【培訓對象】
銷售經理；銷售骨干

【培訓收益】
1、 系統了解銷售人才培養的癥結，規劃面向未來的人才培養框架和能力模型； 2、 掌握華為對于銷售流程的規劃和優化經驗，了解華為鐵三角運作思路和流程化組織建設的經驗； 3、 充分發揮移動互聯網的優勢，構建銷售人才培養的后方支持平臺

1 華為銷售人才的培養背景
 獵人和農夫的故事
 提升銷售管理水平的必要性
 銷售隊伍管理的業界觀點
 華為一線銷售人員分布情況
 全球華為銷售人才能力培養的問題總結
 華為對于全球銷售人才培養的關鍵目標
 管理思考1：遵從華為公司學習發展的理念及導向
 管理思考2：符合公司學習發展工作重點與價值定位
 管理思考3：面向對象、面向結果的人才發展框架
2 華為銷售人才能力提升整體框架
 鐵三角銷售人才的角色認知
1. 鐵三角的角色定位：既代表了公司又代表了客戶
2. 鐵三角都是客戶線，都代表客戶，并對客戶關系負責
3. 鐵三角的分工及角色認知
4. 鐵三角角色模型
5. 鐵三角配置建議（小）
6. 鐵三角配置建議（中）
7. 鐵三角配置建議（大）
8. 鐵三角PBC考核
 掌握及運用業務運作流程工具
1. 優秀的銷售流程的七大特征
2. 華為銷售業務運作的流程工具
 提升日常工作所需通用技能
1. 客戶線能力模型
2. 瞄準任職要求，分層聚焦提升客戶線專業能力
3. 銷售人員賦能課程架構
 扎馬步——銷售新員工培養方案整體框架
 打項目——初級銷售人員賦能項目方案
 做生意——中級銷售人員賦能項目
 交朋友——高級銷售人員賦能
3 華為銷售人才專業氛圍營造
 圍繞客戶和交易，構建一站式工作平臺，提升作戰效率
 構建立體化作戰平臺，為銷售人員提供全方位IT支撐
 客戶360畫像
 重要信息智能推送
 一線銷售項目的運作協同
 項目協同——最新動態
 典型案例匯總
 客戶拜訪談資
 專家資源池專業服務
 營造專家氛圍，牽引專業人才不斷涌現
 客戶線連長社區
 創新學習方式，激發學習興趣，加速實戰經驗快速捕獲與共享
 

杜祥林 教授
——華為營銷與領導力提升專家
 現任：華為技術有限公司（全球領先的ICT信息與通信提供商）管理顧問、華為大學教授
 曾任：華為歐洲地區部（德國）地區副總裁 人力資源管理部部長
 曾任：華為歐洲地區部（英國）地區副總裁 政府關系管理部部長、客戶關系管理部部長
 曾任：華為東歐地區部（羅馬尼亞）地區副總裁 銷售管理部部長
 曾任：華為捷克分公司 國家總經理CEO
 曾任：華為武漢代表處副代表，區域客戶管理部部長
 曾任：華為傳輸系統部副總監，北京分部部長，傳輸國家干線組組長
 曾任：華為廣州代表處副代表
 曾任：華為江浙滬地區銷售經理

【個人簡介】
杜老師擁有37年行業工作經驗，29年大型通信設備企業（華為技術有限公司）工作經驗。30多年的團隊管理、企業管理和市場管理經驗，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國）工作經驗。
杜老師在華為期間，歷練出良好的職業素養，練就了成熟的企業管理經驗、人力資源管理能力和團隊建設能力以及豐富有效的市場營銷經驗。全程見證了華為從“土狼”到正規軍的成長過程，經歷了華為從起飛到崛起并引領全球通訊行業的全過程。從華為引進IBM咨詢團隊，到組織變革，流程再造，再到崗位任職資格完善，績效管理不斷改進，華為文化一步步豐滿的全過程，并親身參與其中，既是實踐者也是受益者。
杜老師在華為的海外期間，培養了從市場拓展到團隊建設，企業運營，人力資源管理到企業文化傳承的全方位的管理經驗，也學到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經驗。本人有較強的團隊管理能力，清晰的市場營銷理念和敏銳的市場感知能力，杜祥林教授擅長把企業運營的宏觀把握和干部梯隊的培養、企業架構的優化和流程建設相結合，有較強的戰略解析和計劃能力，很強的執行力和人力資源管理理念及企業文化的傳承能力。有很好的高端客戶關系建立和溝通能力。有全局觀和強大的組織能力、豐富的跨部門協調能力、較強的市場感知能力和敏銳度、較強的人力資源能力和人才管理能力。
杜老師性格特征是戰略澄清能力強，執行力堅決、原則性強，企業文化和價值觀傳承能力強，具備豐富管理經驗、業務經驗和管理理論功底，長期從事團隊管理和市場團隊管理，具備豐富的團隊管理經驗、TOB大客戶營銷經驗。在企業管理、團隊管理、營銷管理、客戶關系管理、人力資源管理，以及領導力、執行力等領域有深刻的理解和豐富的實踐經驗。 擅長組織能力建設，價值觀的塑造、員工培養，干部梯隊建設等。有著豐富的大客戶解決方案銷售能力。

【授課經驗】
主講《LTC--集團客戶解決方案營銷》《管理者角色認知》《高績效團隊建設》《績效管理實務》《優秀領導卓越的激勵技巧》《員工管理的藝術》《如何進行客戶拜訪和溝通》《關鍵客戶關系突破及提升管理》《重大項目管理》《銷售鐵軍的打造》等課程，近13年來給大型國企、央企，民企，高科技，制造等近1000家企業做過咨詢，輔導和授課，得到廣泛好評。

【授課風格】
專業性強：杜老師擁有扎實的理論功底及豐富的實戰經驗及授課經驗，同時有著豐富的大客戶解決方案銷售能力。
案例豐富：杜老師在課堂上經常利用案例、提問、研討等方式與學員互動，課堂知識量大，風趣幽默。
氣場強大：杜老師授課氣場強大，直擊問題本質。

【主講課程】
管理類（領導力提升）
《管理者角色認知》（復購率高）
《高績效團隊建設》（復購率高）
《點燃激勵的火炬-優秀領導卓越的激勵技巧》（復購率高）
《員工管理藝術案例研討-員工管理高爾夫》（復購率高）
《以客戶為中心的企業文化到一線組織建設》
《績效管理實務》（復購率高）
《員工激勵與組織氛圍建設》
《打破部門墻-跨部門團隊合作》
《BLM-戰略解碼到落地執行》
《企業人才戰略管理》
《企業文化如何打造如何落地》
市場營銷
《LTC-行業客戶解決方案銷售技巧》（復購率極高）
《鐵三角運營及協同》
《客戶拜訪與溝通及演練》（復購率極高）
《關鍵客戶關系突破及維護》（復購率極高）
《重大項目管理》（復購率極高）
《打造營銷鐵軍》（復購率高）
 

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