銷售始終是支撐企業(yè)運營的關(guān)鍵因素，無業(yè)務(wù)，無盈利，不論對于何種企業(yè)來說都是致命問題。銷售團隊是每個企業(yè)的先鋒部隊，是為企業(yè)直接創(chuàng)造利潤的群體。因此，大多企業(yè)都將重心放在整頓銷售隊伍中來。不僅會花費一定物資進行一些銷售人員培訓(xùn)課程，更會從管理的層面入手，為這一群體創(chuàng)造更有益的工作氛圍。

但實際上，企業(yè)內(nèi)部管理與具體的市場動作很難完整地統(tǒng)一在一起，致使企業(yè)在對銷售人員考核產(chǎn)生一定的偏差，這是難以避免的。但對銷售人員的考核至關(guān)重要，直接影響到銷售人員的工作積極性。所以，企業(yè)在制定考核制度時應(yīng)充分考慮這一點，盡可能地使這種偏差最小化，這就需要企業(yè)在制定考核制度時要明確相應(yīng)的原則。

一、業(yè)績是重頭戲

銷售業(yè)績是每個企業(yè)衡量銷售人員對主要因素，作為企業(yè)的銷售人員，其主要工作職責便是使公司的產(chǎn)品迅速地銷售往市場，其銷售業(yè)績在所有的考核項目中無疑是重點考核因素。這一點應(yīng)該放在考核的重要位置，這一因素是決定銷售人員整體水平的關(guān)鍵。需要落實得到具體，按既定的規(guī)章進行考核。

二、銷售網(wǎng)絡(luò)的維護

業(yè)績的拓展和銷售網(wǎng)絡(luò)息息相關(guān)，優(yōu)質(zhì)的銷售網(wǎng)絡(luò)是保證業(yè)績的大前提。因此，任何一個企業(yè)，其銷售網(wǎng)絡(luò)都需要隨著市場情況的變化而做出調(diào)整。當然，這其中調(diào)整的主要工作是廠方的銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商做好相應(yīng)的經(jīng)銷模式和經(jīng)銷理念的轉(zhuǎn)變。比如說，在目前階段，協(xié)助經(jīng)銷商進行終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護等。此外，銷售人員在開拓空白地區(qū)市場的同時，對現(xiàn)行經(jīng)銷業(yè)績較長時間不理想或者是經(jīng)營理念與廠家嚴重背離的商家，要做好逐步用新的經(jīng)銷商來取代的準備。

三、執(zhí)行力強弱

再優(yōu)秀的規(guī)章制度，都必須要有相對應(yīng)的人員去執(zhí)行。但落實到具體工作上，還是存在很多偏差。目前，不少企業(yè)的發(fā)展方針、經(jīng)營政策制定得都不錯，且都具科學性和實效性，但各級人員傳達和執(zhí)行過程中，會與公司的原意產(chǎn)生很大的偏差，不利于企業(yè)的整體發(fā)展。這里頭有客觀的原因，最典型的一點是各級人員所處的位置不一樣，所以考慮問題時角度也不一樣。

比如說，普通業(yè)務(wù)員思考問題時往往局限于他所服務(wù)的幾個經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)，是站在點上的；而片區(qū)經(jīng)理思考問題時會重點考慮他所在的整個片區(qū)，是站在面上的；銷售公司這一塊思考問題肯定是從全局出發(fā)，是站在整體上的。

因此，先要確保上層傳達的政策和制度需要結(jié)合下層具體情況來完善，不能以點概面，這樣只能讓好的政策發(fā)揮不出其真正的效用。適合的、可操作性強的政策才能讓具體的執(zhí)行人員及時開展工作。