【培訓對象】
業務分管經理、渠道主管、金融主管、融貸客戶經理等等

【培訓收益】
● 打造客戶經理的個人IP，提升企業品牌形象與聲譽； ● 掌握有效拓展客戶的方法，建立堅不可摧的客戶關系； ● 掌握與客戶高效溝通方法，提高客戶的信任度； ● 拓展客戶營銷范圍，提升客戶營銷成功率； ● 挖掘出營銷線索，根據任務對客戶進行精準營銷。

 第一講：營銷理念的重新塑形
一.自我介紹環節
1.引出一段故事
2.我流露了哪些信息？
二.課前針對性互動
1.營銷的第一要素是什么？（課堂討論）
2.金融崗位的第一要素是什么？
（認知測評）
第二講：建立牢不可破的客戶關系
一、鍛造真正的營銷高手
1. 尋找符合條件的客戶（領悟，開智的起點）
1）建立客戶關系客戶畫像
2）留下客戶信息—客戶KYC
3）分析解讀客戶—客戶價值挖掘
2. 協同任務的四項原則和營銷目標統一
案例分享：作為優質的客戶經理要具備四項技巧
二、建立專家顧問形象的客戶經理IP
1. 在客戶面前扮演的人設
1）有助于你們初次見面他就能記住你，愿意聊天
2）有助于你推薦什么產品他都能接受
3）有助于他長期持續的貢獻價值和轉介客戶
案例分析：某商業銀行客戶經理如何一步步攻克客戶，成為客戶財富管家
2.客戶拒絕與我愛“太極”
1）產品、服務，品牌，還是我們自己
2）客戶拒絕你推薦的貸款，代發，理財，保險……在于你的表現行為
案例分析：某機構客戶經理如何一步步把投訴客戶成功的營銷成粘性客戶
3. 客戶關系強行突破的六大場景
1）向客戶索要，增加信任
案例分析：臨商銀行客戶經理如何通過向老客戶索要一張明信片獲得客戶100萬理財和經典情景
2）獲得客戶認可的照片墻
案例分析：興業銀行客戶經理建立客戶墻，把客戶體驗和情感秀給客戶看，獲得客戶喜愛，足不出戶獲得大量客戶
3）加客戶微信，發展成粉絲客戶
……
案例分析：廣發銀行支行長劉靜如何通過微信倍增客戶
小組討論：舉一反三，看看還有那些場景可以用來突破客戶關系
共同分享：學員小組分享，老師給出六大關系突破場景
4. 展示更有效的展示你的想法或產品
反思：我之前是怎么呈現產品的？
1. 金融產品呈現三步曲與最佳效果-fabe提問技巧與六步法產品介紹技巧
2. 產品呈現關鍵技巧
3. 定位、結構化、情景化、雙面傳遞
話術示例：不同金融產品一句話呈現話術
第三講：梳理金融業務現狀與聯合作戰模式
一、目標客戶梳理
1.當個掃描儀
2. 客戶類型分層
3. 六大類型客戶應對方案
4. 六大類型的六段小故事（思路啟迪）
二、以客戶需求為主的聯合作戰
1. 客戶生命8大周期***
2. 利用精準數據制定“作戰計劃”
3. 客戶5大成交動機
案例分析：郵儲銀行公私聯動營銷撬動授信2億
第四講：創新營銷與客戶面談技巧訓練
一、面談與溝通技巧
1. 主動上門拜訪（重點）
1）客戶拜訪的流程
2）客戶拜訪過程中的魔鬼細節
3）客戶心理與行為分析：讀懂客戶的內心
4）營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的價值二分法，客戶如何看待我們的信用價值與專業價值
總結：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
案例分享：我們應該在什么時間、地點采用哪些方式拜訪客戶
演練：客戶經理如何實施客戶陌生拜訪？如何面對客戶刁難？
2.面談“闖關”小游戲
3.有效做市場推廣活動和建立異業聯盟
4. 有效利用新媒體方法建立營銷渠道
1）微信營銷的使用方法：微信拓客、微信吸粉
2）情感文案營銷
3. 個人IP打造類營銷
二、間接客戶拓展方法
1. 利用自身的社會資源圈（挖掘身邊的客戶—奔馳圈法則）
1）良好的朋友關系能給你帶了優秀的業績
2）客戶經理人脈經營的技巧
3）利用好你身邊的貴人
討論：如何請身邊人介紹
游戲：現場推銷自己的技巧
2. 讓客戶形成持續的轉介紹
1）讓你的客戶成為你的兼職客戶經理
2）客戶為什么為你轉介紹-良好的客戶關系與客戶滿意度
3）維護良好的客戶關系
4）客戶轉介紹過程中的技巧
5）轉介紹客戶的有效轉化方法
案例分析：看看這個客戶經理是怎么通過轉介紹挖掘大量客戶資源的
行動學習：實戰演練+營銷計劃

 ——銀行網點營銷實戰專家
原JSY金融有限公司副總
原廣發銀行銷管部督訓經理、保銀渠道主管
原中國人壽（601628）財富管理講師
原北辰集團商業發展公司（601588）數據營銷部主任
TTD融夢聯盟（私募）聯合創始人、創金工廠聯合創始人
資產證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】
李老師擁有多年從業銀行、保險業經驗——營銷策劃實戰專家。深耕銀行銷售方案策劃、網點建設、保險（產能、團隊建設、客群維護）、金融財富領域投資宣講培訓經驗。
多年銀保渠道營銷及培訓經驗，現場輔導網點數超過160+。
李老師擅長銀保產品營銷技巧強化、蓄客型產能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產品電話邀約與銷售，銀保渠道維護、客戶關系維護、各類型宣講輔導等實戰工作，李老師6年銀行營銷授課經驗+實戰營銷培訓=具體落實，業績暴漲
李老師在銀行期間，分管6所支行督訓工作，曾幫助銀行籌備11家社區網點服務渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協助攬儲6000萬元，行內全員產品轉化率提升一倍多，銀保等三方業務完成優異長期保持分行前三。
李老師輔導郵儲銀行期間，網點負責人技能提升效果顯著，區縣網點開單率提升50％+，全省總體網點營銷手段增加4-6種，保險類產品運用新媒體營銷初露鋒芒。
李老師任職國壽期間組建優秀培訓團隊、全面負責新人培訓、開門紅產能提升、渠道維護與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認可與獎勵，發展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓100余場，拓展社區等多條新渠道資源。
李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓，協同完成數十個各類型金融產品項目的風險責任審查及認定，進行全面統籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業保理、股票基金投資、對外擔保等。
李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負責銀行金融項目執行與項目宣講、課程輔導等工作。

【授課風格】
李老師臺風幽默、語言生動，大方親和。互動環節豐富，課程娓娓道來、內容見解獨到，實戰方案數量眾多，策劃落地可操性強。
實戰型導師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強、引導式授課。
學以致用：李老師的課緊扣當前金融業現狀，課程內容追求落地化，務實化，工具化。常常通過課堂的練習與互動，讓學員產生觸類旁通的感覺，經多年總結實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學員。
能力培養：李老師的講授充滿激情，注重現場情景式教學，以大量各商業銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學員將培訓成果在實戰營銷中見效、生根。

【主講課程】
理財經理、網點負責人、個金行長：
《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》
《銀保開門紅——策略布局與落地實施》
《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產能全解析》
《銀保渠道我“最紅”——之資產配置與客戶挖掘》
《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護與有效溝通》
《銀行高端客戶維護管理——“遠攻近交”》
《網點絕對成交實戰訓練-面談與邀約》
《網點絕對成交實戰訓練-行外吸金》
《網點絕對成交實戰訓練-新媒體營銷與拓展》
大堂經理、客戶經理、柜員：
《銀行廳堂服務與溝通技巧——萬事可談》
《話術服務與話術營銷——實戰技巧》
《銀行廳堂營銷創新——社群營銷方案策劃》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導》
《網點優質服務與拓展——贏在廳堂》

• 班組長能力訓練與現場管理實務

   

  第一講 班組長應有的認識1、你對所在行業及所屬企業了解嗎？2、你所在部門的作用和定位清楚嗎？3、班組長的地位和作用有哪些？4、班組管理的職責是什么？5、班組長的三大工作角色和多角色轉換6、優秀班組長的基本素質要求討論：目前你所在企業或班組的問題是什么？應如何解決？第二講 班組日常現場管理實務1、中小企業管理的現狀 ..

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• 喚醒內心的領袖基因——卓越領導力訓練

   

  一、導入：從管理的失效說起1、當今管理者容易出現的問題2、領導力的五個層次二、領導及領導力的新認識1、領導的定義以及需要具備的要素2、領導力的定義三、團隊意識與情景領導1、高效團隊的特征2、團隊領導的核心與本質3、情景領導力全新剖析與運用四、領導者的特質與行為1、領導者的12個品質2、領導者..

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  第一部分：什么是執行力1、執行力的精髓2、執行力的結構分解執行的三個層次執行力的三大類別3、執行系統的五大誤區4、執行者的六大誤區第二部分：優秀企業的執行秘訣1、關于執行的學問：信念比利益更重要，速度比完美更重要勝利比公平更重要，結果比理由更重要2、執行的八字方針：認真第一，聰明第二3、執行的十..

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  課程背景： 有資料顯示，針對亞洲員工的滿意度調查發現：他們對本企業中管理者的領導能力表現出的不滿。管理者的領導能力欠缺，將會造成我們平常看到的員工積極性不高，內部沖突不斷，發展方向不明確，消極的企業文化，企業效率低下等問題。在這個競爭激烈的時代，管理者僅用制度來從事組織管理，讓組織的運營有條不紊是不夠的，而是要發揮自身領導力，要讓員工充滿激情、發揮出..

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