【培訓對象】
理財經理

【培訓收益】
● 掌握大客戶營銷的流程和步驟，做到操作既專業又有序； ● 掌握收集大客戶信息的方法和策略，從而為其決策尋找有效的依據； ● 學會如何與客戶進行深層次的溝通和互動，提升跟進效率； ● 學會如何進行目標客戶識別，并且能夠有效判斷客戶的未來潛在價值； ● 懂得如何理清客戶決策流程，掌握處理客戶關系，使銷售行為達到最大化； ● 學會正確運用營銷戰術和技巧與策略，提升本行的競爭力； ● 學會增強對大客戶的規劃和協調能力，能夠做好分析，從而與客戶達成有效的共識。

第一講：宏觀趨勢與財富管理轉型意識
1. 共同富裕啟動第三次分配，高凈值客戶的財富如何管理？
2. 降杠桿，地產黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？
3. 新財富市場，對中國未來的深遠影響及未來財富趨勢格局
4. 高端客戶財富管理的四個階段
1）財富積累
2）財富保護
3）財富增值
4）財富傳承

第二講：大客戶的管控技巧與經營維護策略
一、大客戶的“兩訪一活動”流程梳理與管控技巧
1. 面訪——營銷切入話題提煉、產品推薦建議、營銷理由及話術、客群偏好及其他
2. 電訪——規定數量，更要強化質量、聯系頻度，聯系質量，決定客戶歸屬
3. 財富客戶活動及活動目標（結果為導向）
1）確保“獲客”與“存量”同步同頻
2）敢于向營銷活動要產能，要效益
3）強化營銷活動細節創新
二、財富管理重點客群分類及經營維護策略
1. 私營企業主
2. 企事業單位高管
3. 拆遷戶
4. 專業投資人
5. 大額定期客群
6. 財富臨界客群
7. 他行貴賓客群
經營維護策略：
1）建立客戶資料庫：對客戶進行標記、區分，完善客戶信息。（利用好現有的平臺系統）
2）分管客戶維護：根據銷售和服務等情況分配客戶負責與對接，各自分管客戶的維護。
3）做好銷售推進：制定銷售流程，有效地進行銷售推進，逐步篩選、成交客戶。
4）做好銷售服務：對負責的客戶做好售后服務工作，確保客戶滿意度。
5）做好售后機制：制定計劃，定期對客戶進行回訪、了解客戶的狀況與需求。
6）做好反饋機制：建立機制，接受客戶對產品售后和服務的投訴建議等反饋。
7）做好回饋機制：建立機制，借助活動或定期進行客戶回饋，來激活客戶。

第三講：財富高端客戶經營的三個階段
第一階段：搭建獲客渠道，瞄準優質客戶
1. 品牌營銷活動，打開客戶流量入口
2. 貴賓客戶MGM，帶動價值客群增長
3. 營造重點產品銷售氛圍，打開行外資金入口
第二階段：向存量要增量
1. 提前對接，了解重點客戶資金使用計劃
2. 產品轉向產品組合，利率轉向綜合收益
3. 重視存量客戶盤活的兩大關鍵指標“復購率”與“覆蓋率”
第三階段：做好財富客戶經營，提升交叉銷售率
1. 合理排兵布陣更重要
2. 財富客戶經營，管理者給方法，員工重執行

第四講：從生命周期看財富高端客戶營銷管理與低利率下的財富配置必要性
導入：—生命周期假說理論解讀
導入：人生七張財富管理表概述
一、人生不同階段財富配置原則
1. 創富、傳富、留富
2. 單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期
3. 投資期、理財期、規劃期
案例分析：財富客戶管理探討
二、銀行低利率下行財富管理分析框架
1. 當下的理財慣性和未來低利率趨勢
2. 低利率的影響
3. 理財方式和理財方法思路的轉變
三、銀行利率下行趨勢下資產配置的原則
1. 安全性
2. 穩健性
3. 流動性
四、銀行利率下行趨勢下財富配置方法
1. “三權統一”
2. 保險
3. 信托

第五講：資本市場的展望與資產配置在資產管理中運用
一、當前市場分析與展望
1. 三重擔憂：三重壓力擔憂、流動性擔憂、黑天鵝擔憂
2. 政策應對：短期穩增長、長期轉方式
3. 資本市場：企業利潤、信用環境、情緒影響
4. 經濟增長動能轉變路徑：出口時代-投資時代-消費時代
5. 當前主要的經濟問題：短期（房地產）－中期（產業升級）－長期（人口老齡化）
6. 資本市場迎來新的使命：助力經濟能力轉變、金融市場的變革
二、資產配置在資產管理中運用
1. 資產配置模型：不同投資組合比例在不同高端客戶中的運用
2. 資產配置落地流程：邀約－面談－實施－跟蹤
3. 資產配置面談營銷：標準普爾、理財金字塔的運用
課程總結 

高級金融理財師
畢業于西北政法大學
曾任：平安保險（陜西）丨資深業務總監、三星級導師
曾任：恒大人壽保險丨高級總監、功勛導師
曾任：中興保險（北京）分公司丨西安中支總
曾任：陜西綠洲保險（西安）分公司丨副總
曾任：華康保險（西安）分公司丨渠道部經理、培訓講師
◆ 累計產生3.5億保費：主講保險產說會4800+場（千人以上產說會3場），主導開門紅1000余場，鏈接800多位高凈值客戶。
◆ 累計200+場金融產品營銷課程/項目賦能：為中國農業銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國太平洋保險、中國平安保險等100+家企業提供產品營銷技能賦能。
◆ 長期服務于“雙郵體系”：為江蘇省、河北省、湖南省等11個省份開展【中國郵政“數智化”訓練營項目】、【中國郵儲“財富管理”訓練營項目】，大大促進郵儲業務發展。
◆ 擅長領域：高凈值客戶營銷、年金險銷售、保險金信托、金稅四期、法商系列、創說會

實戰經驗：
張老師畢業于法學傳統“五院四系”之一的西北政法大學，將專業的法律知識與實戰的“金融”經驗合二為一，打造自體系的營銷賦能方法論（高度嚴謹+強邏輯+接地氣+重實戰），針對不同銀保企業所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的銀保企業遇到的“瓶頸期”難題。
[01]-曾任職于恒大人壽保險，為團隊量身打造營銷技能培訓，同時兩次擔任恒大保險產品研發組組長，提供優質產品，助力業績持續增長。
——曾僅用14天，為恒大保險打造出一支高績優團隊，增員148人（創造恒大保險全國增員記錄），并為團隊提供《高凈值客戶營銷》《年金險銷售》《家族資產傳承法律風險管理》等主題培訓，助力團隊業績暴增（業績2800+萬/年，開拓高凈值客戶180+位。）促使團隊榮獲“TOP50強團隊發展”獎、恒大保險全國“增員績優團隊”獎，個人榮獲“陜西功勛級導師”稱號。
[02]-長期服務于“雙郵”體系，為黑龍江省、江蘇省、河北省、湖南省等省份的中國郵政提供金融產品營銷+技能提升+沙龍活動等支持；
——曾為牡丹江郵政開展《數智化營銷特訓營》，利用沙龍活動+普客營銷+廳堂流量客戶營銷，促使項目保費達成863.9萬，件數521件。
——曾為商洛郵政開展《數智化營銷特訓營》，利用沙龍活動+客戶陪談+廳堂客戶營銷，促使項目保費達成1035萬，打破此前商洛郵政記錄。
——曾為唐山郵政開展《健康險特訓營》，主導舉辦兩場精準客戶沙龍，當場簽單30單，保費60+萬。
——曾為蘇州郵政開展《數智化營銷特訓營》，利用高端客戶沙龍活動+精準客戶營銷，促使項目保費達成6077萬，超額達目標，成為2022年郵政項目全國第一名。

部分授課/項目案例：
企業 授課/項目名稱 產出結果
平安保險 《高凈值客戶財富管理》
《金稅四期下的財富思考》
《高端客戶財富管理》
《績優人員綜合能力提升》
《旺季營銷開門紅》
【高凈值客戶營銷】沙龍 授課30+次
開門紅業績：800+萬
開拓高凈值客戶：600+位
團隊增員：395人
太平洋保險（浙江） 【高端客戶營銷】沙龍 產出保費750萬
民生銀行（溫州） 【“春培計劃”大客戶陪談】項目 陪談客戶出單2單
（單均：200萬5年期。）
建設銀行（濰坊） 【CTS客群營銷】沙龍 產出保費386萬
交通銀行（嘉興） 【高端客戶營銷】沙龍 產出保費428萬
農業銀行（溫州） 【高凈值客戶營銷】沙龍 產出保費377萬
郵儲銀行（濟南） 【數智化營銷】項目 達成目標任務。陪談客戶成功出單：200萬5年期
郵政銀行（濰坊） 【網點產能提升】項目 產出保費728萬

主講課程：
《銀保新兵營銷特訓營》
《高凈值客戶財富管理》
《金稅四期下的財富思考》
《銀保大客戶營銷技能提升》
《網點廳堂營銷綜合能力提升》
《銀行開門紅營銷策略布局與落地實施》 

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