一、商務談判的概述（了解談判的基本定義）
1、商務談判的定義
2、商務談判的四大特征
3、商務談判的四大構成要素
A、談判主體
B、談判客體
C、談判方式
D、談判約束條件
4、談判的四個基本原則
5、談判行為分析——四種動物的類型

二、商務談判的四個階段
1、談判準備—有備無患（通過案例分析讓學員了解準備不足細小差異帶來的結果）
A、收集談判信息
B、談判的人員準備
C、談判計劃的準備
D、談判目標的制定
E、談判時間安排的原則
F、談判地點的選擇
G、確定談判議題
H、談判的座次安排
2、談判開局--會穿，會笑，會報價
A、開局良好印象的營造
B、建立不同的開局方式
C、開局談判議程制定
D、細節(jié)議題的順序安排方法
E、談判議程的時間安排
3、談判摸底（通過一對一的案例演練讓學員相互探底，并了解期望值的確立方式）
A、談判摸底的目的
B、探測對方信息的方法
C、謹防對方窺測的方法
D、防止落入場外陷阱
4、談判磋商——會聽，會說，會想，會讓步
A、報價與還價
B、對抗與讓步
C、談判僵局的處理

(安排中型談判演練，學員將被分為兩組，按照老師給出的不同籌碼和案例背景，制定策略、計劃，安排談判人員，在經(jīng)過三輪的談判后老師將予以點評，通過演練學員會更加深入了解談判四階段中的重點技巧應用)

三、商務談判的小技巧
1、開局談判
A、開出高于預期條件
B、不接受第一次報價
C、學會感到意外
D、避免對抗性談判
E、做不情愿的賣家和買家
F、鉗子策略
2、投石問路，談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時候如何出牌
3、堅守陣地，談判桌上“擋”的功夫
4、談判語言，回復技巧
A、談判金言
B、談判總結
5、辨析談判風格（通過測試讓學員了解自己的性格特質(zhì)，不同性格在談判中表現(xiàn)出的不同行為舉止，以及辨析談判對手的談判風格）
A、談判成員的五種性格
B、談判關系六貌
6、落筆與文字的談判成果
A、合同語言的要求
B、合同語言的二十六個書寫原則

四、談判人員應具備的六大談判素養(yǎng)
A、遠 見 (Purpose)
B、自 信 (Confidence)
C、熱 情 (Passion)
D、果 決 (Decisive)
E、堅 韌 (Relentless)
F、寬 容 (Catholic) 

專業(yè)經(jīng)歷：
【曾任】：
北京雅致人生管理顧問有限公司資深講師
阿爾卡特（中國）金融行業(yè)銷售總監(jiān)
AVAYA中國通信設備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)
普天集團政府事業(yè)部銷售經(jīng)理
中國計算機軟件與技術服務總公司政府事業(yè)部經(jīng)理
【榮譽】：
北京外企服務集團（Fesco）特約講師
亞太管理訓練網(wǎng)授權培訓師
13年度中國“品牌100培訓師”
施耐德電氣（中國）有限公司“禮儀”提升顧問
山特維克（中國）有限公司“商務演講技巧”提升顧問
《搜狐一言堂》12年度“最佳營銷談判培訓師”
中海油海外項目部外聘談判顧問
平安銀行“14年度十佳內(nèi)訓師大賽”評委
郵儲銀行北京分行“15年度內(nèi)訓師大賽”外聘專家
中信銀行內(nèi)訓師打造資深顧問
中國銀行內(nèi)訓師打造資深顧問、內(nèi)訓師選拔評委
北京大學心理系“應用心理學”研究生
清華大學特約講師
經(jīng)典課程：
*《高效溝通技巧》
*《顧問式銷售》
*《商務談判》
*《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》
*《商務演講技巧》
主講課程： 《顧問式銷售》 《中高層領導力提升》
《商務談判》 《銷售技巧培訓》
《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》
《電話銷售》 《高績效團隊建設》
《高效能人士的七個習慣》 《商務演講技巧》
《打造卓越培訓師》 《商務禮儀》
《時間管理》 《壓力情緒管理》
《品味修養(yǎng)提升》 《奢侈品投資分析》
課程特點：以廣博的知識內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎和專業(yè)的實戰(zhàn)案例為依托，培訓風格注重與學員的交流，授課幽默，互動性、技巧性強，并配有大量成功案例，讓學員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識的收獲，從事培訓行業(yè)八年，全國授課一千五百余場，廣受業(yè)界好評。 

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