【培訓對象】
銀行初、中級營銷人員、管理人員

【培訓收益】
1. 電話營銷技巧 2. 保險營銷技巧 3. 基金銷售技巧 4. 微信營銷技巧

導入：產品營銷挑戰分析
1. 不同客戶需求分析
2. 重點營銷產品分析
情境一：情境電話邀約技巧
一、電話邀約現狀
1. 客戶接到陌生電話表現
案例：某行500名分期通客戶邀約
案例：銷售電話——為什么不得人心（語音/語調/語氣）
2. 零售銀行網點
案例：廣州農行某網點客戶經理每天不打電話，專門在網點操作超級柜臺，業績排名全靠其他同事和自然增長
二、電話邀約前——成功二大關鍵
1. 失敗的電話邀約
案例：某行分期通客戶邀約
案例：某次少兒英語邀約體驗
找對人：基于不同營銷產品的存量客戶篩選建模及營銷策略
2. 存量客戶盤活的三大舉措
精準備：短息預熱與心態準備
三、電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）
1. 啟——如何讓客戶愿意聽下去
2. 展——產品介紹/活動話術如何更好吸引客戶
3. 釋——客戶異議處理三步法（結合產品）
4. 合——達成共識
四、電話邀約后——見面及跟進促成
五、根據流程每組定制一款產品話術
案例：電話邀約話術
六、現場實戰賬單分期及消費分期
情境1：大額消費類客戶電話營銷
情境2：做過分期類客戶電話營銷
情境3：需/可提額類客戶電話營銷
情境4：普通客戶賬單/現金分期電話營銷
電話實戰：基于存量客戶賬單分期+消費分期PK實戰賽
練習：小組實戰電話邀約
工具：電話邀約實戰評估表
六、電話邀約工具集
1. 電話邀約150種理由
2. 電話邀約話術集

情境二：微信服務營銷情境
導入：微信服務營銷現狀及困惑
案例：某客戶經理，1條短信實現20個金蘋果案例
一、微信服務營銷四大價值
二、微信個人形象管理
個性案例：個人形象的個性化設計
優秀案例：某銀行客戶經理
三、微信吸粉情境
1. 廳堂辦業務客戶吸粉
1）工具：吸粉工具
2）話術：吸粉話術及異議處理
2. 廳堂等候區客戶吸粉
案例：微沙龍吸粉
3. 存量客戶吸粉原則及技巧
4. 貴賓客戶批量吸粉情境
5. 普通客戶批量吸粉情境
案例：理財客戶微信吸粉
四、微信維護及營銷
案例：一篇微信帶來3000萬存款
1. 微信維護的價值
2. 微信朋友圈維護？
1）8類客戶感興趣宣傳類型
2）朋友圈點贊技巧
案例：一次點贊失去引發客戶投訴！
3. 微信朋友圈怎么發？
1）微信發送頻率
2）不同時間微信發送策略
3）營銷型微信怎么發更有效？
失敗案例：某客戶經理產品推薦案例
優秀案例：某客戶經理分期通朋友圈宣傳
優秀案例：某客戶經理金鈔朋友圈發送
優秀案例：某客戶經理基金營銷發送案例
4）微信群發技巧
五、微信營銷技巧
1. 標簽建立
2. 微名片制作
3. 客戶關鍵信息備注
4. 加好友以后微信名片推送
5. 微信文章標題吸引力
6. 文案簡單明了，買點清晰
六、線上沙龍
1. 線上沙龍主題七大關鍵
2. 線上沙龍舉辦流程
3. 線上沙龍互動技巧
4. 線上沙龍群維護管理

情境三：保險場景營銷
一、保險營銷策略
1. 不同客群保險需求分析
2. 保險營銷話術設計及異議處理
舉例：穩得福
舉例：隨e行
3. 保險營銷場景分析
1）理財客戶保險營銷
2）定期客戶保險營銷
3）活期客戶保險營銷
二、保險營銷工具
1. 草帽圖講保險
2. 標普配置講保險
三、線上保險產說會
舉例：疫情下資產保值增值線上沙龍
舉例：疫情下防護知識沙龍
四、微信保險營銷
1. 事件營銷法（優先享三甲醫院資源）
2. 配置營銷法
3. 故事營銷法
4. 價值營銷法

情境四：客戶經理、基金、場景營銷
一、銀行基金客戶分析
二、不同客戶營銷情境
1. 存量基金客戶營銷
2. 虧損客戶服務策略
3. 掙錢客戶服務策略
4. 離場客戶服務策略
5. 理財客戶營銷策略
6. 活期客戶營銷策略
7. 貴賓客戶營銷策略
三、初級客戶經理基金銷售必備工具
 

肖廣老師 銀行績效提升專家
清華大學EMBA
17年培訓咨詢經驗
8年銀行輔導與授課經驗
300多個銀行網點輔導與授課經驗
每年150天以上現場輔導與課程講授
《PTT國際》認證講師
《全腦表達沙盤》認證講師
《高級體驗式培訓師》認證講師
《從輔導到教練》認證講師
《管理起航-銀行新任網點負責人》認證講師

肖老師具備17年營銷培訓實戰經驗，8年銀行培訓與輔導經驗，累計輔導建行、工行、農行、浦發銀行等300多家網點，其中包括云南建行“網點競爭力項目”30家網點、廣西建行“網點競爭力項目”10家網點、廣東農行“網點競爭力項目”50家網點。成為云南省建行、廣東省農行兩家省行指定培訓講師。

實戰經驗：
★ 項目方案設計：老師每年定制20個以上的項目方案，設計的方案有廣西建行300萬項目、南京浦發150萬項目、云南建行130萬項目等等；
★ 項目經理：老師每年擔任10個以上銀行咨詢培訓項目經理，為南京浦發網點競爭力提升30多個網點、興業客戶經理培訓（800名以上）、云南省建網點競爭力、廣東農行網點競爭力提升、興業總行課程開發等多個銀行進行培訓服務；
★ 網點輔導及授課：老師每年150天以上進行課程講授與現場輔導，其中負責某行全國12家省分行近20期客戶經理課程講授及管理；負責云南省某行網點支行行長近100人、客戶經理100人培訓項目策劃及部分課程講授；負責某行35個網點現場輔導及項目落地。
★ 課程開發：老師自行研發5門精品商業課程，參與并指導興業總行、南海農商行、太平洋保險、中南國際等公司每年一次的課程優化等研發活動。

主講課程：
《奪勢——開門紅360度全場景營銷訓練營》
《業績倍增——零售客戶經理七大情境營銷》
《業績倍增——大堂經理其服務營銷情境》
《業績倍增——數字化轉型下場景營銷》
《業績倍增——零售銀行產品場景營銷》
《精準授信——銀行貸款七大場景化營銷》
《信用卡營銷——卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷（5天項目）》

課程風格：
輕松愉悅，富有激情，能根據學員對象進行教學設計及教學，教學內容設計均用情景教學，致力于課程中學、練、用、評閉環設計，讓學員從了解到掌握

近年部分項目案例：
2020年11-12月【北京某行】《零售客戶經理七大情境營銷》4期
2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客戶經理七大情境營銷》
2020年9月【建行貴州分行】《新晉客戶經理能力提升》
2020年8月【郵政儲蓄張家界分行】《信用卡營銷項目》
2020年7月【郵政儲蓄岳陽分行】《信用卡首刷技巧項目》
2020年6月【江西井岡山農商行】【官渡農商行】【河南民權農商行】【江蘇南通農商行】《業績倍增——場景營銷技能提升》
2020年5月【農業銀行牡丹江支行】《疫情下8大零售銀行產品場景營銷項目》
2020年4月【上海公開課】【浙江臨海農商行】《疫情下8大零售銀行產品場景營銷線上項目》
2020年3月【重慶中行】《疫情下8大零售銀行產品場景營銷線上項目》
2020年2月【北京某行】《客戶經理線上輔導項目》
2019年12月【咸寧建行】【北京某行客戶經理輔導7天】
【呂梁農商行】【福建工行開門紅分管行長經營策略班】
2019年11月【昆明建行】【淮安興業】【深圳/重慶開門紅公開課】【深圳大學總裁辦網點經營策略】【北京農商行信用卡項目】
2019年10月【昆明建行】【延安農商行】【廣州農商】《支行長網點經營策略》
2019年9月【長春/沈陽/大連/北京/天津公開課】《ETC信用卡營銷》
2019年8月【無錫中行】【烏魯木齊中行】【南通中行】【寶雞農商行存款貸款營銷】
2019年7月【江浙-河北-成都-長沙】《ETC信用卡》6期
2019年6月【湖南郵儲銀行】《信貸營銷項目》
2019年5月【廣州農行】《星級網點打造》
2019年4月【北京工行】《網點現場輔導項目》
2019年3月【農村信用社】《業績倍增-客戶經理外拓營銷》
2019年2月【村鎮銀行】《開門紅-銀行外拓營銷》
2019年1月【農商行】《開門紅-銀行網點旺季營銷情境課》《業績倍增-存款營銷》
2018年12月【農商行】《開門紅-銀行網點旺季營銷情境課》《業績倍增-存款營銷》
2018年10-11月【中國銀行】《業績倍增-存款營銷》
2018年8-9月【深圳郵政儲蓄】《信用卡六大情境營銷》《ETC信用卡營銷》;
2018年7月【中郵保險】《從輔導到教練的團隊打造技巧》
2018年5-6月【福建農商行】《客戶經理外拓營銷技能提升》
2018年5月【招行銀行】《廳堂微沙龍》《情景營銷》
2018年3-4月【云南建行】《營銷主管綜合技能提升》
2018年3-4月【福建建行】《情景化營銷》
2017年8-9月【廣州農行】《智能化網點轉型》
2017年7月【福建建行】《產品銷售經理情景營銷》《網點智能化轉型》
2017年6月【福建建行】《網點輔訓師情景微課》《智能化網點轉型》
2017年5月【廣州農行】【上海農行】《智能化轉型》《電話邀約技巧》《產品推薦與異議處理技巧》《大堂經理廳堂營銷技巧》
2017年4月【浙江省建行】《智能化網點轉型》《大堂經理情景營銷》
2017年4月【蘇州建行】《產品銷售經理情景微課》
2017年4月【滄州建行】《外拓營銷實戰輔導》
2017年3月【蘇州建行】《產品銷售經理情景微課》
2017年3月【滄州建行】《外拓營銷三見客》《外拓營銷實戰輔導》

往年項目案例：
☛ 云南建行“網點競爭力項目”30家網點講師，省行指定輔導講師，主講《廳堂營銷技巧》《電話邀約技巧》等
☛ 廣西建行“網點競爭力項目”10家網點講師
☛ 南京浦發銀行“網點競爭力提升”10家支行講師
☛廣東農行“網點競爭力項目”50家網點講師，廣州農行省行指定輔導老師，主講《廳堂營銷技巧課程10余次》《信用卡營銷技巧》等課程
☛ 青島建行“網點競爭力提升項目”15家網點講師
☛ 興業銀行“卓藍綻放”項目15家分行講師
☛ 滄州建行《網點競爭力》10家網點講師，4次返聘課程《情景外拓營銷三見客》
☛ 福建省建行4次返聘授課《網點輔訓師》《產品銷售經理情景微課》《大堂經理情景營銷》等課程
☛ 浙江省建行2次返聘《產品銷售經理情景微課》等課程

部分客戶評價：
導師各項工作認真負責，導入技巧很接地氣，網點收益良多，網點廳堂營銷有很大提升，導入后3個月業績保持持續增長！
——廣州花都農行 陳行長
肖老師非常實戰，理論結合實際，在此次4天信用卡外拓營銷技巧授課及實戰中成功營銷919張，廳堂更是實現1天營銷119張的經典案例。
——深圳沙井農行 曹行長
為期一周的集訓給我感受最深的是肖老師的營銷課程，無任是營銷話術還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學融入更好的營銷服務客戶。
——建行大堂 某經理
肖老師授課生動、有趣、吸引力強，尤其是電話邀約、產品話術推薦技巧，給我全新的感知，非常實用。
——蘇州建行 某學員
培訓師講課氣氛活躍、講的生動，內容切合實際度高，給市場拓展工作很大的引導，幫助非常大。
——滄州建行 培訓負責人
參加這次《網點輔訓師情景微課》讓我受益良多，老師2天授課中完全情景化網點營銷管理，非常貼合工作需要，不僅適合網點輔訓師參加，更適合所有網點支行長參加！
——福建建行 行長
肖老師講課講得好，有內容、有技巧、有深度，我將全行50個網點推廣您的方法技巧。
——建行 范行長

部分授課照片：

沈陽鐵嶺工行
《個人金融業務技能提升》 廣州農商行
《外拓營銷技能提升》

昆明建行
《開門紅360度全場景營銷訓練營》 齊魯銀行
《奪勢開門紅-營銷方案設計》

工行廣西分行
《開門紅360度全場景營銷訓練營》 貴州興業銀行
《信用卡六大情境營銷》

沐陽農商行
《ETC信用卡營銷》 大豐農商行
《ETC信用卡營銷》

湛江工行
《客戶經理綜合能力提升》 杭州某銀行
《ETC信用卡營銷》

濱州農行
《廳堂營銷及貴賓客戶服務技巧提升》 華夏銀行
《全情境營銷》

廣州民生銀行
《社區/小微/廳堂團隊培訓輔導》 滄州建行
《情景外拓營銷三見客》

蘇州建行
《產品經理營銷能力提升培訓班》 蘇州建行
《產品經理營銷能力提升培訓班》

廣東省農行
《智能化網點轉型》 福建省建行
《產品經理營銷能力提升培訓班》

廣東農行
《150人廳堂營銷技巧》 廣東農行
《120人廳堂營銷技巧》

太原中行
《信用卡營銷》 蘇州建行
《卡霸怎么練成》

運城農行
《信用卡營銷》 遵義農行
《電話營銷》

 

• 業績倍增-汽車互聯網O2O營銷策略

   

  第一章：全面認識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關鍵要素　　1、O2O的"2"本質　　2、O2O中的關鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導流..

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  課程背景：在保險銷售中，我們會發現有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時候我們用同樣的話術，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習，讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷售過程結合，經過不同銷售場..

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• 銀行行長的業績倍增六步法

   

  第一講：員工營銷五大驅動力案例：沒有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營銷的五大內驅力1. 壓力2. 利益3. 榮譽4. 成長5. 三觀二、員工營銷內驅力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢想第二講：網點領導力提升三大階梯1. 行政權力2. 專業能力3. 領導魅力第三講：網點業績倍增..

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• “揚帆遠航”——銀行客戶經理業績倍增技能提升

   

  第一講：心態轉變篇——調整營銷心態，完成角色轉變一、調整狀態，從心出發1. 心態從哪兩個方面影響我們2. ABC情緒理論給我們哪些啟示3. 積極心態和消極心態對狀態的影響4. 六個工具調整我們到最佳狀態案例：積極心態與消極心態工作狀態對比二、客戶經理定位與角色轉變1. 客戶經理定位2. 客戶經理..

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• 銷售業績倍增法寶——狼性營銷人員的有效招聘及培訓提升

   

  導言：從《三國演義》桃園三結義看團隊打造的重要性　　反思：我們為什么要招聘及甄選營銷人員，尤其是營銷干部？我們為什么要培訓、教育新入職營銷人員？　　 第一部分：營銷人員的招聘及甄選一、 招聘需求分析1、招聘環境分析★外部環境因素★招聘的內部環境營銷人力資源配置狀況分析★并不是營銷員越多越好：人與事總量配..

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