【培訓對象】
保險公司銀保外勤

【培訓收益】
認知升級：掌握銀保市場 “政策、需求、競爭” 三大核心趨勢的分析方法，能獨立判斷區域市場機會點，避免盲目跟風。 技能落地：熟練運用 “客戶畫像工具”“異議應對話術庫”“場景化營銷模型”，將分紅險產品優勢轉化為客戶購買理由，成交率提升 30% 以上。 信心重塑：通過真實案例拆解、實戰模擬演練，消除 “分紅險收益解釋難”“客戶拒絕怕尷尬” 等顧慮，建立主動營銷的底氣。

一、銀保市場現狀：數據拆解 + 競爭透視
1.市場規模：用 “金融蛋糕” 類比拆解核心數據
全國銀保市場：近 3 年保費規模增速（附柱狀圖），對比壽險公司整體保費占比變化
區域市場特點：結合參訓公司所在區域，分析 “一線城市財富管理型需求” vs “下沉市場保障型需求” 差異
互動環節：“我的市場觀察”—— 學員分享所在網點 / 區域近 3 個月客戶咨詢熱點，提煉共性需求
2.競爭格局：用 “武林門派” 類比分析玩家策略
頭部公司玩法：3 家頭部壽險公司銀保渠道優勢（如 “A 公司靠重疾險捆綁銀保”“B 公司靠高收益年金險沖量”）
銀行端態度：國有大行 vs 股份制銀行 vs 城商行對銀保產品的偏好（如 “大行更看重品牌，城商行更看重手續費返點”）
學員痛點收集：“我遇到的競爭對手”—— 記錄學員提到的競品高頻賣點，為后續應對做鋪墊
二、銀保市場趨勢：三大核心方向深度解讀
1.科技賦能：銀保業務的 “效率加速器”
前端獲客：銀行 APP “財富診斷工具”“智能推薦彈窗” 如何輔助外勤挖掘潛在客戶
中端服務：視頻雙錄簡化流程（舉例某公司 “10 分鐘線上雙錄” 案例），減少客戶跑網點次數
后端維護：AI 客服自動提醒 “保單周年分紅”“繳費日期”，減輕外勤售后壓力
實操工具：現場演示 “銀行渠道客戶標簽查詢系統”，教外勤快速識別 “有理財到期客戶”“高凈值客戶”
2.需求升級：從 “買產品” 到 “買方案” 的轉變
客戶需求分層：按 “資產規模” 劃分（10 萬以下 / 10-50 萬 / 50 萬以上），對應不同銀保產品需求
典型需求案例：
•案例 1：年輕父母（30-35 歲）：“教育金儲備 + 重疾保障” 組合需求
•案例 2：退休人群（55-65 歲）：“穩健收益 + 醫療補貼” 需求
互動練習：“需求配對”—— 給出 3 個客戶畫像，學員分組匹配適合的銀保產品組合，講師點評
3.政策導向：監管紅線與發展機遇
核心政策解讀：2024 年銀保業務監管新規（如 “禁止夸大分紅收益”“規范手續費支付”）
政策影響分析：
•風險點：傳統 “高收益承諾” 營銷方式不可行，需轉向 “理性溝通”
•機遇點：分紅險 “收益透明化” 要求，反而增強客戶信任度
合規提醒：外勤常見違規行為（如 “口頭承諾保底分紅”）及規避方法
三、分紅險價值：從產品原理到客戶利益
1.分紅險底層邏輯：用 “果園種植” 類比講透
保費分配：客戶保費如何分為 “保障賬戶”“投資賬戶”（附簡易流程圖）
分紅來源：保險公司 “死差益 + 利差益 + 費差益” 三差來源，用 “果園收成 = 果樹結果（利差）+ 減少損耗（死差）+ 節省成本（費差）” 類比
收益特點：“保底 + 浮動” 的安全性，對比存款、理財、基金的風險收益差異（附對比表格）
2.分紅險客戶利益：用 “生活場景” 轉化價值
短期利益：保單貸款功能（舉例 “客戶急需 5 萬救急，用分紅險保單貸款 2 天到賬”）
中期利益：子女教育金（按 “每年交 10 萬，10 年交費，孩子 18 歲起每年領 5 萬” 演算）
長期利益：養老補充（對比 “社保養老金” 與 “分紅險養老金” 的互補作用）
互動問答：“客戶常問的分紅險問題”—— 學員提問，講師現場拆解回答邏輯 

曾任：太平人壽中心支公司銀保分管總經理
曾任：農銀人壽省分公司銀行保險部總經理
曾任：農銀人壽中心支公司總經理
中國農業銀行服務營銷方向 特邀講師
太平人壽服務營銷方向 特邀講師
12年銀行、保險銷售管理培訓實戰經驗
中行、農行、工行、建行等多家銀行合作場次200+，課堂氛圍佳，返聘率100%
現場輔導網點數超過1000+/現場授課銀行數超過200+

擅長方向：網點管理技能提升、網點服務營銷技能提升、銀行網點團隊打造、銀行員工職業化塑造，標桿網點建設

【個人簡介】
李老師擁有12年銀行、保險銷售管理及培訓經驗，長期為廣東省、湖南省、江西省等地區的工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、郵政，農商行等多家銀行網點提供服務改制和轉型咨詢及顧問服務，培訓過的學員10萬余人，服務銀行客戶200余家。
曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高1700萬。
為農銀人壽河北分公司搭建沙龍項目營銷體系，全省培訓營銷隊伍110人，三個月的時間，產出保費5600萬期交，同時建立了新人成長體系，高客營銷體系，體驗式沙龍模式等創新項目。
中行、農行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓講師，輔助銀行營銷年交100萬保單近100張，現場培訓網點數超過1000+、主講銀保營銷沙龍數千場。

【實戰案例】
1、保定中國農業銀行《星級網點輔導項目》
擔任主講老師，對此地區網點進行了連續2期，每期7天的授課+輔導，網點形象及員工的服務營銷能力大幅度得到了提升，學員好評100%。
2、石家莊中國銀行標桿網點打造項目
擔任項目主導講師，對石家莊中國銀行各個支行進行標桿網點塑造和導入，進行4期，每期7天，網點的服務營銷能力有了顯著改善，后又有多次返聘。
3、農業銀行河北省分行網點主任暨基層黨支部書記培訓項目
擔任主講講師，主要負責全省200多名網點主任暨基層黨支部書記的崗位職責、營銷技巧等方面的技能培訓，并得到了銀行高管的一致好評，項目結束之后又被推薦介紹邢臺支行培訓項目。
4、中原銀行南陽分行保險沙龍項目推動
擔任主控老師，主要負責12家支行保險業務的營銷及沙龍推動，組織策劃并主講“理財沙龍”13場，項目推動保費1763萬。
5、農業銀行唐山分行《決勝開門紅保險沙龍項目》
擔任主講老師，組織策劃并主講“理財沙龍”21場，實收保費3900萬

【培訓經驗】
曾為農業銀行、建設銀行開展服務意識與服務能力提升培訓為期1年，培訓累計100場，累計培訓輔導人數10000+，返聘10期，學員好評率高達98%
曾為中國銀行--中國人壽開展聯合沙龍項目輔導培訓，項目周期21天，后累計返聘兩期，培訓累計60場，累計培訓輔導人數500+，學員好評率高達95%。
曾為中國銀行骨干員工和管理人員講授《打好你的職場王牌——陽光心態與情壓管理》《爆燃——職業素養鍛造訓》等課程，累計10+期。
曾為中國農業銀行骨干員工和管理人員講授《提速增效—青年骨干職業化修煉》《提速增效——職業化心態與內驅力》《職業化心態與情緒壓力管理》等課程，累計10+期。
曾為水務集團城市分公司員工講授《職業素養》《不同的崗位共同的責任—職業素養提升訓》等課程，累計6+期。
曾為光大銀行講授《打好你的職場王牌——情壓管理課》《化繭成蝶——從校園人到企業人》課程，累計6+期。
曾為農銀人壽骨干員工青年員工講授《打好你的職場王牌——陽光心態與情壓管理》《爆燃——職業素養鍛造訓》等課程，累計6+期
曾為中國建設銀行員工講授《職場情商與壓力管理》《用職場溝通力打造你的“高光”時刻》等課程，累計6期。
曾為太平人壽員工和管理層講授《爆燃——職業素養鍛造訓》《職業化溝通》等課程，累計6期。 

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