【培訓對象】
銀行支行行長、對公客戶經理、對私理財經理、綜合客戶經理、網點主任

【培訓收益】
了解客戶圈子——“群”的概念 客戶行業——“鏈”的概念 客戶需求——“面”概念 我行產品——“包”的概念 全方位營銷思想 從供應鏈及事業部的角度進行公私聯動、交叉銷售 產品交叉銷售：各項金融產品的優勢、劣勢；風險、收益、流動性分析。 綜合金融服務的思想：對公對私一體化

 破冰之旅游戲：單一營銷與綜合營銷的對比——中行石家莊分行的留學一站式服務營銷（5分鐘）規模經濟與范圍經濟

第一章：指導理念——四字訣：群鏈面包
一、客戶群的概念
1、公司類客戶個金的需求
（1）集團類的客戶——現金管理系統下的
（2）不差錢類客戶的需求特點——銷售及理財
（3）創意類客戶的需求特點
（4）輕資產貿易類客戶的需求特點
（5）小企業主類客戶的需求特點
二、行業鏈的概念
（1）上游企業——供應鏈
（2）核心企業——1+N模式
（3）下游企業——銷售鏈
（4）終端客戶——分期業務
三、需求面的概念
1、公司客戶的五大類需求
（1）融資的需求
（2）理財的需求——結構化公司理財
（3）采購降低成本的需求——農行客戶成功挖轉農信的章源鎢業大客戶
（4）擴大銷售的需求——廣發銀行尼奧普蘭的成功營銷
（5）管理的需求——農行的現金管理“行云”與湘酒鬼的合規風險
2、單個客戶的三類需求
（1）個人的需求
（2）家庭的需求
（3）所在企業的需求
四、產品包的概念
（1）核心產品+附屬產品
（2）切入產品+后續產品
（3）互補產品與替代產品
（4）1+1>2的綜合金融服務

第二章、對公帶動對私：站在事業部及供應鏈的高度
一、思路的轉動
1、思維轉換，全員營銷的思維方式，存量客戶與增量客戶
全方位營銷思想，六大聯動
公私聯動；上下聯動；內外聯動；本外幣聯動；資產負債聯動；個人業務內部聯動
3、公私聯動成功的三前提
（1）考核與激勵及利益分配的機制到位：
（2）PM與RM四類人才，復合型人才培訓——平安集團馬明哲的綜合金融計劃
（3）產品的共同使用性
4、產品的互動：從中間業務、負債業務、資產業務，到融資、融信與融智——光大銀行的新產品分類
（1）代收代付是公私聯動的重要手段(關注)——深發展的四類產品
（2）在對公業務中擴大發卡量和用卡機會
（3）網上銀行
（4）理財產品
三、供應鏈驅動
1、1+N模式，廣發銀行廠商銀模式及民生銀行商貸通模式
2、供應鏈的上下游分析
（1）企業在上下游的地位
（2）核心企業與衛星企業
（3）供應鏈中各企業的商業模式
（4）上下游之間的結算模式
（5）核心企業本身中高層的對私需求，及銷售量終端消費者的對私需求
四、事業部推動
1、事業部的本質（民生銀行與光大銀行的事業部嘗試）
2、事業部在公私聯動中的作用及風險控制的作用
五、綜合金融服務方案
1、現金管理為主的綜合金融服務
2、企業年金為主的綜合金融服務

第三章、對私帶動對公：交叉營銷
一、4P與4C的對應關系分析——招商銀行的點金理財計劃
1、產品與需求
2、價格與成本
3、渠道與便利
4、溝通與促銷
二、基于風險與收益的20多種產品（投資渠道）分析——招行南京大光路支行的對私帶動對公
1、保險：分行與保障，收益到底如何？保險如何營銷，挖痛苦法
2、貴金屬：黃金是不生蛋的石頭？（演練：黃金銷售，紙黃金與實物黃金，經典銷售話術）
3、股票：投資還是賭場（巴菲特的名言：關于貪婪與恐懼）
4、債券：國債、金融債、公司債與企業債、垃圾債券的收益
5、基金的營銷：（探討：某客戶購買我行綜合型基金，虧損嚴重，繼續投還是終止？猶豫不決）
6、銀行理財產品VS余額寶：（來自余額寶的威脅）
7、房地產、高利貸與收藏品（建行北京分行的收藏品抵押24億教訓）
四、相關性互補性與組合分析
1、產品的相關性：
（1）股票與債券的蹺蹺板關系
（2）基金：股票與債權的橋梁
（3）通道業務：信托產品與貸款產品，房地產投資等相關關系
2、產品的互補性
（1）收益的互補
（2）流動性的互補
（3）風險的互補
（4）戰略戰術互補：投資與理財

第四章、綜合交叉銷售鎖定客戶
一、企業客戶的綜合金融服務方案
1、大企業客戶的企業需求
2、批量開發中高層個人客戶
二、私人銀行小企業主的綜合金融服務方案
1、企業主的公司融資需求
2、個人的理財需求

 陳瑜老師 金融營銷專家
常駐地：廣州
【資質背景】
上海財大、上海交大簽約講師
廣發銀行總行特約高級培訓講師、顧問
畢業于北京工商大學保險
國內銀行界外拓營銷模式創建者；普惠金融、陽光信貸有影響力講師；
開門紅項目農商銀行廣受歡迎，行外吸金四大行主要講師，普惠金融營銷模式全省推廣之最早研究講師之一，不良貸款清收的項目模式10個省市推廣。兩百個以上項目經驗。

【履職經驗】
陳老師曾任職世界五百強IBM高級銷售經理，負責公司的用戶大會，技術交流會、新產品發布會等客戶關系管理等工作
宇信易誠（美國納斯達克上市公司）任職市場部總經理，對銀行核心業務系統、客戶關系管理系統、信貸風險管理系統、網銀系統等有系統深入的了解和研究 。
任深交所財經公司駐北京辦事處經理，負責北京金融市場的軟件資訊系統銷售，為各研發機構提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業績列公司30多分支機構中第二。
2011年培訓第三方理財公司（恒天財富），實現100億營銷目標。

【授課風格】
陳老師授課內容充實，實戰為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學員過耳難忘；把教室當做舞臺，把上課當做享受，讓學員在學習的過程中享受知識，如沐春風。

【主講課程】：
《銀行客戶經理營銷技能提升》
《大客戶營銷技能提升》
《理財產品營銷技能提升》
《銀行卡營銷》
《資產配置與營銷技巧》
《高效執行力》

【服務客戶】
銀行：
工行廣州分行營業部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農行總行武漢培訓中心、農行浙江省衢州分行、農行湖南分行、農行湖北分行、農行威海分行、農行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業銀行總行、興業銀行江門分行、興業銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發展銀行、浦東發展銀行、廣發銀行總行、廣發銀行廣州分行、廣發銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業銀行、內蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農信、柳州農信、賓陽農信、梧州農信、藤縣農信、蒙山農信、平南農信、興安農合行、桂林農商銀行、北海農信、佛山禪城農信、瀾石農信社、廣州農商銀行、珠海農商銀行、重慶農商銀行大渡口支行、江門融和農商銀行、大余農商銀行、石城農商銀行、四川宜賓金江農商銀行、綿竹農信、南充農信、貴州福泉農商銀行、貴州貞豐農商銀行、襄陽農商銀行、崇陽農商銀行、當陽農商銀行、沙洋農商銀行、上猶農信、贛縣農信、資源農合行、南海農信、順德農商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農合行、岳陽農商銀行、祁東農信、常寧農商銀行、衡陽農商銀行、衡東農商銀行、銅陵農商銀行、河南新鄉農信、周口農信、南陽淅川農信、鄧州農信、舞鋼農信、郟縣農信、河北邢臺農信、欒城農信、鹿泉農信、黑龍江綏化農信、綏棱農信、安徽阜陽農信、新疆農信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮銀行……
保險業：
民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……
通用業：
美的集團、廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業、廣州水產集團……
金融租賃業：
華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業園區金融租賃
【客戶評價】
陳老師是銀行培訓專業人士，與與陳老師進行長期戰略合作，沒有后顧之憂……
——廣發銀行培訓總監章立紅

適合自己的培訓就是最好的培訓，巴老師陳老師的課程給廣西各聯社理事長主任帶來了新的風氣，業績猛增。
——廣西農信人力資源部總經理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學員學到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農村商業銀行培訓中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進行課程設計，案例豐富實戰，授課符合我們行業的特點……
——廣州新達城物業人事部總林麗英
陳老師知識廣博，比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總：
陳老師對于理財分析到位，專業，是我們長期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結合我公司的具體業務特點進行講師，使我公司員工素質得到了大大的提升。 ——廣州速領信財稅吳總

 

• 公私聯動-核聚變引爆競爭力

   

  一、公私聯動的重要性及意義1、向客戶提供綜合性金融服務2、增加客戶業務關聯度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益3、提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共形象4、公私聯動是目前銀行競爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰？二、實施公私聯動需要解決的問題和關鍵點1、認識問題..

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