【培訓對象】
市場部、政企客戶經理、網格經理、劃小CEO、區域經理

【培訓收益】
1、建立存量客戶價值經營的新思維、新格局； 2、掌握存量客戶價值提升的資源整合能力； 3、提升存量客戶維系的六大維護戰術； 4、學習存量客戶價值提升的大數據應用與粉絲管理方法； 5、掌握存量客戶的心理特征和行為特征以進行存量價值管理； 6、掌握5G競爭下的價值經營與客戶保有創新的策略。

第一部分、5G發展趨勢與八大應用場景
1、5G建設規模與三大技術場景
2、5G市場發展策略與商業模式
3、5G萬物互聯下對B、C、H市場的影響；
4、5G趨勢下市場營銷的數字化轉型
5、5G八大應用場景：
—個人AI助手、社交網絡、數字家庭、云VR與AR；
—無人駕駛、遠程醫療、智慧能源、智能制造、智慧城市；
第二部分、存量客戶價值經營的新思維
1、存量客戶價值經營需要新思維的啟示
2、存量客戶價值管理的新思維之一：價值提升思維
2、1 價值提升思維解決當下問題；
2、2 以價值解決價格與對比的問題；
2、3 以價值提升解決以下客戶管理的問題：
老客戶沒有利益為什么會流失？
新客戶為什么忠誠度不高？
存量客戶為什么不好管理？
存量客戶價值如何管理?
想攜號轉網的客戶為什么難挽留？
3、存量客戶價值管理的新思維之二：建立競爭壁壘
3、1競爭壁壘兩個維度與四個層面
3、2建立客戶難以流失的競爭壁壘：競爭優勢與生態優勢
3、3存量客戶競爭壁壘的四種角色：熊貓、老虎、螞蟻、狼群
——診斷客戶在存量管理中的角色
——針對四種角色進行相應的改進與提升
3、4競爭壁壘預警與挽留客戶：
跨界合作來管理存量客戶
跨競爭對手合作共同管理客戶
跨客戶合作以客戶管理客戶
跨社會資源合作來擴大維護資源

第三部分、對標國外運營商的存量客戶管理策略
1、外國電信運營商存量客戶維護經驗總結：
價值經營前要加維系，即維系價值管理
價值經營要先做維系，后做經營，
存量客戶管理的關鍵方法：動之以情、曉之以理、誘之以利。
2、對標外國運營商存量客戶價值管理案例與策略：
NTT保有策略、
T—MOBILE強攻客戶維護策略
AT&T利潤客戶維護策略、
SPRIT借力打力客戶維護策略、
德國電信不戰而勝客戶維護策略

第四部分、存量客戶價值經營的實戰策略
1、價值經營的實戰策略：
1、1第一步、三知管理：知彼、知己、知客
1、2第二步、利用STP工具找準目標客戶
1、3第三步、基于目標客戶的4R戰術
1、4第四步、團隊執行。
2、競手對手的11種策反戰術與應對策略；
第五部分、存量客戶的終生價值管理
1、客戶終生價值管理
用戶從不滿意到沒有滿意到滿意到忠誠四個段，
先圍繞客戶需求進行價值維系，再價值經營；
2、菲利普·科特勒的顧客讓渡價值對價值管理的啟示
客戶總價值-客戶總成本=客戶讓渡價值。
客戶價值維系：產品、價值、人員、服務、形象；
客戶成本維系：貨幣成本、時間成本、精力成本、體力成本
價值管理可以從我方成本與價值及對手成本與價值進行管理
3、存量客戶維系的六大維系戰術21種戰術方法
成本維系、產品維系
能力維系、關系維系
價值維系、觀念維系
保有戰術提出21種方法
第六部分、運用大數據提升存量客戶的價值
1、運用大數據工具進行存量客戶的價值管理
大數據是一種應用工具
學會大數據進行數據抓取:京東、天貓對數據抓取
大數據抓取畫像案例：在亞馬遜如何抓取數據
具體怎樣進行客戶畫像
大數據如何運用于存量客戶的價值管理
2、大數據于存量客戶價值提升中的應用：
存量客戶精細細分
存量客戶需求細分
存量客戶畫像細分
存量客戶資源細分
存量價值方法細分
大數據存量價值提升工具舉例與應用
第七部分、社群經營的方式提升客戶價值
1、引流吸粉管理
吸引存量客戶成為粉絲
與存量客戶建立緊密關系
讓存量客戶進行個性體驗
對存量客戶進行滿意管理
2、互動管粉管理
存量客戶管理的回訪
存量客戶管理的服務
存量客戶管理的關懷
存量客戶管理的參與
存量客戶管理的回應
3、社群傳播管理
4、社群成交管理
5、社群裂變管理
6、存量客戶與社群粉絲管理案例
第八部分、總結與復盤 

 

梁宇亮 數字化轉型培訓師

電信運營商管理與營銷專家、香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、銀行行業、電力行業和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創新工作經驗，聚焦在電信運營商工作、咨詢和培訓將近15年（2007年開始在電信行業從業），使得梁老師在市場營銷、團隊管理和數字化轉型等方面具有很強的專業及管理經驗。梁老師曾培訓過來自通訊、金融、石化、工業品、IT互聯網、零售、高科技和制造業等十多個行業，并長期為三大電信運營商提升供培訓與咨詢，對企業數字化轉型有著獨到和深入的見解。

 

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網認證的電信運營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學院從上萬個博客中選為五十個“行業博客"之一；

l 2013年11月在被譽為"通訊行業奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學常年培訓顧問，負責其外國課程的引進與培訓工作

l 2015年5月 移動互聯網研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經濟實戰法則》出版；

l 2017年7月賽迪網十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網評為移動互聯網行業專業講師

l 2018年6 月 被評為互聯網行業營銷專家講師

l 2018年專著《商業模式4.0重塑未來商業邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網評為“電信行業營銷專家”

l 2020年9月繼續為中國移動集團公司中標的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準有效》出版；

 

講師優勢：

Ø 管理營銷專家：多年營銷和管理實戰經驗，專注營銷市場策劃和數字化團隊管理轉型的研究，對數字化轉型有著獨到的見解

Ø 行業專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網、中國電信運營商網,C114網，艾迪網、中國移動研究學院等專業網站提供營銷創新、電信發展、行業趨 勢、數字化轉型等課題研究

Ø 行業教學相長：三年電信企業從業經驗，十二年電信行業咨詢經驗，八年行業授課經驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續三年當選中國移動研究學院外部電信專家，2017、2018、2019年連續三年當選中國通信領域影響力講師

Ø 客戶價值導向：堅持客戶效果的價值導向332原則，即課前的三調研（問卷調研、屬地案例收集、電話調研原則），課中三提升（方法、案例、工具實戰提升原則），課后兩輔導（行動計劃和教練輔導）。通過332原則確保學員學有所知、學有所用、學有所得、學有所成。

專長課程：

政企營銷、網格營銷、網格管理、數字化團隊管理等；

 

重要成果：

1、協助電信運營商省公司完成《流量經營發展戰略和市場經營規劃》方案；

2、協助電信運營商省人力公司完成《戰訓師賦能能力課程體系》和《戰訓師實戰操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數據平臺的共享書店項目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實施落地和市場推廣；

5、推動農商行5G智慧銀行網點的建設、制造業企業數字化的轉型；

6、完成電信運營商三級經理領導力發展體系的建設，制定了《領導力發展計劃能力評估手冊》、《領導力發展計劃體系》。

7、負責電信運營商《政企經理個人標桿手冊》和《政企經理團隊標桿手冊》的編寫，并獲集團創新評比擬三等獎，開發政企客戶經理分層分級的能力素質模型，制定電信運營商《政企經理分層分級管理手冊》和《政企經理營銷手冊》編寫；

8、多年負責電信運營商營銷技能大賽的輔導項目和10年來渠道、社區、樓宇、小微、政企營銷實戰項目和戰訓項目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實戰）。

 

授課風格：

主要授課方法是引導式教練授課法, 獨創”情景設置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業案例，根據客戶需求定制，貼近學員實際，遵循學員的學習規律，讓學員自己發現答案，并幫助學員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標。

客戶評價：

幽默風趣+新穎生動+易于運用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學方式獨特創新，寓教于實戰，受益匪淺！”——深圳聯通政企經理 張小波

“實際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學員評價普遍很高，特別在區域營銷方面有獨到見解。——河南鐵塔 張經理

梁老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯通 黃總

課程能結合我們工作的實際，讓員工能運用于工作當中——江蘇移動 林經理

• 高客經營——精準開拓、價值經營

   

  課程背景：隨著中國財富管理時代來臨，金融機構財富客群的有效經營與資產管理規的模增長，給機構帶來新的發展機會。該課程詳盡分析財富管理目標客群特點，系統解讀客戶開拓、客戶管理、活動經營等各個業務環節所需的專業、技術，為金融機構鑄就一批“能征擅守”的精英隊伍。課程風格：源至實戰：萃取至財富管理團隊客戶經營技術邏輯嚴謹：不..

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