概述 課程內(nèi)容概述
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)
大潮 1、全業(yè)務(wù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給行業(yè)信息化帶來(lái)的促進(jìn)和變革
a)電信運(yùn)營(yíng)商的“內(nèi)憂(yōu)”與“外患”
b)新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研討
c)案例：華為ICT戰(zhàn)略與阿里云戰(zhàn)略
2、 “互聯(lián)網(wǎng)+”與ICT概述
a)定義與發(fā)展
b)ICT的背景分析
c)ICT與運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的變化，以及現(xiàn)階段集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn) 0.5h
客戶(hù)需求挖掘與分析 1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程和銷(xiāo)售流程
a)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程詳解
b)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售流程詳解
c)銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)
d)流程匹配的指導(dǎo)意義
e)研討：銷(xiāo)售流程實(shí)操與存在問(wèn)題
2、客戶(hù)融合需求挖掘與分析
a)客戶(hù)需求的真相
b)客戶(hù)需求解析
c)從需求表象到內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
d)深層次需求的挖掘與掌控
e)準(zhǔn)確判斷、合理歸納、綜合分析和有效匹配
3、客戶(hù)需求引導(dǎo)
a)幫助客戶(hù)認(rèn)識(shí)問(wèn)題與需求
b)深層次需求的客戶(hù)認(rèn)知
c)SPIN方法實(shí)戰(zhàn)
d)購(gòu)買(mǎi)愿景重構(gòu)
e)澤伊加爾尼克效應(yīng)的應(yīng)用
f)SPIN方法與“九宮格”應(yīng)用
g)痛苦鏈診斷應(yīng)用 結(jié)合政企集團(tuán)客戶(hù)工作實(shí)戰(zhàn)，從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程入手，在融合需求分析歸納、客戶(hù)關(guān)系地圖方面等方面進(jìn)行針對(duì)性訓(xùn)練 1.5h
案例演練第1階段：
客戶(hù)信息綜合分析 1、行動(dòng)學(xué)習(xí)1：行業(yè)解析
a)案例內(nèi)容：根據(jù)學(xué)員需求與實(shí)際情況確定
b)行動(dòng)學(xué)習(xí)：
i.掌握行業(yè)解析的基本要求與方法
ii.在講師的指導(dǎo)下，針對(duì)案例行業(yè)進(jìn)行解析
iii.輸出行業(yè)解析成果，為下階段行動(dòng)學(xué)習(xí)做輸入準(zhǔn)備
iv.掌握從課堂到實(shí)戰(zhàn)的能力，指導(dǎo)學(xué)員回到實(shí)際工作中應(yīng)如何應(yīng)用該方法和工具
2、行動(dòng)學(xué)習(xí)2：?jiǎn)栴}列表
a)案例內(nèi)容：延續(xù)前述案例
b)行動(dòng)學(xué)習(xí)：
i.掌握SPIN方法
ii.在講師指導(dǎo)下，結(jié)合行業(yè)解析成果進(jìn)行問(wèn)題列表設(shè)計(jì)
iii.輸出問(wèn)題列表成果，為下階段行動(dòng)學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備
iv.掌握從課堂到實(shí)戰(zhàn)的能力，指導(dǎo)學(xué)員回到實(shí)際工作中應(yīng)如何應(yīng)用該方法和工具 以行動(dòng)學(xué)習(xí)法和基于實(shí)戰(zhàn)的案例，模擬實(shí)戰(zhàn)中可能碰到的系列問(wèn)題，并以深入交流探討的方式，深化學(xué)員對(duì)方法的理解和運(yùn)用。同時(shí)幫助學(xué)員掌握實(shí)戰(zhàn)方法技巧，避免課程理論學(xué)習(xí)之后難以運(yùn)用到實(shí)踐中的脫節(jié)現(xiàn)象 1.0h
價(jià)值導(dǎo)向型解決方案設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn) 1、客戶(hù)需求明晰與產(chǎn)品/服務(wù)選擇
a)客戶(hù)需求明晰的重要性
b)案例：淺層次需求和深層次需求的分析對(duì)比
2、客戶(hù)價(jià)值提升
a)解決方案與客戶(hù)需求層次的契合與價(jià)值提升
b)案例：從需求橋接到解決方案價(jià)值提升
i.客戶(hù)需求呈現(xiàn)：深層、淺層對(duì)比
ii.客戶(hù)愿景呈現(xiàn)：當(dāng)前、長(zhǎng)期對(duì)比
iii.客戶(hù)價(jià)值呈現(xiàn)：價(jià)格導(dǎo)向和價(jià)值導(dǎo)向?qū)Ρ?br /> iv.特色設(shè)計(jì)呈現(xiàn)：堅(jiān)守陣地和攻守兼?zhèn)鋵?duì)比
3、價(jià)值導(dǎo)向型解決方案
a)從“以我為主”向“以客為主”轉(zhuǎn)變
b)從“關(guān)注成本”向“關(guān)注成長(zhǎng)”轉(zhuǎn)變
c)從“價(jià)格導(dǎo)向”向“價(jià)值導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變
d)從“呈現(xiàn)式銷(xiāo)售”向“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變
4、價(jià)值導(dǎo)向型解決方案能力
a)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心理念應(yīng)用
b)客戶(hù)影響與價(jià)值提煉
c)反對(duì)意見(jiàn)處理與交易促成
d)案例：某地市運(yùn)營(yíng)商教育行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) 實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求與運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品/服務(wù)的“橋接”，充分利用客戶(hù)關(guān)系地圖、以客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向，通過(guò)基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的ICT融合解決方案對(duì)客戶(hù)實(shí)施積極影響 2.0h
案例演練第2階段：
解決方案設(shè)計(jì) 1.行動(dòng)學(xué)習(xí)3：價(jià)值導(dǎo)向型解決方案設(shè)計(jì)
a)案例內(nèi)容：延續(xù)前述案例
b)行動(dòng)學(xué)習(xí)：
i.掌握價(jià)值導(dǎo)向型解決方案設(shè)計(jì)的基本要求與方法
ii.在講師的指導(dǎo)下，運(yùn)用行業(yè)解析、問(wèn)題列表、痛苦鏈分析與痛苦清單等工具和方法，針對(duì)案例行業(yè)開(kāi)展解決方案設(shè)計(jì)
iii.各團(tuán)隊(duì)根據(jù)所設(shè)計(jì)的解決方案進(jìn)行呈現(xiàn)和說(shuō)服影響，講師作指導(dǎo)點(diǎn)評(píng)
iv.輸出解決方案基本模板框架，可用于今后的實(shí)際工作中 采用行動(dòng)學(xué)習(xí)法、承接上述案例，學(xué)習(xí)運(yùn)用價(jià)值導(dǎo)向的方式設(shè)計(jì)“互聯(lián)網(wǎng)+”解決方案，深化方法的掌握 1.5h
結(jié)束語(yǔ) 1、課程回顧和總結(jié)  

畢業(yè)于北京郵電大學(xué)，銷(xiāo)售/服務(wù)/市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師、IBM HCM認(rèn)證講師，知名通信媒體特約撰稿人、行業(yè)分析顧問(wèn)，在行業(yè)期刊上發(fā)表論文多篇。對(duì)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展與演化有自己獨(dú)到的思考，觀點(diǎn)深刻、直面本質(zhì)。
專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷
曾在世界500強(qiáng)通信企業(yè)服務(wù)多年，先后任國(guó)內(nèi)大型國(guó)企市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃、政企/集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。從事培訓(xùn)工作18年，潛心研究顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧及其訓(xùn)練方法、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與轉(zhuǎn)型、市場(chǎng)博弈與競(jìng)爭(zhēng)、渠道建設(shè)與管理、客戶(hù)服務(wù)與投訴處理技巧、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等領(lǐng)域。
專(zhuān)業(yè)作品
梁老師作為通信行業(yè)的觀察家、分析家、專(zhuān)欄作者，多次在《通信世界》、《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》、《人民郵電報(bào)》等行業(yè)媒體上發(fā)表評(píng)論分析文章，多次被評(píng)為優(yōu)秀作者，同時(shí)作為行業(yè)專(zhuān)家多次接受采訪并就通信行業(yè)中的重點(diǎn)問(wèn)題、熱點(diǎn)問(wèn)題發(fā)表觀點(diǎn)意見(jiàn)。其行業(yè)分析與評(píng)論文章觀點(diǎn)直面核心，對(duì)熱點(diǎn)焦點(diǎn)問(wèn)題有一針見(jiàn)血的獨(dú)到見(jiàn)解。并被鳳凰網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、新浪網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等多家知名網(wǎng)媒轉(zhuǎn)播，并被“百度學(xué)術(shù)”等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站收錄。
和一般的博客作者不同，梁晨老師并更加注重專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)報(bào)刊上的文章撰寫(xiě)和積累沉淀；專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威出版社的認(rèn)可，也是對(duì)梁晨老師在通信行業(yè)的專(zhuān)業(yè)水平的高度肯定。
課程特點(diǎn)
對(duì)通信和銷(xiāo)售/服務(wù)行業(yè)有深刻認(rèn)識(shí)，觀點(diǎn)鮮明、深刻，直面本質(zhì)。在課堂上通過(guò)“講、演、練、析、提”層層推進(jìn)，既有通俗易懂的理論知識(shí)，又有針對(duì)性強(qiáng)的操作經(jīng)驗(yàn)。采取“知識(shí)+技巧+能力”KSA三位一體的培訓(xùn)方式潛移默化，學(xué)員關(guān)注度高、學(xué)習(xí)效果好。
梁晨老師認(rèn)為：
1、傳統(tǒng)的“灌輸式”培訓(xùn)已經(jīng)不適合當(dāng)前的需求，必須在培訓(xùn)過(guò)程中始終關(guān)注學(xué)員的思路和感受的變化，引導(dǎo)學(xué)員掌握講師所傳授的思維模式和方法、并通過(guò)課堂練習(xí)和工作實(shí)踐鞏固成為自身的能力，才能起到培訓(xùn)的目的和效果。
2、準(zhǔn)確把握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重大趨勢(shì)與影響，深刻理解通信與信息產(chǎn)業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈關(guān)系。作為多年從事通信行業(yè)觀察、分析、研究、咨詢(xún)、培訓(xùn)工作的講師和顧問(wèn)，對(duì)行業(yè)掌握的深度和廣度是做好培訓(xùn)的基礎(chǔ)。
3、在此基礎(chǔ)上，必須充分而長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮到培訓(xùn)成果在學(xué)員實(shí)際工作中的應(yīng)用，也就是必須幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)“知識(shí)-技巧-能力”的“金三角”轉(zhuǎn)換，而學(xué)員對(duì)課程所獲得知識(shí)、技巧的有效應(yīng)用，關(guān)鍵就在于講師的課程設(shè)計(jì)和學(xué)習(xí)形式。特別是行動(dòng)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，如何貼近行業(yè)實(shí)戰(zhàn)、服務(wù)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)是提升課程吸收轉(zhuǎn)換率的關(guān)鍵。
4、在傳統(tǒng)課堂培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步運(yùn)用翻轉(zhuǎn)課堂、實(shí)戰(zhàn)輔訓(xùn)等形式拓展教學(xué)形式訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，與實(shí)際問(wèn)題解決、實(shí)戰(zhàn)能效提升緊密結(jié)合起來(lái)，讓課程不再停留于理論與方法學(xué)習(xí)，而是有看得見(jiàn)、用得上的輸出成果。

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設(shè)定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開(kāi)拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準(zhǔn)備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評(píng)估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書(shū)記在接見(jiàn)全國(guó)縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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