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讓銷售快速成交的“不二法門”
    時間:2013-05-02

對于銷售人員而言,最擔憂的莫過于耗費一番唇舌之后,得到的仍然只是客戶一個拒絕的態(tài)度。雖然銷售的過程遭遇拒絕是一件稀松平常的事情,但是也對工作產生負面影響,打擊銷售人員的積極性和自信。其實做什么事情都有其發(fā)展規(guī)律和捷徑可走,只是這取決于你是否會思考和總結。銷售也是如此,當我們遭遇一次又一次的拒絕之時,我們也應該及時總結,并迅速改善。在一些專業(yè)的銷售人員培訓課程當中,我們發(fā)現(xiàn)這樣一條準則:絕大多數(shù)客戶喜歡和給予他們購買權利的人成交。這似乎和我們傳統(tǒng)的銷售理念相違背,其實仔細思考,就能理解其中奧秘:

 

1、從客戶心理出發(fā)

 

從對方角度出發(fā),也就是要學會換位思考。這對于銷售人員而言,是尤為重要的。因為只有你學會了從客戶角度出發(fā),去把握客戶的心理才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。事實上,客戶買你的產品或者服務就是為了解決問題,這當然沒錯,但是很多客戶會有這樣一種心理:不是你的產品解決了他的問題,而是他自己解決了問題,只是剛好用了你的產品或者服務。

 

可是很多銷售潛移默化中給客戶表達的意思是:我替你解決了問題,我給你了一個完美的結果。而客戶不愿接受這種說法。很多時候,他明明覺得你說得對,但仍然不會接受。所以你不能替客戶包辦結果。否則會引起對方反感,影響成交效果。

 

2、學會和客戶一起買

 

很多銷售人員都認為,自己的工作就是極盡全力向客戶推介自己的產品或者服務,獲得客戶的認可,達到成交的目的。這樣的思路沒錯,但是遺忘了上文中也是很多專業(yè)銷售講師都已經指出的問題:那就是客戶喜歡把購買權交給自己的銷售方式。換一種思維就是要將銷售行為看做不是賣,而是和客戶一起買。

 

但很多銷售最喜歡干的一件事就是“強迫”客戶購買,滔滔不絕地解釋,沒完沒了地演示,絞盡腦汁地勸說,最后期待客戶在合同上簽字。但往往得到的是一個否定飛答案。就因為這在客戶看來沒有從他們的角度出發(fā),這樣的推介沒有從他們的自身利益出發(fā)。這樣的方式讓客戶在整個銷售過程中,除了最后簽單,幾乎沒怎么行使自己購買的權利,整個過程都讓你包辦了,他基本沒參與。這時,他會有一種失去控制的感覺。你在開車的時候,如果感覺車子失去控制會怎么樣?剎車對不對?客戶也會這樣。他一旦覺得是你在操縱進程時,他馬上就會停下來,所以你也不能把全過程都一手操控起來。

 

3、起好引導作用

 

這樣一來很多銷售人員就迷茫了,那還需要銷售嗎?其實最高明的手法是你帶著客戶向前走,但是假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標。當然,這不是一件易事,需要從客戶角度和對全局掌控。但這實為一種好的銷售理念。因為你讓客戶在這次購買中感覺是自己發(fā)現(xiàn)了最佳解決方法,并不是誰人強加給自己的意愿。這就使得成交勝利在望。

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