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【培訓收益】
【培訓導言】 沒有經過訓練的銷售人員是公司最大的成本和損失，可是訓練銷售人員從何從開始，首先應該是心態的調整，其實是產品知識的營銷轉化，再次就是銷售溝通與談判技巧的訓練了。一個不懂得溝通的銷售人員，只會把客戶趕跑，一個不會運用談判技巧的銷售人員，只會讓到手的訂單丟失。 <br />
【課程大綱】 <br />
第一講：銷售溝通前應掌握的幾個要素 <br />
我們賣什么？ <br />
我們賣給誰？ <br />
我們應該如何賣？ <br />
什么時候賣最合適？ <br />
什么能幫助我們快速的賣？ <br />
互動：以上內容現場診斷互動 <br />
第二講：銷售溝通技巧 <br />
一、 電話約談客戶的技巧 <br />
拿起電話前應做的幾手準備 <br />
電話的基本禮儀 <br />
如何從聲音判斷客戶的類別 <br />
如何繞前臺或秘書 <br />
案例：銷售電腦服務器 <br />
為什么許多客戶接到電話會煩？ <br />
客戶不在乎你說什么，而在乎你怎么說？ <br />
二、 客戶拜訪的溝通技巧 <br />
見到客戶談話前的幾個基本要素 <br />
根據客戶辦公室的擺設快速判斷客戶的性格特征 <br />
從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型 <br />
寒暄與贊美技巧 <br />
站在客戶的客戶角度去溝通 <br />
學會用“假如……”代表客戶已經購買產品 <br />
學會用“曾經……”代表客戶過去所用的產品 <br />
如何通過語言進入情境式溝通 <br />
客戶需求探尋技巧 <br />
引導客戶進入協議談判的技巧 <br />
案例：成功銷售機柜 <br />
客戶辦公室有許多同行如何進行溝通 <br />
客戶辦公室有許多其他不了解的人如何進行溝通 <br />
如何回答客戶的價格問題 <br />
如何解答客戶對公司產品的質量問題？ <br />
第一次不能成交如何為下一次留下余地 <br />
案例：現場取案例，現場分析結果 <br />
銷售的四個大忌 <br />
第三講：銷售談判技巧 <br />
1、談判的幾個環節點：價格、交期、付款方式、質量要求 <br />
2、談判的幾種技巧 <br />
1）順序介紹 <br />
2）對比洽談 <br />
3）排比與類比 <br />
4）站在客戶的客戶角度陳述 <br />
5）歸謬法談判 <br />
6）觀察客戶眼神變化調整談判策略 <br />
7）小動作隱藏客戶內心的變化特征 <br />
8）快速了解客戶的“頻率”把握談判主動權 <br />
3、價格談判的幾種技巧 <br />
果斷報價 <br />
探尋客戶底線 <br />
細分報價 <br />
對比報價 <br />
利益報價 <br />
價值轉化法 <br />
4、讓步策略 <br />
正拐式 <br />
反拐式 <br />
階梯式 <br />
斷層式 <br />
高峰式 <br />
5、締結成交三個技巧 <br />
案例分析：成功談判墨水 <br />
課程方式：現場案例提取直接分析結果—案例對比分析—風趣幽默—互動模擬—方法淺顯易操作—系統靈活 <br />
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