【培訓對象】
營銷主管級以上

【培訓收益】
三四線市場及縣鄉市場，品牌結構較混亂，強勢經銷商對品牌主推影響較大。終端賣場的主推對品牌的影響很大，KA賣場的主推力度利于品牌形象的塑造，尤其節日客流較大。櫻花、華帝、老板在三四線賣的好得益于終端網絡的扎實。未來渠道會越來越扁平化，最終直接面對用戶。對銷售端來講，主要是服務好用戶。由于電商給消費者帶來的便利，使得線上銷售勢不可擋，在三四線市場，很多品類的電商銷售占比能達50%。且線上也開始重視高端和新產品的銷售和推廣，很多品牌的新品已經放到線上發布。我們還需要關注、利用新型渠道如地產、家裝、線上推廣等 社群是互聯網時代傳播的重要工具，但是眾多企業建立了社群后沒有達到預期的效果，社群運營的方法是什么？本課程為解決上述問題而設置。

第一章 ：市場布局與預測
一、行業預測與市場布局
1.調研數據的準確與使用
2.行業與區域市場形狀
3.如何快速看懂市場的“五勤系”
4.調研后的重要動作
5.如何尋找市場契合點
6.新市場如何布局
7.如何建立品牌的價值感
8.新市場產品線的組合
9.咨詢案例：張經理的“手抄布局地圖”
10.工具：市場調研“頭頭是道”的使用
二、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.網絡渠道關系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產出分析
11.案例：雅昌公司的崛起
三、三四線客戶分需求分析
1.三四線客戶購買模式
2.三四線客戶購買類型
3.三四線客戶購買決策
4.影響購買的因素
講解：競爭對手數據獲取的方法，競爭對手在市場上的表現是我們打敗他們的重要依據，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現場回答學員提問，讓學員徹底搞懂本環節。
四、行業市場分析的方法及工具
1.定性預測
1)三四線客戶意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯網獲取信息
4.市場調研報告的撰寫
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.信息采集的“四性”
8.行業總量預測的方法
9.如何調高預測的準確性
10.市場預測的步驟
11.市場預測的方法
12.核心樣板市場的預測
13.銷量標桿的選擇
14.工具：銷量常見的預測的六種方法
15.工具：多學科市場預測法
16.工具：“見微知著”預測法
17.工具：數據對比法
講解：還有更多，如三四線客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是三四線客戶需求分析的方法。掌握三四線客戶需求，才能獲取更多商機，制造三四線客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢，精準、高效。
第二章：目標三四線客戶開發及挖掘
1.市場細分遵循的幾個原則？
2.市場調研數據的使用
3.行業與區域市場形狀
4.如何精準確定我們的魚塘
5.尋找三四線客戶的方法有哪些
6.三四線客戶分析的四個重點
7.三四線客戶開發的十大誤區
8.尋找三四線客戶的十大方法
9.如何讓三四線客戶主動找我們
10.案例：這張三四線客戶信息表的問題在哪里？
11.工具：開戶開發的十大思維
第三章：市場營銷計劃的制定與完成
1.市場營銷計劃制定的主要方法
2.如何盤點自身資源
3.營銷計劃實現的管控方法
1)結果導向的管控
2)制度體系管控
3)信息管控
4.計劃的異常管理
5.復盤在計劃管理中的運用
6.復盤的四個作用
7.市場開拓業績增長的方法
8.制定計劃的smart法則
9.案例：工作周報/月報的分析
10.工具：復盤的使用方法
第四章：市場開發與樣板三四線客戶打造
1.市場運營中的點、線、面
2.網點開發與管理
3.市場競爭策略的四種類型
4.盤點資源打好組合拳
5.市場滯銷的因素
6.如何打造樣板市場
7.三四線客戶樣板打造8大作用
8.樣板市場的六定法則
9.案例：新市場的逆開發
10.工具:市場決斷的分析
第五章：優質三四線客戶打造
1.三四線客戶滿意度管理
2.與三四線客戶的相處六大技巧
3.渠道優化六原則
4.管理三四線客戶的七種力量
5.向三四線客戶的八大輸出
6.三四線客戶的激勵方法
7.高效率的廠商運營一體化
8.傳統三四線客戶向品牌運營商轉變
9.案例：顧問試營銷
10.工具:一張圖表搞清三四線客戶的經營
第六章：市場業績提升
1.如何熱炒市場“三口鍋”
2.互聯網時代新產品上市推廣的方法
3.營銷業績提升的十種戰法
4.如何提升市場的運營效率
5.終端動銷十大法則
6.案例：可口可樂在弱勢區域的崛起。
7.工具：月度營銷指導書
第七章：品牌定位及實操
1.什么是品牌定位
2.品牌定位及其作用
3.定位與消費者心智
4.定位與市場競爭環境
5.品牌定位與差異化
6.品牌定位與品類
7.品牌認知與事實
8.為什么有人攻擊定位理論
9.網絡營銷中對定位的理解
10.工具：NABC法則的運用
11.案例：“怕上火喝王老吉”中國定位第一品牌
第三部分：常用的N種定位方法與步驟
一、品牌定位常見的N種方法
1.產品特性 2工藝制作 3成為第一 4做到最新 5比附定位6、市場領導 7行業專家 8情感定位 9價格定位10搶先定位 11特色定位 12利益定位 13重新定位
.。。。。。。
二、品牌定位的四個步驟
1、分析行業環境
2、尋找區隔概念
3、尋找支持點
4、區隔的傳播、執行
案例：慕思床品的品牌運營
案例：歐派產品的定位與營銷 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

• 人力資源培訓：基于業績增長的培訓體系構建與執行

   

  【培訓時間】三天（可定制）【培訓形式】授課＋案例分享＋研討＋演練【課程特色】定制課程，通過案例分析、研討、演練以及點評輔導等，現場提升學員的培訓體系建設與執行能力。【課程大綱】 第一部分：培訓管理者的基礎知識 一、培訓的作用 1、企業培訓有作用嗎？ 2、企業培訓與企業可持續發展 3、企業培訓與企業業..

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