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【培訓對象】
【培訓收益】
； 目標制定的方法以及如何有效地執行。
； 如何設計銷售隊伍和銷售隊伍的規模。
； 了解銷售人員選材面談的招募技巧。
； 掌握銷售人員日常管理的四種手段。
； 學習對銷售人員績效面談的方法。
； 學習培訓和激勵下屬的方法技巧。
課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
課程時間:
二天
課程內容
第一講：銷售經理的角色
銷售管理兩種模式
銷售管理三個觀點
銷售經理四個角色
第二講：銷售模式與管理
工業品營銷兩種銷售模式
不同銷售模式對管理的要求
銷售管理三大系統八大武器
第三講：銷售目標與計劃
三大銷售目標：財務、市場、管理目標
銷售目標預測的方法
如何分解銷售目標以及將目標分解成工作目標的方法
第四講：銷售流程
大客戶開發和管理銷售流程
經銷商開發和管理銷售流程
第五講:市場劃分與組織架構
5種銷售隊伍組織架構
不同銷售組織結構的優劣
部署銷售人員數量的方法
第六講：銷售人員的招聘
九種招聘渠道和不同渠道的優劣分析
如何使用“能力素質模型”評估應聘者
面試提問的方式和技巧
使用性格分析評估應聘者
第七講：日常管理
日常管理的四種手段
銷售報表類型和應注意問題
銷售會議類型和應注意問題
共同拜訪應該注意的問題
電話管理溝通技巧
第八講：績效面談
考核內容；過程比結果更重要
考核體系；如何建立定量定性考核指標
考核面談：原則、流程、技巧
第九講：培訓的技巧
培訓內容和層次
三種培訓方式：入職培訓；現場指導；定期內訓
現場指導三步曲和三種現場指導方式
第十講：激勵員工
激勵的定義
馬斯洛需求層次理論
雙因素理論
激勵銷售人員的N種方式
不同年齡的激勵方式
歷年部分內訓客戶:
阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。
【培訓收益】
； 目標制定的方法以及如何有效地執行。
； 如何設計銷售隊伍和銷售隊伍的規模。
； 了解銷售人員選材面談的招募技巧。
； 掌握銷售人員日常管理的四種手段。
； 學習對銷售人員績效面談的方法。
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銷售目標預測的方法
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大客戶開發和管理銷售流程
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不同銷售組織結構的優劣
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面試提問的方式和技巧
使用性格分析評估應聘者
第七講：日常管理
日常管理的四種手段
銷售報表類型和應注意問題
銷售會議類型和應注意問題
共同拜訪應該注意的問題
電話管理溝通技巧
第八講：績效面談
考核內容；過程比結果更重要
考核體系；如何建立定量定性考核指標
考核面談：原則、流程、技巧
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激勵的定義
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阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
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西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
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卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。
工業品營銷實戰派專家
中歐工商學院 高級管理課程
中歐工商學院 高級管理課程
IMSC工業品營銷研究中心研究員
上海同濟大學EMBA
上海交大管理學院MBA客座教授
二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗
上海交大管理學院MBA客座教授
二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗
出版著作：
《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人。
實戰經歷：
十年多工業品500強跨國公司職業實踐；三年針對工業品銷售培訓經驗；兩年針對工業品的管理咨詢經歷；累積了超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗；對大客戶營銷戰略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；
金牌課程：
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉換成銷售領導者的角色轉換之心態轉換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要 不同產品銷售，要選用不同類型的人 ..
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