60%；聯動技術、運營部門打造“鐵三角”服務模式，客戶滿意度從70%提升至95%。
◐從銷售管理到講師—→7大獨創版權課程+1000場授課/560場返聘◑
17年銷售管理經驗總結，進而獨創銷售賦能體系，將實戰經驗轉化為可復用的方法論與工具，助力企業業績持續增長，開展超1000場授課/咨詢，返聘率超50%：
「01」《狙擊手銷售法》（講授200+期）
——某醫療設備企業應用后3個月簽約率提升65%，回款周期縮短50%
「02」《鐵軍團隊巔峰激勵·成功從員工做起》（講授200+期）
——為京東、順豐等企業降低團隊流失率40%，業績達標率提升60%；
「03」《大單狙擊手B2B企業LTC轉化率提升系統》（講授100+期）
——幫助阿里巴巴外貿/內貿B2B企業商家轉化率提升50%，回款周期縮短30天
「04」《大客戶銷售與客戶深耕維護》（講授100+期）
——幫助某醫療器械企業客戶復購率提升70%，轉介紹貢獻35%新訂單
「05」《銷售管理基本功24項關鍵動作》+《管理鐵軍三板斧》（各講授100+期）
——服務超10000名管理者，管理成才率提升40%
「06」-《談判狙擊手利潤突圍工作坊》（講授80+期）
——為陜汽集團守住年20億訂單利潤，為三一重工降低采購成本15%

部分咨詢陪跑項目：
01-阿里國際站/1688中小企業成長中心/超級工廠：返聘210場
——服務阿里商家超過1000＋（公開課/內訓），幫助商家打造客戶詢盤后成交轉化銷售SOP全流程，目前已在全國范圍內幫助超過100家+標品/定制型內外貿阿里商家實現定制大單詢盤轉化率提升30%+以上，小單首談首簽率提升70%+；
02-銀行開門紅爆破營銷：返聘100場
——為全國農業銀行、民生銀行、郵政銀行、農薪社各大網點支行組織策劃、銷售培訓、爆破營銷活動執行，主導參與執行了“信貸營銷”“開門紅”“信用卡營銷”“網點營銷”“對公營銷”等各類營銷活動的培訓啟動執行督導工作，采用無壓力客戶邀約+極致客戶轉化的狙擊手銷售系統，幫助100+家銀行網點達成既定任務目標；
03-茅臺醬酒產業：連續4年返聘70場
——做深度內訓、公開課銷售體系培訓，為數200+企業提供銷售體系輔導于培訓，至今每月1-3場，目前已賦能扶持出4家基酒銷售額1億+的企業，50+家醬香酒銷售過千萬的企業。
04-平安集團：連續4年返聘46場
——為平安集團總部（平安保險、平安銀行、平安財險、平安普惠、平安人壽）定制產說會，開門紅鐵軍團隊系列年度培訓，采購量達60場+，目前已將“銷售鐵軍狙擊手銷售法”打造成為該企業特有的銷售方法論，輔導過的區域30%+的業績增長；
05-美業A客裂變品項爆單營銷：返聘50場
——為全國包含生美、醫美、科美領域數十個全國知名美業品牌組織策劃A客裂變內拓、品項體驗卡銷售銷售培訓活動，現場培訓現場落地爆卡活動，最高場次200人499元爆卡活動實現5000張卡項銷售記錄，至今無人突破；
06-河北絲網產業：連續5年返聘40場
——做深度內訓、公開課銷售體系培訓，共計受訓企業200+，受訓內貿+外貿+電商銷售人員達4000+人，其中幫助50+企業實現業績增長130%-200%倍的業績增長；
07-家具家居裝企爆破營銷：返聘40場
——為全國各大紅星美凱龍、居然之家、裝飾集團的組織策劃、銷售培訓、爆破營銷活動執行，主導參與執行了“嗨購節”“315誠信購物節”“寵粉福利會”“惠民工程”“工廠聯動福利節”等各類活動營銷，采用培訓賦能+現場賣貨的訓戰模式，為數百家家具家居建材裝企品牌，實現當場業績破1000萬的傲人成績；

主講課程：
01-銷售系列課程：
《AI大模型賦能銷售全流程》
《談判狙擊手利潤突圍工作坊》
《大客戶銷售與客戶深耕維護》
《銷售鐵軍開門紅·銀保貸狙擊手》
《內銷外貿大單狙擊手B2B企業LTC業績增長方案班》
02-管理系列課程：
《管理鐵軍三板斧》
《銷售管理基本功24個關鍵動作》
《管理者關鍵跨越·效能躍升爆破營》
《從業務骨干到管理高手：新晉管理12式》
03-項目陪跑類服務
《管理鐵軍領鷹計劃》
《美業業績陪跑團隊賦能陪跑項目》
《企業銷售系統標準化年度陪跑項目》
《大單狙擊手B2B企業LTC業績增長項目》

 

 

• 阿里企業文化+管理三板斧工作坊

   

  第一天 企業文化一、正確理解企業文化1、價值觀是企業文化的核心2、企業文化是管理者價值觀的延伸3、企業文化是一群人內心共同認可的東西4、企業文化落地是通過規則實現的二、阿里企業文化的搭建1.阿里管理文化的底層邏輯—儒、釋、道2.阿里企業文化的變革3.阿里價值觀落地秘籍與員工行動的做法4.企業文化搭建體系..

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• 云戰略轉型工作坊

   

  云戰略轉型工作坊第一單元 企業云戰略的實踐介紹（半天）1.云計算全球趨勢和典型企業2.甲骨文的云轉型實踐-從OP到Cloud的業務和組織變化3.平臺戰略的定義和設計-平臺模式特征和類型，平臺商業的設計架構4.平臺商業轉型的實踐要點-平臺商業模式的成功和失敗案例分析5.推動云轉型的組織最佳工具-工作坊第二單元 云戰略轉型工作..

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• 數字化轉型的設計思維工作坊

   

  主題一、數字化轉型和設計思維Ø數字化轉型的三大模式與商業創新的三個特征Ø商業創新四大方法和案例分享Ø傳統企業的數字化轉型和商業創新的本質挑戰Ø價值創新的本質和案例分享主題二、設計思維的基本理念與步驟Ø什么是設計思維（Designthinking）&Osl..

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• 制造業數字化轉型工作坊： 業務模式、組織、流程、人、目標和考核

   

  1為什么制造業數字化轉型是生存下去的唯一出路——痛點和困境1.1數字化轉型為企業帶來的六大競爭力1.1.1基于數字技術設計更好的客戶體驗，得到更多，更忠心的客戶1.1.2基于數字化技術，鏈接科技創新和客戶體驗，進行快速產品創新1.1.3數字化技術賦能，企業可以精準的運營，得到速度，敏捷型，質量和成本的競爭優勢1..

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• 修出好“型”來—九型人格工作坊

   

  課程簡介： 俗話說：“江山易改，本性難移”，這“性”，指的就是個性，也就是心理學上所稱的性格。所謂性格，也可區分為個性與格局，人的成就大小，正與個性格局，有著密不可分的關系。知人必先知己，知心必先正心，這是一次反求諸己，正心知心的性格聚會！來看看你是怎樣的人，不同的人看到這樣的信息，會產生不一樣的感覺，..

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• 卓越人生工作坊

   

  第一單元：學習團隊的建立 第二單元：創造與毀滅的力量 1.人類的BVR系統 1.1何謂信念 1.2信念的強大力量 1.3活動----信念之書改寫 2.人生的指南針---價值觀 2.1何謂價值觀 2.2價值的形成 2.3活動練習： 2.3.1價值方向---走出困惑的沼澤地 2.3.2價值定位法---倍增行動力的心靈運..

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