【培訓(xùn)對象】
政企大客戶銷售人員 售前解決方案 項(xiàng)目駐場支持團(tuán)隊(duì) 區(qū)域經(jīng)理/拓展經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1. 學(xué)會一整套高層拜訪的羅盤，從頭設(shè)計(jì)高層拜訪的目標(biāo)、過程和結(jié)果評估 2. 充分運(yùn)用高層拜訪的契機(jī)，讓己方高層用心參與到整個銷售過程中，而非只是道具 3. 抓住高層拜訪的四大關(guān)鍵時刻，將我方的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成客戶想要的需求 4. 高層拜訪談參撰寫的4大模型 5. 高層拜訪規(guī)范話術(shù)的9種基本范式

一、高層拜訪的重要性與準(zhǔn)備
1. 理解高層拜訪的意義
1.1 第一印象的重要性及其心理學(xué)基礎(chǔ)
A. 如何利用首次見面建立信任
1.2 錯誤定位高層角色的危害及正確看待其作用
A. 高層拜訪作為戰(zhàn)略資源的價值
2. 充分準(zhǔn)備的重要性
2.1 客戶背景研究
A. 行業(yè)趨勢分析
B. 特定需求挖掘
2.2 內(nèi)部協(xié)調(diào)與資源調(diào)配
A. 明確拜訪目的
B. 設(shè)計(jì)針對性強(qiáng)的話題
二、溝通技巧與關(guān)系建立
3. 高效溝通的基礎(chǔ)
3.1 傾聽的藝術(shù)
A. 理解并回應(yīng)高層提出的問題
3.2 清晰傳達(dá)信息
A. 使用簡單明了的語言表達(dá)觀點(diǎn)
4. 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建
4.1 準(zhǔn)確識別決策者（EB）、技術(shù)買方（TB）和用戶（UB）
A. 分析客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)
4.2 應(yīng)對中層管理者的潛在阻礙
A. 尋找繞過中層直接接觸高層的方法
三、定制化解決方案與非正式互動
5. 從客戶需求出發(fā)
5.1 提供定制化解決方案
A. 根據(jù)客戶痛點(diǎn)量身定制產(chǎn)品和服務(wù)
6. 重視非正式場合的機(jī)會
6.1 社交活動中的互動技巧
A. 在輕松環(huán)境中了解高層喜好
B. 利用社交活動增加親密度
四、抓住高層拜訪的四大關(guān)鍵時刻
關(guān)鍵時刻一：破冰與信任建立
7.1 打造積極的第一印象
A. 開場白的設(shè)計(jì)與演練
B. 展示專業(yè)性和可信度
關(guān)鍵時刻二：討論解決方案時的價值傳遞
8.1 深入探討客戶需求
A. 引導(dǎo)對話至核心議題
B. 有效傳遞解決方案的價值
關(guān)鍵時刻三：處理異議與反對意見
9.1 面對質(zhì)疑時的應(yīng)對策略
A. 快速識別并回應(yīng)異議
B. 轉(zhuǎn)化反對為合作機(jī)會
關(guān)鍵時刻四：達(dá)成共識后的行動承諾
10.1 確認(rèn)下一步行動計(jì)劃
A. 明確雙方的責(zé)任與期望
B. 確保后續(xù)跟進(jìn)措施到位
五、學(xué)習(xí)高層拜訪談話撰寫的模型
模型一：問題導(dǎo)向型對話框架
11.1 構(gòu)建以問題為中心的交流方式
A. 通過提問引導(dǎo)對方思考
B. 確保對話圍繞解決問題展開
模型二：利益相關(guān)者地圖繪制
12.1 確定影響決策的關(guān)鍵人物
A. 分析各利益相關(guān)者的立場
B. 制定針對不同角色的溝通策略
模型三：價值主張陳述結(jié)構(gòu)
13.1 清晰表達(dá)提供的獨(dú)特價值
A. 突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢
B. 將價值轉(zhuǎn)化為客戶語言
模型四：行動計(jì)劃確認(rèn)模板
14.1 設(shè)計(jì)簡潔明確的行動計(jì)劃書
A. 確保每個步驟都有責(zé)任人
B. 設(shè)定清晰的時間節(jié)點(diǎn)和成果指標(biāo)
六、熟悉高層拜訪規(guī)范話術(shù)的九種基本范式
范式一：開場問候與自我介紹
15.1 規(guī)范的開場禮儀與介紹
A. 自信且禮貌地開啟對話
范式二：詢問現(xiàn)狀與痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)
16.1 探索客戶當(dāng)前面臨的問題
A. 提問技巧與傾聽藝術(shù)
范式三：解決方案概述與價值說明
17.1 簡潔有效地介紹解決方案
A. 突出方案對客戶的價值
范式四：處理疑問與反對意見
18.1 應(yīng)對客戶提出的各種疑慮
A. 靈活調(diào)整話術(shù)以化解阻力
范式五：確認(rèn)下一步行動
19.1 明確后續(xù)的具體步驟
A. 確保雙方對接下來的行動有共同理解
范式六：感謝與結(jié)束語
20.1 優(yōu)雅地結(jié)束會議
A. 表達(dá)感激之情并留下良好印象
范式七：后續(xù)跟進(jìn)郵件撰寫
21.1 編寫專業(yè)的跟進(jìn)郵件
A. 強(qiáng)調(diào)會談要點(diǎn)并重申承諾
范式八：非正式場合交流話術(shù)
22.1 在非正式環(huán)境中保持專業(yè)形象
A. 適應(yīng)不同的社交場景進(jìn)行有效溝通
范式九：危機(jī)處理與補(bǔ)救措施
23.1 應(yīng)對突發(fā)狀況的能力
A. 快速反應(yīng)并采取適當(dāng)行動
七、高層領(lǐng)導(dǎo)人偏好與后續(xù)跟進(jìn)
適應(yīng)不同類型的高層領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
7.1 數(shù)據(jù)驅(qū)動型 vs. 概念思考型領(lǐng)導(dǎo)
A. 根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格調(diào)整溝通方式
制定有效的跟進(jìn)策略
7.2 成功會面后的跟進(jìn)措施
A. 合理安排跟進(jìn)時間表
B. 保持持續(xù)溝通確保長期合作
八、實(shí)戰(zhàn)演練與案例分析
模擬高層拜訪場景
8.1 角色扮演練習(xí)
A. 模擬真實(shí)的高層會談情境
分享成功與失敗案例
8.2 案例研討
A. 分析成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)
互動交流與反饋
8.3 現(xiàn)場提問與討論
A. 鼓勵學(xué)員之間交流心得與疑問
九、政企大客戶高層拜訪最容易被忽略的10個細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)一：準(zhǔn)時到達(dá)
9.1 時間觀念的重要性
A. 提前規(guī)劃路線，避免遲到
細(xì)節(jié)二：著裝得體
9.2 選擇合適的服裝
A. 符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和個人身份的形象塑造
細(xì)節(jié)三：攜帶必要的材料
9.3 確保所有文件和演示文稿準(zhǔn)備齊全
A. 備份重要資料，以防意外情況
細(xì)節(jié)四：注意肢體語言
9.4 保持自信而不失禮節(jié)的姿態(tài)
A. 正確的眼神交流與手勢使用
細(xì)節(jié)五：尊重文化差異
9.5 了解并遵守當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗
A. 避免無意間冒犯對方
細(xì)節(jié)六：記住名字和職務(wù)
9.6 個人化的稱呼與職位認(rèn)同
A. 提升對話的親切感與專業(yè)性
細(xì)節(jié)七：傾聽并記錄要點(diǎn)
9.7 有效傾聽與適時記錄
A. 確保準(zhǔn)確捕捉高層的意見和建議
細(xì)節(jié)八：避免過度推銷
9.8 關(guān)注客戶需求而非單純的產(chǎn)品特性
A. 通過對話了解真正的需求點(diǎn)
細(xì)節(jié)九：結(jié)束時的總結(jié)與確認(rèn)
9.9 會議結(jié)束前回顧重點(diǎn)內(nèi)容
A. 確認(rèn)雙方對下一步行動的一致理解
細(xì)節(jié)十：及時發(fā)送感謝信
9.10 會后迅速發(fā)送個性化感謝郵件
A. 表達(dá)感激之情，鞏固關(guān)系

 

懷國良老師
——數(shù)智化品牌營銷管理與創(chuàng)新增長實(shí)戰(zhàn)家
 現(xiàn)任：世界500強(qiáng)企業(yè)京東集團(tuán)（京東科技）數(shù)字產(chǎn)業(yè)品牌營銷總
經(jīng)理、企業(yè)認(rèn)證講師
 曾任：奧美、電通等國際頂級4A整合營銷集團(tuán)高管、企業(yè)認(rèn)證講師
 曾任：國內(nèi)汽車頭部企業(yè)長城汽車品牌總經(jīng)理、新聞發(fā)言人
 曾任：全球頂級4A整合營銷集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)證講師
 曾任：中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院職場導(dǎo)師
 曾任：北大光華管理學(xué)院“時代企業(yè)家”產(chǎn)業(yè)研學(xué)企業(yè)講師
 15年數(shù)智化品牌營銷管理與實(shí)操培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、累積授課200+場次，
培訓(xùn)人次10,000+，平均好評率95%以上。

【個人簡介】
懷老師擁有世界500強(qiáng)京東、國內(nèi)汽車頭部品牌長城汽車和國際頂級4A公司奧美、電通，等多家知名大型企業(yè)品牌營銷高管任職經(jīng)歷。在京東科技擔(dān)任數(shù)智化品牌營銷領(lǐng)域的管理人員，全面負(fù)責(zé)品牌數(shù)智營銷與業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長，在品牌營銷數(shù)字化升級轉(zhuǎn)型、新品牌打造、數(shù)智化品牌整合營銷和場景創(chuàng)新化落地應(yīng)用等方面，取得了優(yōu)秀的工作成果并獲得很好的業(yè)界口碑。作為品牌營銷專家，曾合作過的品牌有聯(lián)想、三星、長虹、海信、青島啤酒、紅牛、伊利和北京奧組委等。
懷老師擁有歷時15年的數(shù)智化品牌營銷管理與實(shí)操培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，200場次以上大型培訓(xùn)、演講的經(jīng)驗(yàn)，是京東集團(tuán)、長城汽車、奧美和電通等企業(yè)的內(nèi)部認(rèn)證講師，成功授課覆蓋學(xué)員10,000人次以上，培訓(xùn)好評率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1．在世界500強(qiáng)企業(yè)京東科技工作期間，專項(xiàng)負(fù)數(shù)字產(chǎn)業(yè)的數(shù)智化品牌營銷板塊，幫助銷售收入環(huán)比快速增長45%
基于數(shù)智化品牌營銷理念，開發(fā)營銷云（政務(wù)版）產(chǎn)品體系，使用大數(shù)據(jù)和云計(jì)算一站式打通“全鏈分析-智能感知-智能決策-智能投放-無界生態(tài)-智能反饋”，將該企業(yè)所擁有的數(shù)億活躍用戶數(shù)據(jù)和市場營銷資源進(jìn)行打通，形成具有明顯區(qū)隔的獨(dú)特競爭優(yōu)勢，幫助客戶解決品牌營銷“營銷找不準(zhǔn)人，市場定不準(zhǔn)位，廣告投不準(zhǔn)資源，效果無法衡量”的難題。并面向全國500多名銷售、交付人員進(jìn)行品牌營銷實(shí)戰(zhàn)和產(chǎn)品落地的賦能培訓(xùn)，幫助全國戰(zhàn)區(qū)銷售和經(jīng)營交付人員充分掌握并在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用。通過4個月業(yè)務(wù)實(shí)踐，幫助公司實(shí)現(xiàn)品牌營銷業(yè)務(wù)板塊銷售收入增長45%；
2．在世界500強(qiáng)企業(yè)京東科技工作期間，參與2022年京東集團(tuán)虎年春晚15億紅包項(xiàng)目，幫助區(qū)域特色產(chǎn)品上行京東并在春節(jié)期間銷售額超6億
負(fù)責(zé)大型央國企品牌的數(shù)智化品牌營銷聯(lián)合行動，同時聯(lián)動全國45個京東城市數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園，對當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化營銷以促進(jìn)線上線下銷售，進(jìn)行本地區(qū)域公共品牌和特色產(chǎn)品的數(shù)字新媒體及重點(diǎn)戶外媒體傳播。通過線上直播、內(nèi)容營銷和會員營銷，實(shí)現(xiàn)銷售額超6億；
3．在長城汽車擔(dān)任品牌總經(jīng)理&新聞發(fā)言人期間，負(fù)責(zé)品牌營銷傳播及營銷組織管理，幫助公司實(shí)現(xiàn)主力品牌年銷量增長25%
主導(dǎo)設(shè)計(jì)了長城汽車母品牌與子品牌五年戰(zhàn)略規(guī)劃，確定了長城汽車母品牌與旗下SUV和皮卡兩大主力產(chǎn)品線的定位。通過聚焦品牌、聚焦產(chǎn)品和聚焦品質(zhì)，幫助長城汽車夯實(shí)了品牌根基，并在隨后十年的市場份額爭奪戰(zhàn)中脫穎而出，年均銷量增長25%以上，品牌認(rèn)知度和品牌價值大幅提升。同時，基于企業(yè)品牌五年戰(zhàn)略規(guī)劃中的品牌愿景和市場目標(biāo)，結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，對長城汽車品牌營銷部進(jìn)行組織架構(gòu)重新設(shè)計(jì)和專業(yè)人才梯隊(duì)打造，形成了具有明確的專業(yè)化分工的品牌營銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)；
4．曾與位居全球乳業(yè)五強(qiáng)、連續(xù)十年蟬聯(lián)亞洲乳業(yè)第一名的伊利集團(tuán)合作，幫助伊利酸奶事業(yè)部系統(tǒng)規(guī)劃品牌整合營銷計(jì)劃，通過線上互動、明星代言、聯(lián)名等方式，實(shí)現(xiàn)新品上市三年每年增長150%
幫助明星子品牌的新品研發(fā)、品牌定位、目標(biāo)人群洞察、明星代言人篩選、關(guān)鍵核心創(chuàng)意發(fā)展和360°整合營銷方案落地。其中，幫助伊利酸奶事業(yè)部策劃并實(shí)施了新產(chǎn)品每益添乳酸菌飲品的品牌打造及整合營銷推廣工作。通過簽約楊冪作為代言人及一系列整合營銷推廣工作，幫助每益添實(shí)現(xiàn)上市前三年的年均銷售增幅150%以上。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、數(shù)智化品牌營銷與業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長培訓(xùn)——累計(jì)授課360小時，好評率95%
懷老師2018-至今在京東6年多期間，與集團(tuán)CHO體系和京東零售協(xié)同開展，面向京東核心品牌商家的《數(shù)智化品牌營銷與業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長》商業(yè)培訓(xùn)。參與的企業(yè)中高管和市場營銷人員達(dá)2,000人次，課后受邀深入50余家企業(yè)調(diào)研咨詢，并結(jié)合京東科技能力提供進(jìn)一步數(shù)智化品牌營銷解決方案；
2、企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——累計(jì)授課200多小時，5個工作坊，好評率90%
懷老師針對企業(yè)降本增效、對內(nèi)發(fā)掘潛力的訴求，結(jié)合AI人工智能時代的品牌營銷多樣性手段，開發(fā)了企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維與實(shí)戰(zhàn)的課程。面向中糧、伊利、長虹和海信等大型民營企業(yè)和國央企的中層進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)賦能，收到90%以上好評率；
3、新產(chǎn)品開發(fā)的數(shù)智營銷體系打造——累計(jì)授課300小時以上，好評率95%，返聘率30%
結(jié)合近年來市場競爭加劇、各行業(yè)“內(nèi)卷”嚴(yán)重以及消費(fèi)者需求呈現(xiàn)離散化趨勢等問題，懷老師結(jié)合大數(shù)據(jù)、AI人工智能和數(shù)字化營銷等營銷科技，推出面向消費(fèi)市場的新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)智營銷體系培訓(xùn)。截止目前，接受該項(xiàng)目培訓(xùn)的企業(yè)超過20家，并產(chǎn)生相應(yīng)的后續(xù)延展培訓(xùn)需求以及工作坊。

【理論體系】
【基于數(shù)智化時代品牌營銷的4Cs體系——消費(fèi)者，成本，便捷性，溝通】該體系致力于賦予和提升企業(yè)的兩種核心能力：一為對消費(fèi)者需求的深入洞察，二為創(chuàng)新、高效的企業(yè)營銷組織管理。強(qiáng)大品牌力的產(chǎn)生是一個從原點(diǎn)定位到過程精品化管理，再到品牌持續(xù)勢能的迸發(fā)。通過一整套完善的、可持續(xù)的發(fā)展的品牌化增長營銷體系化培訓(xùn)，為企業(yè)從上至下樹立產(chǎn)品、服務(wù)、價格和體驗(yàn)的數(shù)智化品牌營銷意識，幫助企業(yè)在市場競爭中擁有長期動能。課程體系分為兩大板塊：數(shù)智化品牌營銷管理板塊（組織-戰(zhàn)略-人才-能力），數(shù)智化營銷創(chuàng)新助力業(yè)務(wù)增長板塊（品牌-產(chǎn)品-傳播-銷售），課程形式有視頻、沙盤、工作坊等，能夠滿足不能層級的需求，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場交付滿意度始終在90%以上。

【愿景使命】
中國從來不缺乏優(yōu)秀的企業(yè)和人才，商業(yè)培訓(xùn)作為助燃劑，可以讓企業(yè)和人才之間擁有更好的化學(xué)反應(yīng)，助力企業(yè)加速邁向卓越。希望未來十年，賦能千家優(yōu)秀的中國企業(yè)，幫助百萬級職場人成為快樂而又成功的人才！

 

【主講課程】
數(shù)智化品牌營銷管理方向（組織-戰(zhàn)略-人才-能力）
《AI時代的企業(yè)組織及品牌管理模式變革》
《品牌營銷體系的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級》
《企業(yè)品牌戰(zhàn)略升級與數(shù)智化品牌營銷創(chuàng)新發(fā)展》
《AI時代企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識及能力養(yǎng)成》
《人工智能時代的品牌管理與運(yùn)營》
數(shù)智化營銷創(chuàng)新助力業(yè)務(wù)增長方向（品牌-產(chǎn)品-傳播-銷售）
《數(shù)智化品牌營銷驅(qū)動業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長》
《AI時代如何從0到1打造新品牌》
《新品研發(fā)及上市的數(shù)智化品牌營銷體系打造》
《線下零售門店+供應(yīng)鏈數(shù)字化創(chuàng)新管理》
《AI產(chǎn)品+數(shù)智運(yùn)營’打通公、私域賦能業(yè)務(wù)增長》