【培訓對象】
企業總經理、副總經理、集團客戶行業總監、行業經理、產品經理等

【培訓收益】
了解解決方案導向型思維與產品導向型思維根本區別 了解解決方案營銷模式的全流程的知識和實踐模板 了解解決方案導向思維對市場、銷售和方案設計的具體影響 “鐵三角“模式的角色能力模型以及具體實踐指導； “鐵三角“模式的角色合作模型，順暢運作的實踐指導；

第一部分：“鐵三角”運營模式
1、 大客戶經理的困惑與“鐵三角”勝任力模型
¨ 反思：如何快速掌握客戶行業知識
如何快速推進商機達成
¨ 從大客戶銷售流程看鐵三角合作關系
¨ “鐵三角”崗位勝任力模型
¨ 華為《“鐵三角”解決方案銷售》概要
2、 “鐵三角”的共同營銷價值理念
¨ 討論：當營銷價值理念不同時會發生什么？“鐵三角”有哪些營銷理念是相同的，可以達成何種共識？
¨ 大客戶銷售現狀
¨ 視頻：客戶是如何被打動的（No pain，no change！）
¨ 大客戶“痛”的四個層次
¨ 針對客戶“痛”的解決方案導向思維模式
¨ 華為“鐵三角”營銷價值理念的八個原則
三、建立“鐵三角”的協同機制
討論：描述大客戶銷售流程
¨ 發現工作流中的難點與責任模糊地帶
¨ “鐵三角”中各自角色的期望
¨ 協同營銷：行業經理對客戶經理的銷售支撐
a) 行業分析與需求挖掘
b) 行業問題與解決方案映射工具
c) 行業案例與營銷推廣
¨ 協同營銷：支撐經理對客戶經理的支持
a) 協同客戶拜訪
b) 客戶導向的解決方案設計
¨ 討論：客戶經理對支撐經理可以有哪些支持？
四、完善“鐵三角”的共同目標與利益關聯
游戲：共同目標
¨ “鐵三角”的業務指標與共同目標：
¨ 利益關聯機制
發現了共同利益，但是不愿意多付出
案例：客戶對產品的投訴所引發的踢皮球運動
“鐵三角”整體利益與關聯設計：KPI約束考核機制
演練：產品研發與市場銷售的關聯KPI設計

第二部分：解決方案式銷售
ii. 售前規劃與客戶研究
工具：行業分析、客戶概況與業務問題
案例：物流行業的客戶類型與規劃
演練：三個客戶群的業務問題
iii. 激發興趣與商機評估
工具：激發興趣方法與商機評估
案例：如何激發農信、快消、物流客戶的興趣
iv. 發展“線人”與決策人引見
工具：“線人過關三步法”
案例：小鬼難纏，決策人難見
演練：工商、稅務、醫院客戶的“線人過關”
v. 突破決策人過關
工具：決策人士不一樣的需求、建立領導的期望
角色扮演：“突破決策人”
vi. 進程控制與方案價值認證
工具：關鍵節點控制表、價值認證的定性與定量
案例：農信通的價值證明
vii. 價值呈現與雙贏協議
客戶采購的八大策略 、談判應對的四大策略
案例：如何避免對方把價格砍到底
七、業績預測與銷售流程管理
1、量化你的銷售進程：“銷售節點管理”
2、設置五大評分體系：“銷售強度檢查”

7. 培訓方式/工具及方法
培訓方式：講授、案例演繹、培訓游戲、視頻研討。采用顧問診斷方式設計課程，課程采用客戶的實例展開，體驗教練式授課風格，以學員為主體的引導式教學。根據需要，可以采用現場考試以及課程完成論文的方式來進行評估。

 

杜祥林 教授
——華為營銷與領導力提升專家
 現任：華為技術有限公司（全球領先的ICT信息與通信提供商）管理顧問、華為大學教授
 曾任：華為歐洲地區部（德國）地區副總裁 人力資源管理部部長
 曾任：華為歐洲地區部（英國）地區副總裁 政府關系管理部部長、客戶關系管理部部長
 曾任：華為東歐地區部（羅馬尼亞）地區副總裁 銷售管理部部長
 曾任：華為捷克分公司 國家總經理CEO
 曾任：華為武漢代表處副代表，區域客戶管理部部長
 曾任：華為傳輸系統部副總監，北京分部部長，傳輸國家干線組組長
 曾任：華為廣州代表處副代表
 曾任：華為江浙滬地區銷售經理

【個人簡介】
杜老師擁有37年行業工作經驗，29年大型通信設備企業（華為技術有限公司）工作經驗。30多年的團隊管理、企業管理和市場管理經驗，其中8年海外（捷克、羅馬尼亞、意大利、英國、德國）工作經驗。
杜老師在華為期間，歷練出良好的職業素養，練就了成熟的企業管理經驗、人力資源管理能力和團隊建設能力以及豐富有效的市場營銷經驗。全程見證了華為從“土狼”到正規軍的成長過程，經歷了華為從起飛到崛起并引領全球通訊行業的全過程。從華為引進IBM咨詢團隊，到組織變革，流程再造，再到崗位任職資格完善，績效管理不斷改進，華為文化一步步豐滿的全過程，并親身參與其中，既是實踐者也是受益者。
杜老師在華為的海外期間，培養了從市場拓展到團隊建設，企業運營，人力資源管理到企業文化傳承的全方位的管理經驗，也學到很多與不同思維方式的客戶和員工打交道的經驗。本人有較強的團隊管理能力，清晰的市場營銷理念和敏銳的市場感知能力，杜祥林教授擅長把企業運營的宏觀把握和干部梯隊的培養、企業架構的優化和流程建設相結合，有較強的戰略解析和計劃能力，很強的執行力和人力資源管理理念及企業文化的傳承能力。有很好的高端客戶關系建立和溝通能力。有全局觀和強大的組織能力、豐富的跨部門協調能力、較強的市場感知能力和敏銳度、較強的人力資源能力和人才管理能力。
杜老師性格特征是戰略澄清能力強，執行力堅決、原則性強，企業文化和價值觀傳承能力強，具備豐富管理經驗、業務經驗和管理理論功底，長期從事團隊管理和市場團隊管理，具備豐富的團隊管理經驗、TOB大客戶營銷經驗。在企業管理、團隊管理、營銷管理、客戶關系管理、人力資源管理，以及領導力、執行力等領域有深刻的理解和豐富的實踐經驗。 擅長組織能力建設，價值觀的塑造、員工培養，干部梯隊建設等。有著豐富的大客戶解決方案銷售能力。

【授課經驗】
主講《LTC--集團客戶解決方案營銷》《管理者角色認知》《高績效團隊建設》《績效管理實務》《優秀領導卓越的激勵技巧》《員工管理的藝術》《如何進行客戶拜訪和溝通》《關鍵客戶關系突破及提升管理》《重大項目管理》《銷售鐵軍的打造》等課程，近13年來給大型國企、央企，民企，高科技，制造等近1000家企業做過咨詢，輔導和授課，得到廣泛好評。

【授課風格】
專業性強：杜老師擁有扎實的理論功底及豐富的實戰經驗及授課經驗，同時有著豐富的大客戶解決方案銷售能力。
案例豐富：杜老師在課堂上經常利用案例、提問、研討等方式與學員互動，課堂知識量大，風趣幽默。
氣場強大：杜老師授課氣場強大，直擊問題本質。

【主講課程】
管理類（領導力提升）
《管理者角色認知》（復購率高）
《高績效團隊建設》（復購率高）
《點燃激勵的火炬-優秀領導卓越的激勵技巧》（復購率高）
《員工管理藝術案例研討-員工管理高爾夫》（復購率高）
《以客戶為中心的企業文化到一線組織建設》
《績效管理實務》（復購率高）
《員工激勵與組織氛圍建設》
《打破部門墻-跨部門團隊合作》
《BLM-戰略解碼到落地執行》
《企業人才戰略管理》
《企業文化如何打造如何落地》
市場營銷
《LTC-行業客戶解決方案銷售技巧》（復購率極高）
《鐵三角運營及協同》
《客戶拜訪與溝通及演練》（復購率極高）
《關鍵客戶關系突破及維護》（復購率極高）
《重大項目管理》（復購率極高）
《打造營銷鐵軍》（復購率高）
 

• 打造鐵三角無敵團隊

   

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