第一講：客戶決策層TOP營銷
1. 解決四大傳統難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。
2. 高層客戶天天在想什么？干什么？
3. 如何同高層客戶建立關系？建立什么樣的關系？
4. 如何交往高層核心領導？如何成為長期的朋友？
5. 創造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關系
一、政府背景的國企大客戶公關
1. 國企客戶的官場文化與公關技巧
2. 如何看待與處理政商關系是中國企業最大、最復雜的挑戰之一
3. 政府背景客戶的核心利益和風險
4. 官場也是江湖，了解官場規則和官場禁忌
5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法
7. 企業如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系
二、成為高層喜歡打交道的人：（專業人士+做好準備）
1. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士
2. 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向
3. 了解公司的長期戰略與愿景
4. 對整個行業的了解，包括知道該行業中的主要企業有哪些
5. 通曉行業術語，行業平均利潤、市場情況及未來走勢
6. 了解行業，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌
案例：客戶關系建設層級
案例：國圖大戰
三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內容
1. 向決策層推介并對公司和銷售產生好感
2. 找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物
3. 迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談
4. 高層溝通要點：培訓關鍵人物
1）目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關鍵服務， 標準是要能準確表達
2）耐心：領導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講
3）決心：領導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經常就放棄宣講。事實上業主放棄我司的原因就是甲方沒有真正了解我們
4）信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!
案例：小客服HOLD住億元大單

第二講：政企大客戶銷售實戰流程
項目信息/項目立項/項目追蹤/培養教練/商務推動手段/關鍵人物突破/招標項目/后續工作
一、項目信息階段攻略
1. 項目信息獲取渠道
2. 項目信息處理流程
3. 兩大操作要點
二、項目立項階段攻略
1. 電話預約要領
2. 初訪大客戶要領
3. 準備：資料、著裝、傾聽、再預約、發現關鍵人
三、項目追蹤階段攻略
1. 明確需求,提供最佳方案,真正創造客戶價值
2. 迅速明確決策層,執行層與影響層關系攻略
3. 發現和突破關鍵人物要點
四、培養教練攻略
1. 發現與培養教練,項目進展透明化
2. 推動大客戶關系發展的七種武器
五、項目運作關鍵階段攻略
1. 技術準備階段
2. 商務談判階段
六、招標階段攻略
1. 運作甲方
2. 招標專家組工作
3. 公開議標
七、后續工作要領
1. 合同成立
2. 后續服務

第三講：大客戶營銷的市場培育
市場份額才是硬道理。面對市場,長期的市場培育工作是創造良好市場環境的前提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續的基礎工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產品。
1. 市場基礎工作攻略
2. 政府公關攻略
3. 大客戶團隊攻略
4. 老客戶攻略 

24年大客戶營銷經驗
曾任：中國農資集團湛江公司總經理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經理
現任：福生生珠寶公司常年營銷顧問
現任：上市公司國聯水產常年營銷顧問
被業界譽為農資化工工業品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰經驗：
黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績，并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起，歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：
黎老師24年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：
營銷類：
《商務談判》
《銷售溝通技巧》
《優勢銷售談判》
《頂尖銷售魔鬼訓練營》
《銷售團隊建設與管理》
《銷售回款策略與技巧》
《工業品大客戶營銷技巧》
《項目型銷售策略與技巧》
大客戶關系：
《消費者心理學》
《政企大客戶銷售》
《大客戶銷售與客戶關系管理》
《關系營銷-中國式客情關系的建立與維護》 

• 致勝大客戶銷售

   

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