【培訓對象】
銀行參與信用卡營銷的客戶經理、信用卡中心的相關人員， 主管信用卡的行領導，信用卡客戶活動管理和策劃部門的相 關人員。

【培訓收益】
該課程從信用卡歷史追溯開始，將信用卡的核心本質—消費 進行重點分析，重新理解和定位信用卡的自身屬性，在分析 目前信用卡市場現狀和面臨形勢基礎上，以消費的核心本質 為中心思想，從卡片本身、客戶對標及營銷模式三個維度， 提出的五項應對策略，并附案例逐一進行講解， 旨在讓參培 學院真正的了解信用卡的核心本質，從消費源頭去理解信用 卡營銷的若干方法，從而應對當前新業態下的信用卡營銷工 作。

 一、當前信用卡市場現狀
( 一) 高持卡率
1、總量多
2、人均多
3、優質客群占有率高
(二) 淘汰的營銷模式
1、掃樓掃街
2、特惠商戶輔助
3、集中團辦
(三) 多樣化金融產品的沖擊
1、“類信用卡”產品
2、消費貸款類產品多樣化
( 四) 客戶消費習慣的改變
1、無卡消費習慣
2、“被強制”的使用互聯網金融產品

二、轉變思路
1、粗獷的“面對面”拓卡模式→ 鏈條式拓卡模式→ 點對點拓卡
2、拓卡→ 拓活→ 拓卡
3、重新認識聯名卡和分期業務
4、“草船借箭”思維
5、營銷活動→ 營銷策劃

三、四大國有行信用卡發展策略
（一）建設銀行信用卡—“場景+融合+科技”
1、以消費為源頭，并行線上+線下的場景營銷，加速用卡環境建設
2、優勢業務融合，住房金融等消費貸融合信用卡業務發展
3、金融科技升級信用卡辦理流程，互聯網思維式的場景營銷活動監控
（二）農業銀行信用卡—“精準+創新+鄉村振興”
1、找準客戶群體重點發力
2、不同客群進行重點營銷，同時創新產品組合
3、結合鄉村振興戰略，實施城+縣域的發展模式
（三）中國銀行信用卡—“全幣種+年輕客群”
1、全幣種卡的重點拓展
2、玩轉年輕客群
（四）工商銀行信用卡五維度比較
1、產品
2、客群
3、營銷模式
4、特點呈現
5、融合渠道

四、銀行的應對策略
( 一) 提升信用卡的附加價值
1、消費為王
2、滲透生活
3、強調屬性
(二) 場景化營銷建設
1、場景建設“兩點一線”
熱點
案例：春季露營
爆點
案例：瑞克爺爺、徹斯叔叔
流水線
消費端— 申請卡—消費得優惠—手拉手—追蹤
2、場景化營銷“三板斧” 案例：盒馬生鮮
專注化宣傳
即下卡即享受 (時間就是金錢)
病毒式營銷
案例：拼多多百億補貼
課堂練習：信用卡場景營銷模擬演習
(三) 體驗式營銷—新媒體助力
1、探尋直播/短視頻的魔力？
粉絲效應
互動性強
娛樂性強
2、信用卡產品融合
 賬號“養殖”攻略
日常活動導入
宣傳活動轉變為演繹活動
熱點活動參與
緊隨熱點推出信用卡聯動活動
3、平臺數據追蹤及分析
(四) 目標客群鎖定
兩大客群鎖客
1、青年成長客群
娛樂、 日常消費、大額消費
2、年輕家庭客群 親子、教育
(五) 無卡消費推廣
1、消費新時代
“雙無時代” (無現金、無實體卡)
2、APP 推廣（金融科技助力）
3、激活客戶捷徑（即時效應）

六、案例分析
（一）工會服務卡
（二）交通銀行—以“卡”會友
（三）招商銀行信用卡社交媒體賬號分析（抖音、B站）

 ——銀行網點營銷管理教練
曾任中國郵政儲蓄銀行支行副行長、網點負責人、信用卡中心主任
曾任中國郵政儲蓄銀行總行級內訓師（摩根大通銀行合作項目組頒發）
曾任中國郵政儲蓄銀行總行網點系統化轉型項目輔導老師
曾任中國郵政集團總公司陜西省分公司金融網點轉型顧問
國家認證理財規劃師（AFP）

擅長領域：銀行網點效能提升、銀行網點系統化轉型（軟轉+硬轉）、銀行網點服務標準化流程及投訴處理、信用卡營銷及活動策劃

【個人簡介】
林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產品經理、客戶經理、支行信用卡中心主任，網點負責人、支行副行長等職務，先后分管零售業務、公司業務、信貸業務、黨建、工會等工作，具有豐富的銀行管理經驗、營銷實踐經驗，擅長銀行管理工作、擅長帶隊伍，擅長零售、對公營銷等。
擔任銀行相關職務期間通過網點“打卡”管理模式，結合項目營銷聯動零售業務的方式，所在網點在2018年全年的業務考核中獲總行近一萬家網點中“十強網點”榮譽稱號，主導營銷的大型項目有大型國企的供應鏈金融和授信業務、全省首筆融資租賃公司授信業務、大型商業綜合體結算業務、社保項目營銷落地、PPP項目、信用卡專項場景營銷項目等。
擔任總行內訓師10年期間，參與摩根大通主導郵儲銀行開展的“示范網點打造”項目，參與郵儲銀行總行舉辦“網點效能提升”項目，參與安永主導的郵儲銀行“網點系統化轉型”項目，將網點轉型理論和網點實際運營做了有效結合，形成了自身獨特的一套兼具理論模型和實踐效果的知識體系課程，在總行、分行、郵政公司進行授課近50場，超過5000人次，
擔任講師以來，主要課程《客群精準營銷》、《新業態下的信用卡營銷指引》、《網點轉型之柜員篇》等課程對工行、建行、某農商行等多家機構進行了客戶講授均獲得好評（授課效果打分均在90分以上），另外針對網點效能提升為多家銀行網點也進行了落地的5DAY輔導，核心指標提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓風格】
長期銀行內訓師授課經驗及網點經營管理經驗，擅長將理論知識熟練運用到解決實際問題當中，課程設計和講授中善于通過案例引導理論知識的學習，具有很強的實操性；在網點輔導過程中善于與各崗位人員進行溝通，激發網點人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰斗力的團隊，擁有注重實效性和結果導向的培訓風格。

【擅長課程】
網點效能提升：
1、網點負責人《網點負責人賦能—“網點經營業主”》
《銀行網點市場分析及目標管理》《銀行網點“三會”管理》《網點行動計劃制定》《三巡兩示范與當日總結》、《一對一指導》
2、廳堂人員《銀行網點廳堂致勝》
《銀行網點銷售管理流程》《廳堂客戶識別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營業網點營銷宣傳工具管理》
3、客戶經理《銀行網點客戶營銷與管理》
《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進》、《客戶關系深化及等級提升》、《異業聯盟體系建設》
網點營銷體系：
《卓越的客戶體驗》、《新業態下的信用卡營銷指引》、《銀行客戶的新媒體營銷》、《客群精準營銷體系建設》、《柜員轉型之精準營銷與引見》、《銀行客戶網格化管理》
銀行網點輔導類：
《銀行網點效能提升輔導（5DAY）》，《營業網點服務標準化輔導（3DAY）》

• 批量獲取優質小微客戶營銷策略

   

  一、小企業業務經營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發小企業客戶的必要性3、小企業業務的六個集中4、批量獲客營銷組織構建二、批量開發小企業客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業或項目分析4、產品組合和開發5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業的主要風險2、目標商圈選擇..

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  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求..

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