【培訓對象】
支行長、理財經理、客戶經理等營銷人員

【培訓收益】
1、了解銀行客戶活動的困局和現狀，找出問題根源； 2、學習掌握策劃客戶活動的操作原則； 3、學習如何設計活動主題，掌握客戶活動5H標準及三價值三感受原則； 4、掌握做好客戶活動的核心六要素； 5、學習如何根據活動進行客戶篩選、客戶邀約，掌握如何活動總結復盤； 6、掌握如何做好客戶活動管控的方法； 7、了解銀行客戶活動的主要類型和特點，研討實戰策劃開門紅客戶活動。

第一講：當下沙龍活動的困局和現狀
討論：沙龍活動好不好做？有沒有效果？問題出在哪里？
一、當下沙龍活動的困局和現狀
1. 客戶約不來
2. 約來她不買
3. 買了還想退
4. 再約更不來
5. 再談更不買
二、沙龍困局問題出現的原因
1. 活動策劃不新
1）主題不對應客戶的真實需求、興趣點
2）邀約缺乏技巧
4）場地不合適
2. 邏輯不清
1）不理解沙龍背后設計的目的
2）沙龍主題與業務不對應，無法激發客戶興趣
3. 核心不對
1）對沙龍簽單的關鍵因素認知不清
2）活動缺乏過程管理
3）缺乏目標管理，無跟進無總結無后續

第二講：銀行活動如何破局
一、設計主題的四原則
1. 引流為首（客戶流量）
案例：銀行貴賓客戶專享商超購物優惠券，1元享10斤西瓜一個
2. 產品為主（產品指標成功率）
3. 氛圍為重（客戶粘性）
4. 趣味為輔（客戶參與度）
二、客戶活動的重要性
討論：客戶能從活動中獲得什么？
1. 三價值
1）社交價值
2）內容價值
3）情緒價值
2. 三感受
1）獲得感
2）體驗感
3）認同感
三、客戶活動5H原則
討論：什么樣的活動才算成功的沙龍活動？
1. 1H高凈值——客戶
2. 2H高效率——促成
3. 3H高品質——活動
4. 4H高產能——固化
5. 5H高頻次——觸達
四、活動流程三階段
1. 項目前階段——啟動、借力
2. 項目中階段
1）客戶篩選
2）微信鋪墊
3）電話邀約
4）邀請函
5）會議準備
6）會議盤點
7）會議現場
3. 項目后階段——總結盤點
五、做好活動的核心六要素
——活動有主題、費用有計劃、客群有篩選、過程有跟蹤、效果有評價
要素一：確認主題
討論：如何確定活動主題？
1）主題確定
2）全員參與
3）明確分工
4）積極配合
要素二：客戶篩選
討論：如何篩選活動客戶？
1）劃定標準
2）系統提取
3）前期識別
4）解決方案
5）責任到人
要素三：客戶邀約
討論：如何做好活動的客戶邀約？
1）具體落實
2）提前溝通
3）凝造懸念
4）統一邀約
5）最終落實
要素四：精心運作
1）物料準備
2）會場布置
3）流程優化
4）仔細籌劃
5）精心運作
要素五：現場氛圍
1）一一陪伴
2）找關鍵人
3）記錄問題
4）找準需求
5）現場溝通
要素六：追蹤促成
1）及時合理
2）持續服務
3）相互配合
4）增值服務
5）經驗總結
六、如何做好活動的管控？
1. 指標設計合理化
——電話數、邀約數、微信數、轉介數、外拓場數、微沙場數
2. 目標分解公式化
——以近3個月的網點新增戶周平均數為基數，柜員*1，理財經理*3
3. 過程管理可視化
——動態監測團隊過程進度
4. 成果反饋常態化
——每日晨會三關注個人破零、崗位保底、網點突破）
——每日夕會三對比比昨天、比目標、比同崗）
——三詢問（問過程、問難點、問計劃）
——三獎勵（獎行為、獎結果、獎標桿）

第三講：銀行活動如何選擇更合適的“類型”
一、從場地看，銀行沙龍活動類型
1. 廳堂活動
討論：廳堂微沙龍怎么做？
2. 沙龍活動
3. 社區活動
4. 場景活動
5. 公司活動
6. 線上活動
討論：如何線上活動引流？
二、從形式看，銀行活動類型
1. 室內傳統類
2. DIY手工類
3. 沙盤財富類
4. 趣味創新類
5. 高端療愈類
6. 電子競技類
7. 戶外運動類
8. 旅游團建類
9. 美食享受類
10. 黨建文化類
11. 團隊共創類
12. 文藝休閑類
討論：請你為2025年的開門紅策劃一場客戶活動，請說明方案要點。  

12年金融行業實戰經驗
AFP國際金融理財師持證
銀行/會計/基金/證券/期貨從業資格持證
曾任：華夏銀行丨私行理財經理、社區行長
曾任：智慧家辦集團丨資產配置專家
曾任：中國太平保險丨高級經理、高級講師
→客戶管理與創值：累計服務高凈值客戶1000+名，累計資產管理規模20億。
→業務拓展與創新：主導參與220家銀行網點轉型，50場開門紅旺季營銷項目的開展，輔導產銷會及宣講會200+場，助力單場產說會成交500萬保費保險，單筆保費最高達100萬。
→擅長領域：銀行業務培訓、項目輔導、保險培訓、大客營銷、財富管理

實戰經驗：
花芳老師擁有12年銀行+保險營銷管理經驗，對高凈值客戶服務、保險金信托、家族信托等復雜金融領域有著深入的理解和豐富的實操經驗，這使得她在培訓與指導過程中，能夠以實際案例為支撐，深入淺出地講解專業知識，為企業制定可解決實際問題的落地性方案：
——曾深度參與郵儲銀行濟南分行私人銀行中心的建設，提出了有關客戶數據管理、客戶服務管理、客戶生命周期管理等維度的系統優化建議；
成果：助力私行中心建成一個季度，新增50萬以上財富客戶3500戶，財富客戶業務指標同期均有不同程度增長，其中財富客戶存款指標比同期增長高達30%。
——曾深度參與山東郵儲代理金融財富管理轉型項目，主要參與了調研階段、手冊階段、輪訓階段、網點輔導階段，協助打造轉型標桿網點，集中性大大提升了網點的支局經理、理財經理、柜員的理財實戰營銷能力；
成果：山東郵儲經過轉型輔導，理財、基金、保險均有大幅度增長和提升，期間新增理財規模6.6億，尤其青島、濟南、淄博、煙臺、濰坊、日照、聊城這些地區，期間理財余額比同期增長10%—40%。
——曾協助指導海安農商行參與由南通市國家金融監管總局發起的關于南通市銀行業保險業養老金融服務方案的大賽，定制符合海安農商行業務特色方案，并協助海安農商行的養老金融項目落地；
成果：助力60+家海安農商行網點的養老服務理念得以提升，目前5項養老服務金融產品及6項養老產業投融資方案在審核研究中，10項適老化改造建設在推行進行中。

部分授課經驗：
授課企業 講授課題 期數
郵儲銀行煙臺分行 《2024郵儲開門紅保險旺季營銷》 10
《郵儲銀行大客戶開發與維護》 6
《郵儲銀行理財經理進階提升》 6
郵儲銀行河南分行 《郵儲融資e貸款營銷策略》 10
農業銀行濟南分行 《農業銀行客戶活動策劃》 10
南通市海安農商行 《海安農商行養老金融建設》 10
大家保險煙臺分公司 《保險金信托業務實操》 5

主講課程：
《商業銀行信貸營銷》
《商業銀行活動策劃》
《商業銀行數字化轉型》
《商業銀行養老金融建設》
《商業銀行財富管理與資產配置》
《2025商業銀行開門紅旺季營銷》
《銀行理財經理專業投顧能力進階》
《零售業務發展趨勢及數字化營銷策略》 

• 網點營銷活動策劃與組織實施

   

  第一部分 知識篇——銀行外拓營銷活動新視野 一、商業銀行為什么要開展營銷活動1、同業競爭加劇2、銀行零售業務發展的三個階段3、零售業務經營理念4、零售業務產能之鉆5、產能增量的四個來源二、銀行營銷活動基本認知1、營銷活動的目標2、營銷活動的陣地3、何謂“五進六優”..

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